11 ideas que pueden ayudarte a cerrar más ventas

 

 

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El  cierre es una de las fases más importantes en la venta, hasta el punto de que las ventas sólo se realizan en el momento del cierre.

Si desarrollas tu habilidad para cerrar ventas puede que mejores un 10, un 30 o un 50% tus resultados, dependiendo del nivel que tengas en este momento.

Hay una serie de habilidades que te pueden ayudar a aproximarte al cierre con más garantías, te comento a continuación algunas que me parecen útiles e importantes:

1. Piensa que tu profesión es positiva:

Es posible que esta primera idea te sorprenda, pero creo que es una de las más importantes.

Creo que en muchas ocasiones no se vende porque falta entusiasmo por la propia venta.

La venta es una actividad positiva, son las personas las que en ocasiones con su comportamiento poco ético han perjudicado la imagen de nuestra profesión.

Si piensas en cada cliente satisfecho de haberte comprado que conoces,  y en todas aquellas personas a las que has ayudado con tu trabajo, puedes concluir que tu profesión es importante y útil.

Si eres capaz de ver tu trabajo así, buscarás con más energía y entusiasmo cada venta. De eso se trata!

2. Conecta con tu cliente y gánate su confianza:

De nada vale que conozcas las mejores técnicas de cierre de venta si no llegas a ese momento habiendo conseguido la mayor confianza por parte de tu cliente, o si no has sido capaz de conectar de forma personal con él o con ella.

En estos momentos con tantas opciones al alcance de tus clientes es fundamental que te ganes el derecho de ser su primera y principal opción.

Eso se consigue conectando con tus clientes y mostrando una actitud honesta y profesional.

3. Transmite entusiasmo:

El cierre es una transferencia de entusiasmo desde el vendedor al cliente.

Si no estás entusiasmado con tu producto, si no crees en él es muy difícil que lo transmitas al cliente.

El camino que conozco para conseguir entusiasmo consiste en dominar lo que vendes y conocer las impresiones de tus clientes.

Tus experiencias personales con tus productos, y los testimonios de tus clientes satisfechos te darán el conocimiento para conseguir poco a poco ese entusiasmo que necesitas transmitir.

En ocasiones tendrás que vender productos que no te entusiasman tanto. Es normal y es necesario que lo hagas. Intenta buscar los elementos que sí te gusten de esos productos.

En todo caso siempre venderás mejor todo aquello que te guste, lo que más te entusiasme a tí.

4. Preparación:

El momento del cierre puede ser un momento de tensión, tanto para tí como para tus clientes. Cuando estamos en un momento de tensión pensamos con menos claridad.

Ese es el motivo por el que más de una vez te habrá pasado que después de perder una venta te das cuenta de que debías haber presentado un argumento que se te olvidó o que podías haber resuelto una objeción de cierta forma más apropiada.

Estamos acostumbrados a responder las preguntas de los demás, sin embargo en la venta, y sobre todo en el momento del cierre, es mejor contestar con preguntas.

 Si el cliente te dice que tu producto es caro, por ejemplo, contesta: ¿ Caro con respecto a qué?, y espera su respuesta.

Si te dicen que el coche que vendes es pequeño, no te defiendas, pregunta cuál es el tamaño que buscan.

Sobre todo es importante no caer muchas veces en el mismo error.

Habitualmente los clientes te presentan objeciones, en muchos casos, acaban siendo muy parecidas, y es posible que no resuelvas bien algunas de ellas. Tómate tu tiempo y busca una forma realmente buena de solucionar esas objeciones más frecuentes.

Cuando seas capaz de contestar con seguridad, casi sin pensar, esas objeciones más habituales, te saldrán en el momento adecuado con naturalidad, a pesar de los nervios y la presión de la venta.

Te dejo aquí un vídeo en inglés de Conor Neill, un gran comunicador y profesor de IESE al que habitualmente he visto enseñando técnica para hablar en público, en este caso con una brillante explicación de lo que puedes hacer para vencer objeciones:

  5. Naturalidad:

Debes mostrarte tranquilo. Los clientes compran más cuando están relajados. Si perciben tensión, agresividad o nervios en el vendedor, suelen sentirse de la misma forma, y generalmente no compran.

Si te cuesta superar esta tensión, te aconsejo que te centres en la tarea de prospección, de búsqueda de clientes, e intentes tener el mayor número de visitas a clientes que puedas. Cuantas más alternativas de venta tengas a lo largo del día, menos tensión, y más oportunidades de vender.

6. Garantía:

Cualquier tipo de garantía es una ayuda para el cierre.

Si el cliente tiene una opción de devolución o bien un tiempo de garantía, se siente más inclinado a “ arriesgarse” a comprar.

7. Demostración:

Las demostraciones tienen mucho más poder que las palabras. Si puedes demostrar tu producto y el cliente se convence, el cierre será más fácil.

Si vendes productos que se pueden demostrar, mi consejo es que te esfuerces todo lo que puedas por hacer demostraciones de buen nivel.

Todo el esfuerzo que hagas practicando y perfeccionando tus demostraciones, te facilitará el cierre, incluso en ocasiones hará que sea innecesario.

