Si tus clientes no te entienden, explícaselo con fútbol

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Hace algunos años, un compañero de trabajo en un mal día, una mala mañana,  criticaba la incultura en nuestro país.

Que la gente no piensa. Que no hay cultura, mucho ignorante. Les toman el pelo y no se dan cuenta…

En España ya se sabe…”

“El fútbol”, concluía, leer el Marca y no les pidas más…”

Al poco rato, pasé caminando ante una pequeña plaza, donde tres jubilados leían concentrados, en el mismo banco, el periódico el Marca, escondidos detrás de la portada.

De película.

Dos horas más tarde me encontré a mi compañero saliendo de un quiosco.

Nada, de comprar tabaco.

(Y el periódico el Marca).

Palabra.

A la mayoría de los españoles les gusta el fútbol ( sobre todo en ciertos sectores).

El fútbol puedes usarlo para vender. Si a tus clientes les gusta el fútbol, les gustará hablar del tema.

Pues habla con ellos.

Sólo te doy un consejo. Habla un rato.

No olvides que eres vendedor, o vendedora.

Si hablas mucho, los clientes suelen cansarse o tienen algo más que hacer y te dejarán.

Harás amigos y perderás ventas:

 

Futbol 2 : Tu negocio 0.

 

El fútbol puedes usarlo con otra función: argumentar o explicar algo a tus clientes.

Los ejemplos son geniales para entender algo ( recuerda cuando estudiabas).

Puede que tus clientes no entiendan que tu producto es caro pero rentable,

pero si les dices que tu producto es como Messi, que costó un montón de millones pero se ha amortizado con creces en goles y publicidad, tus clientes aficionados al fútbol, te entenderán al momento.

Como dice el divertido spot de Libero:

Si no te entienden, explícaselo con fútbol:


 

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

fernando@solucionespositivas.com

www.ventarelacional.com

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Aumenta tus ventas con la actitud ” ¿qué más?”

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photo credit: kinojam via photopin cc

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Ayer, antes de coger el coche en el párking, paré en una panadería que no conocía a comprar el pan.

Había poca gente, pero observé al entrar que un chaval cogía un número y esperaba.

Me chocó un poco, pero obediente, arranqué el 63.

La panadería era pequeña y no se veía mucho surtido a la vista: algunos pasteles y una empanada fue lo que pude ver en un primer vistazo.

Sin embargo, lo cierto, era que había que esperar.

Una señora pagó, después de un buen rato, y la siguiente pidió una barra artesana.

En ese momento, la panadera dijo la frase vendedora que es la base de este post.

Con seguridad, como si fuese lo habitual, preguntó:

¿ Qué más?

Entonces la señora pidió una porción de pizza y unos hojaldres.

El pan costaba 0.95 euros.

El pan, la pizza, y los hojaldres 6.75 euros, creo recordar.

Es probable que la señora entrase en la panadería con la intención de comprar una barra de pan, una porción de pizza y unos hojaldres.

O no.

O puede que fuese la pregunta vendedora de la chica la que le animó a comprar algo más, y con eso la empresa multiplicó por 6 su facturación con esa clienta.

¿ Cómo usar esta frase en tu negocio?

Cuando estás cerrando una venta, sobre todo si se trata de algo de valor, donde el cliente puede tener dudas, incluso echarse atrás ( a veces pasa), la actitud-frase ¿ qué más?, cierra definitivamente la venta, y centra al cliente  en la siguiente decisión.

Incluso si no te compra nada más, te ayuda a superar ese momento a veces incómodo del cierre de la venta.

Esta actitud, este tipo de pregunta al acabar, como si no te conformases con una venta individual, puedes usarla en casi todos los sectores.

Todos los negocios pueden aumentar su facturación con esta simple pregunta.

Será más fácil para una tienda de ropa ( ¿ quieres un pañuelo que te quede bien con esa ropa?) que para una inmobiliaria, pero incluso la segunda puede ofrecer, además de la compra o alquiler de la vivienda, reformas, seguros, o cualquier otro servicio.