8. Testimonios de clientes:

Los clientes saben que los vendedores defienden sus productos, es su obligación. Por eso a veces cuestionan lo que decimos. Sin embargo se muestran mucho más inclinados a creer los testimonios de otros clientes como ellos.

Si puedes, apóyate en testimonios de tus clientes.

Cuando hablo de mi trabajo como formador en ventas, por ejemplo, me resulta difícil decir la valoración que yo tengo de mi propio trabajo. Al mismo tiempo sería poco creíble lo que yo dijese de mí mismo. Por eso siempre me apoyo en testimonios de clientes:

Desde hace algo más de 3 años, en nuestra compañía Atlas Bus, contamos con el apoyo en formación de Fernando Simón para el desarrollo de nuestro departamento comercial. Sus métodos son dinámicos y entretenidos, pasa el tiempo rapidísimo y parece que nunca es suficiente.

Gracias a él, pudimos reconocer más rápidamente elementos que perjudicaban nuestro tiempo de visitas,y mejoramos la fidelización de clientes

Gracias a su formación nuestras ventas han subido considerablemente

David P. Cividanes, gerente Atlas Bus, distribución nacional de accesorios de autobús.

 

 

    9. Habla en positivo, evita el condicional:

Tus propios pensamientos te pueden ayudar a vender. Cree que la venta se va a realizar y evita el condicional:

No digas: “Si comprases este producto” “ Este coche te cabría en el garage” “las formas de pago que tendrías…”

Di mejor:

“Cuando lo tengas en casa, te darás cuenta de que…”

“Este coche te cabe perfectamente en la plaza que me dices…”

“Tienes estas formas de pago, verás

10. Apóyate en una oferta temporal o en la escasez de tu oferta:

Los clientes cuando compran lo hacen por dos principios contrapuestos: el deseo de ganar y el miedo a perder.

Todos compramos para mejorar, y al mismo tiempo sentimos miedo en algunas momentos ante ciertas compras: miedo a equivocarnos, a perder dinero, a ser criticados por otros, y también podemos sentir miedo a perder una buena oportunidad.

En muchas ocasiones pulsar esta sensibilidad de tus clientes te ayudará en el cierre de ventas.

Siempre que tengas alguna oferta u oportunidad especial por un tiempo limitado díselo a tus clientes, cerrarás más ventas si lo haces.

11. No te des por vencido:

Hay un porcentaje de ventas que se pueden cerrar cuando parece que ya están perdidas.

Para conseguir estas ventas no temas preguntar al final de la conversación a tus clientes qué es lo que estuvo mal o que fue lo que no les gustó de la oferta.

Descubrirás, si sabes preguntar con tacto, que muchos clientes te dirán en ese momento informaciones que te permitirán recuperar y cerrar ventas que parecían perdidas.

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Si tienes alguna otra idea para enriquecer esta relación, no dudes en enviar tus comentarios.

Fernando Simón Marta

Consultor Venta Relacional y CRM. Cursos de ventas para empresas y profesionales.

fernando@solucionespositivas.com

www.ventarelacional.com

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Los secretos del mejor vendedor del mundo II: El deseo de ganar

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El otro día un amigo me comentó que en en un curso de formación de directivos mencionaron que el éxito de las personas es el resultado del producto entre su talento y sus ganas de ganar.

Creo que es cierto en gran parte, aunque la vida tiene muchos más matices.

El caso de Joe tiene mucho que ver con esto.

Su vida podría haberle llevado por una dirección y unos resultados bien diferentes al éxito en la venta.

La historia de Joe es verdaderamente dura.

Cuando era niño su padre le obligaba a trabajar para aportar dinero en su casa, y le pegaba frecuentemente diciéndole que nunca iba a ser nadie en la vida, que nunca iba a conseguir nada.

Probablememte porque así se veía él.

Siendo un crío tuvo que huír en muchas ocasiones de su casa y dormir en la calle para evitar las palizas de su padre.

Como comenta Joe en su libro, si creces en una casa donde te pegan continuamente y te dicen que no vales, que nunca conseguirás nada, te lo acabas creyendo.

Afortunadamente su madre le decía lo contrario, le apoyaba y le decía que era bueno.

Pero la influencia negativa de su padre era enorme y la infancia y juventud de Joe trancurrió con esa impresión negativa de sí mismo.

La rabia que eso generó en Joe tuvo mucho que ver con su increíble éxito posterior, como Joe mismo reconoce.

Esa rabia le impulsó a demostrar después que su padre estaba equivocado, que él no era el perdedor que él le decía casi cada día.

Joe empezó a trabajar con sólo ocho años, limpiando zapatos durante varias horas al salir del colegio por unas monedas, en la dura época de la gran Depresión.

Fue una infancia dura, desde luego, pero Joe nunca quiso olvidarla, por eso colocó una foto suya limpiando zapatos tras su silla en su despacho.

El comenta que no aprendió a vender en esa época, aunque sí a tratar a la gente y a ganarse a los clientes con bromas y habilidades.

Sus primeras ventas:

Cuando el periódico local ofreció una caja de Pepsi Cola por cada suscriptor que se presentase, Joe se lanzó a aprovechar su oportunidad.

Recorrió cientos de casas, llamando a cada timbre hasta que le dolían los dedos, consiguiendo suscripciones y poco a poco llenando de cajas de Pepsi el garage de su casa, que luego vendía en el vecindario para conseguir algo más de dinero para llevar a su casa.

Descubrió a esa temprana edad uno de los secretos para triunfar en la venta y en muchos otros objetivos en la vida:  el poder de la ilusión y la motivación.

Aprovechó su oportunidad en ese momento igual que años después cuando la venta de automóviles le ofreció la oportunidad de mejorar su vida y la de su familia.

Joe Girard es una muestra para todos de que el deseo de ganar, unido a la disciplina y la profesionalidad puede ayudarte a conseguir tus metas, con independencia de tu nivel de formación, tu pasado, tus carencias y dificultades.

Las personas que tienen un porqué para hacer las cosas, casi siempre encuentran la forma de hacerlas.

Acompaño este post de un vídeo de Arnold Schwarzenegger sobre la misma idea del deseo de ganar.

Es posible que no tenga nada que ver con Joe Girard.

O puede que tenga que ver casi todo.
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Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM. Cursos de venta para empresas y profesionales.

fernando@solucionespositivas.com

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Los secretos del mejor vendedor del mundo I: Joe Girard usaba un CRM

 

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How to sell anything to anybody. Joe Girard

 

Con este post empiezo una serie en la que te contaré los secretos de Joe Girard, el vendedor record Guiness, considerado el mejor vendedor del mundo.

Joe Girard es el mejor vendedor del mundo de automóviles, aunque sus resultados son tan espectaculares que creo se merece el calificativo de ” mejor vendedor del mundo”

Vendió la espectacular cifra de 13000 coches en 15 años, uno a uno, sin contar flotas.

Consiguió los récord de 18 coches en un día, 174 en un mes o 1425 en un año.

Posiblemente estarás pensando que Joe era el típico vendedor estrella que nació para vender, o que tuvo la ayuda del negocio familiar, o que vendía coches fáciles de vender…

Nada más lejos de la realidad.

Déjame que te cuente la historia de Joe. Te sorprenderá:

Los comienzos de Joe Girard en la venta fueron bien diferentes a los de la mayoría de los vendedores, y es posible que dieran lugar al espectacular éxito que consiguió después.

Con 37 años y después de realizar diferentes trabajos a lo largo de su vida, fracasó estrepitosamente con un negocio de construcción y venta de viviendas. Se arruinó. Su situación financiera llegó a ser tan grave que un día su mujer le dijo preocupada que no tenían dinero para comprar comida para sus hijos.

Joe, angustiado, salió a la calle a buscar trabajo. Entró en un concesionario de Chevrolet y pidió una oportunidad. Como es lógico el concesionario tenía ya su equipo de vendedores y no tenían una plaza para él, que encima no tenía experiencia ni en ventas ni en autómoviles. Entonces Joe dió un paso sorprendente que comenzó su carrera hacia el estrellato en ventas: pidió la oportunidad de vender usando el teléfono. Solicitó al gerente que le permitiese vender por teléfono, de esa forma no quitaría ventas a los compañeros del concesionario.

Era una tarea imposible, pero Joe no tenía nada más en ese momento. Estaba dispuesto a cualquier cosa por sostener a su familia.

El gerente sorprendido le dió una oportunidad. Ese mismo día Joe vendió su primer coche, pidió un anticipo y se fué al supermercado a comprar comida para su familia.

Fue el comienzo de un mito. Joe Girard confiesa que la necesidad con la que empezó a vender, unido al hecho de que empezó ” tarde”, con más de 35 años, a hacerlo, lejos de perjudicarle, le ayudó a cosechar su fenomenal éxito.

En relación con el tema de este post, el propio hecho de empezar a vender por teléfono le dió una idea que considero clave de sus fenomenales resultados: Como es lógico la mayoría de sus llamadas no contactaban con personas en ese momento estaban pensando en comprarse un coche. Sin embargo muchas de ellas confesaban a Joe el momento en el que pensaban hacerlo, el tipo de coche que tenían, el tiempo que hacía que lo habían comprado, etc.

Joe empezó desde el principio a fabricarse un sistema de información, primero en una libreta y después redactó fichas que guardaba en archivadores. Sus fichas eran tan importantes para él que las guardaba en cajas especiales resistentes al fuego. Era un trabajo inmenso de gran valor para él que no podía arriesgarse a perder.

Con el tiempo acabó utilizando una herramienta informática tipo CRM: Joe Girard perfeccionó su sistema y mejoró su acceso a la información, ahora mucho más efectiva. Podía saber con sólo pulsar un botón fechas de cumpleaños, momentos de compra, gustos de sus clientes…

Espíritu positivo, organización y paciencia son actitudes de éxito que Joe practicó y fueron una clave de sus ventas récord.

 

Cómo usar las ideas de Joe para vender más

Bien ahora vamos a utilizar las ideas de éxito de Joe Girard para mejorar tus resultados en ventas:

Piensa algo,  a lo largo del día tienes una serie de visitas, de conversaciones con clientes, donde conoces nombres, referencias, inquietudes, plazos, fechas, gustos…

Gran parte de esa información no la puedes usar para vender justo en ese momento, pero vale su peso en oro si la recoges y utilizas para conocer a tus clientes, para saber de qué hablarles en la próxima interacción con ellos, para identificar sus gustos, los plazos en los que pueden comprar, o algo tan simple e importante como sus nombres, los nombres de sus referencias, etc.