Lógicamente la pregunta no siempre será ¿ qué más?,  pero de lo que estoy seguro es de que tus ventas anuales mejorarán más de lo que imaginas si cada día, cada gestión la haces con esa actitud,

Con esa actitud ambiciosa y serena,

basada en la confianza y la seguridad de que lo que vendes es bueno, y lo natural es que tus clientes quieran más.

Esa actitud de éxito podemos llamarla, si te parece,

La Actitud… ¿QUÉ MÁS?.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

fernando@solucionespositivas.com

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Como mejorar tus ventas argumentando el tiempo

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Este es un post que puede ayudarte a vender y a posicionarte como profesional de la venta.

Voy a hablarte de la importancia de introducir el valor del tiempo en tu argumentación.

Cuando muchos vendedores sólo hablan de producto y precio,  tú puedes diferenciarte hablando también sobre el tiempo.

Porque el tiempo en muchos casos vale mucho más que el dinero.

El dinero que se pierde se puede recuperar,

pero nunca se recupera el tiempo perdido.

Hoy la venta se ha complicado bastante.

Gracias a Google, las redes sociales, los foros, las comparativas, las tiendas online, los clientes tienen mucha información y respuestas a sus preguntas antes de hablar con el vendedor.

Por eso es importante que a veces hagas preguntas que tus clientes no se habían planteado.

Ese puede ser el secreto de muchas ventas.

Anticiparte a las  necesidades de tus clientes, ponerte en su lugar. Preguntar para qué va a utilizar tu producto, qué necesidades tienen o puede llegar a tener, qué valoran en tu producto.

Tu papel como vendedora o vendedor es en gran parte es ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones.

Mostrar a tus clientes la importancia del tiempo puede ser un ejemplo de cómo tomar buenas decisiones de compra.

Hay muchas formas y ejemplos en los que puedes argumentar el tiempo.

Recuerdo que siendo niño vi en una parada de autobús a una señora enseñarle a sus amigas unas bonitas chancletas recién compradas por muy poco dinero en un hipermercado. Muy buen precio.

Sus amigas querían unas chancletas igual de bonitas, igual de baratas.

Llegó el autobús, la señora se giró y se le rompió la chancleta. Tuvo que subir descalza.

Pensé entonces que la chancleta le había salido muy cara a la señora.

Si vendes un producto caro que dura mucho, utiliza el argumento del tiempo ( divide el precio de tu producto entre el tiempo que dura. De esa forma puedes hacerlo económico a los ojos de tus clientes)

Si vendes un producto económico que dura menos tiempo puede ser interesante para clientes que no quieren gastar mucho y cambiar a menudo ( una de las claves del éxito de empresas como Zara o Ikea).

Cuando vendes productos para profesionales es fundamental que les hables del tiempo de aplicación, el tiempo de secado, el tiempo de mano de obra, la facilidad de uso, el esfuerzo físico que necesitan realizar las personas para utilizarlo, etc.

Si conoces aproximadamente el valor de la hora de trabajo debes tenerlo en cuenta. Cuando tus clientes presupuesten los trabajos de aplicación de tu producto van a tener que sumar el precio de tu producto y el precio de su mano de obra. Cuanto menos tiempo tengan que invertir y menos esfuerzo, más competitivos podrán ser. Es muy importante que pienses en esto.

A veces el tiempo que importa es el tiempo de respuesta, el tiempo de servicio.

Si vendes recambios, suministros, etc, muchos clientes van a estar dispuestos a pagar un poco más por contar con un proveedor que le puede atender de forma profesional y en poco tiempo.

Si vendes viajes, por ejemplo, el tiempo también tiene mucho valor.