La información que recojas a lo largo del día te garantizo que se transformará en ventas en el futuro.

Es posible que te de algo de pereza hacer ese trabajo, pero si lo pones en práctica, como Joe Girard, venderás más y esto te animará a continuar con el sistema.

Si no utilizabas ningún sistema de información te animo a que lo hagas, tanto si es informático, como si te fabricas un CRM de fichas de cartulina y agenda, que no es lo ideal, pero también funciona.

Si ya lo utilizabas, mejora en su uso, consigue más y mejor información de tus clientes y potenciales clientes, y síguelo de forma metódica.

Joe Girard es una persona normal, como tú, que en un momento de su vida tomó la decisión de triunfar, e hizo todo lo que pudo por conseguirlo.

Como te iré contando en el blog, Joe  hizo bien todo lo que se puede hacer para vender, y además, como es lógico, hizo cosas que nadie más había hecho en su sector.

Casi todo lo que hizo Joe lo puedes hacer tú para mejorar tus ventas, y estoy seguro de que puedes encontrar ideas e inspiración en  este hombre tan espectacular.

Sigue atenta o atento al blog y suscríbete si no quieres perderte otros secretos de Joe Girard,

el hombre que empezó en la venta por necesidad, para dar de comer a su familia y se convirtió, nada menos, que en

El mejor vendedor del mundo.

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Fernando Simón Marta

Consultor y formador venta relacional y CRM

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fernando@solucionespositivas.com

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Las personas consiguen ventas imposibles

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photo credit: anieto2k via photopin

Ayer por la tarde tuve que ir al  Mercadona a comprar unos cereales, unas galletas y poco más, había hecho la compra el sábado y no necesitaba otra cosa.

Cogí un cesto y en unos minutos acabé mi compra.

Había poca gente.

Escogí la caja más cercana a la puerta, donde reconocí a una cajera andaluza que me había atendido en otra ocasión.

Mientras le cobraba a la pareja que estaba antes que yo, vi enfrente, al lado de la caja, una garrafa de cinco litros de aceite oliva virgen.

Me imaginé que era el producto en promoción. Cinco litros de aceite de oliva. Nada menos!

Yo no suelo comprar la oferta que me comentan en la caja, y jamás compro 5 litros de aceite.

Total que me atiende la chica y sonriendo me pregunta que si una bolsa o dos. Yo dudo y le digo que quizás dos.

Ella muy animada comentó algo.

Su voz era alegre y me recordó los veranos que pasaba de niño en Andalucía.

Se lo dije.

Sonrió.

Le comenté que este verano iba a ir a Nerja unos días.

Caray, pues tienes que acercarte por Antequera, tienes allí el Torcal de Antequera, muy famoso. Es muy bonito, un paraje natural con piedras de todos los tamaños, con rutas de senderismo, precioso, te encantará.

A qué distancia está de Nerja?

A media hora en coche, más o menos, muy cerca.

Pues iré, contesté, casi seguro. Gracias!

Entonces, a esas alturas, ya habíamos metido entre los dos los cereales y las galletas en dos bolsas.

Yo me sentía muy agradecido por su recomendación, por molestarse en todas las explicaciones mientras me ayudaba.

Entonces ella me dijo:

Oye, tienes de oferta el aceite oliva virgen, riquísimo, yo lo tomo. Fenomenal de precio, te sale el litro a…(no recuerdo).

Ea, llévatelo, te va a encantar.

Su energía, su gracia andaluza, el producto de su tierra que estaba defendiendo, hicieron un todo irresistible.

Recordé los campos de Jaén con sus hileras de olivos, pensé en tantas familias que viven de ese sector, el espíritu alegre de los andaluces y los amigos que he tenido de allí…

Ya no era sólo una garrafa de 5 litros en oferta.

Me lo llevé, por supuesto.

Yo no compré nada, me lo vendió ella.

Estableció conmigo una relación, en sólo unos segundos. Hizo más de lo que se esperaba de ella, consiguió mi simpatía y agradecimiento.

Defendió su producto, su empresa, su trabajo, actuó como una buena vendedora.

En momentos en los que las empresas se vuelcan en internet,  una persona real en una caja de un supermercado demostró que para vender, en muchos casos, no hay nada tan efectivo como una persona, cálida y amable, que defienda un producto en el que cree, y conecte con sus clientes.

Vender esos cinco litros de aceite, en este caso,  sería una venta imposible.

Imposible para los expertos en márketing y distribución. Para los que saben de lineales, de packaging y precios. Para los publicistas y copywriters.

Posible para aquella chica.

Al alcance de una vendedora real, una persona.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Si tus clientes no te entienden, explícaselo con fútbol

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Hace algunos años, un compañero de trabajo en un mal día, una mala mañana,  criticaba la incultura en nuestro país.

Que la gente no piensa. Que no hay cultura, mucho ignorante. Les toman el pelo y no se dan cuenta…

En España ya se sabe…”

“El fútbol”, concluía, leer el Marca y no les pidas más…”

Al poco rato, pasé caminando ante una pequeña plaza, donde tres jubilados leían concentrados, en el mismo banco, el periódico el Marca, escondidos detrás de la portada.

De película.

Dos horas más tarde me encontré a mi compañero saliendo de un quiosco.

Nada, de comprar tabaco.

(Y el periódico el Marca).

Palabra.

A la mayoría de los españoles les gusta el fútbol ( sobre todo en ciertos sectores).

El fútbol puedes usarlo para vender. Si a tus clientes les gusta el fútbol, les gustará hablar del tema.

Pues habla con ellos.

Sólo te doy un consejo. Habla un rato.

No olvides que eres vendedor, o vendedora.

Si hablas mucho, los clientes suelen cansarse o tienen algo más que hacer y te dejarán.

Harás amigos y perderás ventas:

 

Futbol 2 : Tu negocio 0.

 

El fútbol puedes usarlo con otra función: argumentar o explicar algo a tus clientes.

Los ejemplos son geniales para entender algo ( recuerda cuando estudiabas).

Puede que tus clientes no entiendan que tu producto es caro pero rentable,

pero si les dices que tu producto es como Messi, que costó un montón de millones pero se ha amortizado con creces en goles y publicidad, tus clientes aficionados al fútbol, te entenderán al momento.

Como dice el divertido spot de Libero:

Si no te entienden, explícaselo con fútbol:


 

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Aumenta tus ventas con la actitud ” ¿qué más?”

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Ayer, antes de coger el coche en el párking, paré en una panadería que no conocía a comprar el pan.

Había poca gente, pero observé al entrar que un chaval cogía un número y esperaba.

Me chocó un poco, pero obediente, arranqué el 63.

La panadería era pequeña y no se veía mucho surtido a la vista: algunos pasteles y una empanada fue lo que pude ver en un primer vistazo.

Sin embargo, lo cierto, era que había que esperar.

Una señora pagó, después de un buen rato, y la siguiente pidió una barra artesana.

En ese momento, la panadera dijo la frase vendedora que es la base de este post.

Con seguridad, como si fuese lo habitual, preguntó:

¿ Qué más?

Entonces la señora pidió una porción de pizza y unos hojaldres.

El pan costaba 0.95 euros.

El pan, la pizza, y los hojaldres 6.75 euros, creo recordar.

Es probable que la señora entrase en la panadería con la intención de comprar una barra de pan, una porción de pizza y unos hojaldres.

O no.

O puede que fuese la pregunta vendedora de la chica la que le animó a comprar algo más, y con eso la empresa multiplicó por 6 su facturación con esa clienta.

¿ Cómo usar esta frase en tu negocio?

Cuando estás cerrando una venta, sobre todo si se trata de algo de valor, donde el cliente puede tener dudas, incluso echarse atrás ( a veces pasa), la actitud-frase ¿ qué más?, cierra definitivamente la venta, y centra al cliente  en la siguiente decisión.

Incluso si no te compra nada más, te ayuda a superar ese momento a veces incómodo del cierre de la venta.

Esta actitud, este tipo de pregunta al acabar, como si no te conformases con una venta individual, puedes usarla en casi todos los sectores.

Todos los negocios pueden aumentar su facturación con esta simple pregunta.

Será más fácil para una tienda de ropa ( ¿ quieres un pañuelo que te quede bien con esa ropa?) que para una inmobiliaria, pero incluso la segunda puede ofrecer, además de la compra o alquiler de la vivienda, reformas, seguros, o cualquier otro servicio.

Lógicamente la pregunta no siempre será ¿ qué más?,  pero de lo que estoy seguro es de que tus ventas anuales mejorarán más de lo que imaginas si cada día, cada gestión la haces con esa actitud,

Con esa actitud ambiciosa y serena,

basada en la confianza y la seguridad de que lo que vendes es bueno, y lo natural es que tus clientes quieran más.

Esa actitud de éxito podemos llamarla, si te parece,

La Actitud… ¿QUÉ MÁS?.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Como mejorar tus ventas argumentando el tiempo

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El tiempo tiene mucha importancia para todos los que vendemos.

Una fórmula sencilla, según Brian Tracy para mejorar tus ventas consiste en pasar más tiempo con buenos clientes.

Una vez que tienes un cierto nivel como vendedor, lo que determina tus resultados es tu productividad, tu organización y uso del tiempo. Por eso me parece tan importante usar algún tipo de programa Crm o un sistema de organización similar.

Por eso, desde hace varios años represento Clickviviendas, un software que está ayudando a muchos profesionales inmobiliarios a ahorrar mucho tiempo en su trabajo diario y a mejorar sus ventas. Ayer mismo hablaba con la gerente de una inmobiliaria y ella valoraba el tiempo que podría ahorrar gracias a nuestro software.

A veces cuando vendemos olvidamos valorar el tiempo de nuestros clientes en relación con cualquier producto o servicio que ofrecemos, y muchas veces tiene mucha importancia para ellos.

Voy a hablarte de la importancia de introducir el valor del tiempo en tu argumentación.

Cuando muchos vendedores sólo hablan de producto y precio,  tú puedes diferenciarte hablando también sobre el tiempo.

Porque el tiempo en muchos casos vale mucho más que el dinero.

El dinero que se pierde se puede recuperar,

pero nunca se recupera el tiempo perdido.

Hoy la venta se ha complicado bastante.

Tu papel como vendedora o vendedor es en gran parte es ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones.

Mostrar a tus clientes la importancia del tiempo puede ser un ejemplo de cómo tomar buenas decisiones de compra.

Hay muchas formas y ejemplos en los que puedes argumentar el tiempo.

Recuerdo que siendo niño vi en una parada de autobús a una señora enseñarle a sus amigas unas bonitas chancletas recién compradas por muy poco dinero en un hipermercado. Muy buen precio.

Sus amigas querían unas chancletas igual de bonitas, igual de baratas.

Llegó el autobús, la señora se giró y se le rompió la chancleta. Tuvo que subir descalza.

Pensé entonces que la chancleta le había salido muy cara a la señora.

Si vendes un producto caro que dura mucho, utiliza el argumento del tiempo ( divide el precio de tu producto entre el tiempo que dura. De esa forma puedes hacerlo económico a los ojos de tus clientes)

Si vendes un producto económico que dura menos tiempo puede ser interesante para clientes que no quieren gastar mucho y cambiar a menudo ( una de las claves del éxito de empresas como Zara o Ikea).

Cuando vendes productos para profesionales es fundamental que les hables del tiempo de aplicación, el tiempo de secado, el tiempo de mano de obra, la facilidad de uso, el esfuerzo físico que necesitan realizar las personas para utilizarlo, etc.

Si conoces aproximadamente el valor de la hora de trabajo debes tenerlo en cuenta. Cuando tus clientes presupuesten los trabajos de aplicación de tu producto van a tener que sumar el precio de tu producto y el precio de su mano de obra. Cuanto menos tiempo tengan que invertir y menos esfuerzo, más competitivos podrán ser. Es muy importante que pienses en esto.

A veces el tiempo que importa es el tiempo de respuesta, el tiempo de servicio.

Si vendes recambios, suministros, etc, muchos clientes van a estar dispuestos a pagar un poco más por contar con un proveedor que le puede atender de forma profesional y en poco tiempo.

Si vendes viajes, por ejemplo, el tiempo también tiene mucho valor.

Hace unos días, la gerente de una agencia de viajes me comentó que un cliente suyo decidió contratar un viaje  por internet porque le salía un poco más barato que el que ella le había diseñado. Con lo que no había contado este cliente fue con la larga espera de casi un día que tuvo que realizar entre vuelos…

Hay clientes dispuestos a pagar por no tener contratiempos ni esperas y otros que prefieren asumir ese riesgo o esas molestias a cambio de un descuento sustancial. Cada cliente tiene una distinta visión y valoración sobre su tiempo, y la argumentación es totalmente distinta en cada caso.

Son muchos los ejemplos que podríamos utilizar.

Recuerda valorar el tiempo en tu argumentación, puede ayudarte a conseguir ventas

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Fernando Simòn Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Cómo calcular tus opciones de venta a un cliente nuevo

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Creo que una de las habilidades más útiles en la venta consiste en identificar lo antes posible tus probabilidades de venta ante un nuevo cliente potencial.

Hay muchos indicadores que pueden ayudarte a la hora de valorar tus opciones. Conocerlas y aplicarlas puede multiplicar tu productividad.

Estos son algunas ideas en las que creo debes fijarte:

  • Personas que toman la decisión de compra: Cuanto mayor es el número de personas que deciden la compra más difícil será la venta y menor el control que tendrás sobre la gestión. Desde luego es fundamental que los tengas a todos en cuenta, y si es posible te reunas con todos a la vez.
  • Autoridad de la persona que compra: Ten mucho cuidado con esto. En ocasiones hay personas que se atribuyen poder de compra cuando no lo tienen en realidad. Aunque hay que hacerlo con tacto para no molestar yo te aconsejo preguntes si la persona con la que hablas es la responsable de las compras o hay que reunirse con alguien “más”.
  • Actitud hacia el vendedor: Siempre digo que cuando conectas con alguien es muy probable, si el producto o sector lo permite, que te acabe comprando. Sin embargo, cuando muestren una mala actitud hacia tí, tu empresa, o los vendedores en general, la probabilidad de finalizar vendiendo es mínima.
  • Potencial de compra: El potencial de compra siempre es importante. Cuanto mayor sea el potencial de compra mayor puede ser el tiempo que puedes arriesgar con la gestión, siempre que veas opciones. Y al revés, cuando el potencial sea pequeño, no debes arriesgar tu tiempo en absoluto.
  • Satisfacción con el actual proveedor: Si el cliente te manifiesta que está “encantado”, con su proveedor actual, es difícil hacerle cambiar. Sin embargo debes averiguar quién es el proveedor y mostrar tus opciones. De esta forma descubrirás si está contento de verdad o es una barrera inicial que se puede vencer.
  • Conoce por su nombre al vendedor de la competencia?: Si el cliente te dice que le vende una chica de la casa x, está menos fidelizado que si te dice que le vende “Carmen”. Hay clientes fieles a empresas o productos y otros que son fieles a personas. Es mucho más difícil vencer la fidelidad a una persona que a una empresa.
  • Tiempo con otro proveedor: Cuanto más tiempo lleve un cliente comprando a un proveedor, más difícil es venderle. Sin embargo a veces el tiempo tiene un efecto contrario. El anterior proveedor puede dar por hecho al cliente, no lo atiende, no actualiza precios, etc. En ese caso el tiempo puede jugar a tu favor.
  • Número de proveedores: Cuanto mayor sea el número de proveedores de tu cliente potencial, mayores son tus opciones. Si le compra todo a un proveedor, es mucho más difícil.
  • Imagen de tu empresa: La primera impresión que causes, y la imagen de tu empresa es fundamental para convencer a los que no te conocen.
  • Referencias: Si llegas a un cliente por una referencia de alguien aumentan mucho tus opciones. Acostúmbrate a pedirlas.
  • Ritmo de compra: La forma en la que compre el cliente te influye. Si el proceso es largo, por presupuestos, en determinados momentos del año, etc, la venta se complica.
  • Situación geográfica: Cuanto más cerca tengas al cliente más fácil es interactuar con él, repetir las visitas, atenderle rápido, etc. Esto que duda cabe que ayuda.
  • Estrategia: Es importante que tengas una estrategia para conseguir clientes nuevos. Es posible que tengas productos más competitivos en precio, novedosos, o que no representan un gran compromiso para el cliente. Escoge esos 3-5 productos que todas las empresas tienen para abrir clientes. Selecciona alguno. No enseñes todo el catálogo si quieres hacer una venta. Si lo haces, aunque sea interesante, puede que causes una buena impresión, pero es muy difícil que el cliente te compre algo por el exceso de información.
  • Competencia: No te recomiendo que ataques a la totalidad de los productos o seas demasiado ambicioso en tus primeros contactos, salvo que el cliente abiertamente te manifieste que lo hagas. Es más fácil introducir algún producto inicial para a partir de ahí, ir  vendiendo otras referencias.

Espero que estas ideas te ayuden en la difícil tarea de conseguir clientes quitándoselos a la competencia. En todo caso, una vez que consigas clientes, cuidalos, fidelízalos. Si lo haces será mucho más fácil el crecimiento y estabilidad de tu negocio. Como refleja esta post, es mucho más difícil conseguir un cliente nuevo que mantener los que ya tienes.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Ir o no ir, mejora tus ventas en cinco minutos

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Tengo muchos libros sobre venta y márketing en mi biblioteca. Es difícil que visite la Casa del Libro y no me lleve alguno o lo anote para comprar en otro momento.

Hay libros completos, otros con un enfoque original, los hay inspiradores, motivadores. Hay libros técnicos y otros de amena lectura.

El libro que comparto contigo, hoy, Ir o no ir,  de Paco Muro, está en la categoría de los libros que se pueden justificar por una sola página o dos. Es un libro de bolsillo de apenas 90 páginas, y hay dos que francamente pueden cambiar tu vida.

No tiene desperdicio y yo no voy a explicarlo mejor que el autor, por eso te transcribo alguna de sus palabras:

 Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados ineficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está dificil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos…y posiblemente la mayoría de ellas son objeciones ciertas.

¿ Cual es la solución? ¿ Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?

Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡ por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de cautivo no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.

La informática, el telemárketing, Internet, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A EL,  nos merecemos perder ese cliente.

A menudo en la empresa que presido decimos: ” ¡ Si no vas… no has ido. Y si no llamas…no has llamado!”

Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, que llama.”

Ir o no ir, de Paco Muro ( Empresa Activa)

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Yo creo que la venta hoy tiene muchos matices aparte de los que defiende Paco Muro en este capítulo de su libro, pero en cualquier caso estoy de acuerdo con él en que todo depende de la acción.

Si actúas, llamas, visitas, trabajas, no sólo venderás más y alejarás las preocupaciones de tu mente, sino que conseguirás mucha más información sobre tus clientes, tu competencia, las tendencias del mercado, las novedades, etc.

Hay un discurso mental que te puede hacer perder ventas, a mí me ha pasado, y es el discurso en el que imaginas una contestación negativa de un cliente, o una falta de interés, no contactas con él, no le llamas o no le visitas. Olvidas que la otra opción es que te digan que sí y te compren.

Un caso de éxito:

En una ocasión di un curso en una empresa de buenos profesionales, con conocimientos técnicos muy profundos, con buenos productos y precios competitivos.

Trabajé con ellos la gestión del tiempo, la fidelización, el contacto con el cliente, etc.

Pero llegado un momento quise aportarles algo que pudiera significar un salto importante en sus ventas, sobre todo a un vendedor joven con un gran potencial que ya estaba teniendo buenos resultados desde hacía tiempo pero al que se le resistía un objetivo determinado de ventas.

El consejo que le dí fue muy simple. Yo lo había utilizado en muchas ocasiones. Mi consejo fue que cuando pasase frente a cualquier empresa importante, ante cualquier empresa que dudase visitar, aparcase el coche, cogiera su iPad y entrara directamente, con decisión.

Cuando estuviese delante de la recepcionista o ante el jefe de taller, ya sería tarde para echarse atrás.

Después le pedí que me avisara si en un período de tres meses, hasta la siguiente formación, conseguía su objetivo.

Tres o cuatro semanas después recibí un mensaje de este vendedor.

Había conseguido ya el objetivo que hacía meses luchaba por alcanzar.

Fernando Simón Marta

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10 ideas para vender un producto caro

Tu oficio como vendedora o vendedor consiste en explicar a los clientes por qué deben invertir una cantidad de dinero en un producto o servicio determinado.

Estas son diez ideas que creo pueden ayudarte a vender un producto caro o más caro que otros:

  1. Argumenta: Para empezar cuando vendes un producto más caro que el de tu competidor, no tienes que defender tu precio. Tienes que argumentar la diferencia entre tu precio y el suyo. Si vendes un zapato que cuesta 90 euros, por ejemplo, y te comparan con un zapato de 60 euros, no tienes que defender 90 euros, sino explicar por qué tu cliente debe invertir 30 euros más en la compra de tu producto. Entonces puedes  hacer más fácil tu argumentación: tendrás que demostrar que la calidad, comodidad, duración, marca, etc, de tu producto, compensan con creces esos 30 euros de diferencia.

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2. Asesora: En el momento de comprar hay dos impulsos en direcciones contrarias, el deseo de ganar y el miedo a perder.Cuando compramos queremos mejorar, obtener un resultado positivo. Al mismo tiempo toda compra es un riesgo, todos hemos tenido experiencias en las que nos arrepentimos de la compra que hicimos.

Cuando vendes un producto un poco más caro debes pulsar esta sensibilidad. Si sabes que otras opciones con las que te comparan son más económicas pero pueden acabar saliendo más caras o no cumplir as expectativas de tus clientes, debes decírselo. Enlaza las peticiones de tu cliente con las características que tiene tu producto y no el de tu competencia ( no se trata de hablar mal de otras empresas, no debes hacerlo, sino de tratar a tus clientes como un asesor, en este caso un asesor de ventas).

3. Presume: En algunos casos el precio alto es justo el interés del producto. Muchas personas compran determinados productos porque son un poco más caros, y no están al alcance de todo el mundo, son un símbolo de status, éxito económico, moda, etc. En esos casos el   precio es un premio para los clientes.

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   4.Protege: En ocasiones los productos baratos se fabrican sin cumplir todos los requisitos de salud que serían deseables, por ejemplo en productos de limpieza, alimentos, juguetes, cosmética, etc. El argumento de la salud puede vencer por sí mismo a todos los demás,( en muchos casos estos argumentos sobre salud pasan desapercibidos al cliente). Cuando asesoras sobre este aspecto a un cliente y le explicas los riesgos que corre con el producto que estaba comprando a tu competencia, te estás preocupando más por él que su actual proveedor, te ganas su confianza y es muy probable que acabe siendo tu cliente.

 

5. Cuenta: la historia de tu producto o de su fabricación, la historia de tu empresa, o tu propia historia. Las historias venden. Explícale a tus clientes el origen de tu producto, el motivo que llevó a crearlo o diseñarlo de la forma que está hecho, las personas detrás de su creación o elaboración…

Aquí tienes un buen ejemplo de esta idea: el anuncio ganador de la medalla de oro en Cannes en la categoría de Cine, la historia de Johnnie Walker, el whisky escocés más vendido del mundo:

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6. Comparte tus valores, tus principios, la forma en la que entiendes tu relación con tus clientes, con tus colaboradores y empleados. Siempre que sea de verdad. Cada vez más los clientes escogen marcas y productos que tienen detrás unos valores con los que sintonizan.

Esta es una historia con la que yo sintonizo: ron Santa Teresa (“jugamos rugby, hacemos ron”):

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7. Emociona: No siempre hay que apelar a la razón,a la compra rentable. La vida se compone también de momentos de emoción e ilusión. Para vender productos caros o versiones un poco más caras, es bueno recordar a los clientes que se merecen de vez en cuando un premio, permitirse algo especial.

Cumplir sueños en la vida es una aspiración de la mayoría de tus clientes, algunos sueños son materiales, puede ser un modelo de coche, un viaje especial…

Como dice el anuncio de la lotería primitiva, al fin y al cabo, cuando soñamos , no tenemos sueños baratos:


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8. Arriesga:  Cuando vendes un producto bueno, que justifica su precio, no debes temer la comparación con otros productos. Todo lo contrario. Debes buscarla, en ocasiones  comparar tu producto con el de tu competencia delante del cliente. Conozco vendedores que incluso invitan a los clientes a visitar a su competencia para comparar las ofertas.

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9.Sirve: Cuando los clientes pagan más tienen expectativas más elevadas, no sólo del producto sino también del servicio y la atención. La atención es fundamental siempre, pero mucho más cuando vendes un producto más caro. En ocasiones es justo ese servicio, asesoramiento o excelencia el que hace que los clientes paguen un precio mayor. Los clientes cuando compran quieren conseguir el mejor valor al mejor precio. Si no tienes el mejor precio, dales el máximo valor.

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10.Vende: Cuando tu producto es más caro que otros es fundamental que lo vendas. Cuando tus clientes ven que otros, o que muchos han comprado antes tu producto, estarán más dispuestos a comprarlo.

Posiciónate pronto y posiciona tu producto. Si tu producto es valioso acabarás triunfando.

Pero debes conseguir clientes.

No hay nada más seductor que un producto deseado  por otros,

ni mejor argumento que el que dan los clientes felices.

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Fernando Simón Marta

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