Hace unos días, la gerente de una agencia de viajes me comentó que un cliente suyo decidió contratar un viaje  por internet porque le salía un poco más barato que el que ella le había diseñado. Con lo que no había contado este cliente fue con la larga espera de casi un día que tuvo que realizar entre vuelos…

Hay clientes dispuestos a pagar por no tener contratiempos ni esperas y otros que prefieren asumir ese riesgo o esas molestias a cambio de un descuento sustancial. Cada cliente tiene una distinta visión y valoración sobre su tiempo, y la argumentación es totalmente distinta en cada caso.

Son muchos los ejemplos que podríamos utilizar. Este post no pretende ser una relación exhaustiva de casos prácticos.

Sólo pretendo que reflexiones sobre la importancia del tiempo y su valor en una argumentación.

Creo que el tiempo tiene y tendrá cada vez más valor.

Ojalá este post te valga para conseguir más rápido tus objetivos de venta.

Entonces, con el tiempo que te sobre, quizás puedas escoger entre vender todavía más, y ganar más dinero,

o usar a tu manera ese bien tan preciado e irrepetible,

que es,

tu propio tiempo.

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Fernando Simòn Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Cómo calcular tus opciones de venta a un cliente nuevo

photo credit: Carlos Benayas via photopin cc

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Creo que una de las habilidades más útiles en la venta consiste en identificar lo antes posible tus probabilidades de venta ante un nuevo cliente potencial.

Hay muchos indicadores que pueden ayudarte a la hora de valorar tus opciones. Conocerlas y aplicarlas puede multiplicar tu productividad.

Estos son algunas ideas en las que creo debes fijarte:

  • Personas que toman la decisión de compra: Cuanto mayor es el número de personas que deciden la compra más difícil será la venta y menor el control que tendrás sobre la gestión. Desde luego es fundamental que los tengas a todos en cuenta, y si es posible te reunas con todos a la vez.
  • Autoridad de la persona que compra: Ten mucho cuidado con esto. En ocasiones hay personas que se atribuyen poder de compra cuando no lo tienen en realidad. Aunque hay que hacerlo con tacto para no molestar yo te aconsejo preguntes si la persona con la que hablas es la responsable de las compras o hay que reunirse con alguien “más”.
  • Actitud hacia el vendedor: Siempre digo que cuando conectas con alguien es muy probable, si el producto o sector lo permite, que te acabe comprando. Sin embargo, cuando muestren una mala actitud hacia tí, tu empresa, o los vendedores en general, la probabilidad de finalizar vendiendo es mínima.
  • Potencial de compra: El potencial de compra siempre es importante. Cuanto mayor sea el potencial de compra mayor puede ser el tiempo que puedes arriesgar con la gestión, siempre que veas opciones. Y al revés, cuando el potencial sea pequeño, no debes arriesgar tu tiempo en absoluto.
  • Satisfacción con el actual proveedor: Si el cliente te manifiesta que está “encantado”, con su proveedor actual, es difícil hacerle cambiar. Sin embargo debes averiguar quién es el proveedor y mostrar tus opciones. De esta forma descubrirás si está contento de verdad o es una barrera inicial que se puede vencer.
  • Conoce por su nombre al vendedor de la competencia?: Si el cliente te dice que le vende una chica de la casa x, está menos fidelizado que si te dice que le vende “Carmen”. Hay clientes fieles a empresas o productos y otros que son fieles a personas. Es mucho más difícil vencer la fidelidad a una persona que a una empresa.
  • Tiempo con otro proveedor: Cuanto más tiempo lleve un cliente comprando a un proveedor, más difícil es venderle. Sin embargo a veces el tiempo tiene un efecto contrario. El anterior proveedor puede dar por hecho al cliente, no lo atiende, no actualiza precios, etc. En ese caso el tiempo puede jugar a tu favor.
  • Número de proveedores: Cuanto mayor sea el número de proveedores de tu cliente potencial, mayores son tus opciones. Si le compra todo a un proveedor, es mucho más difícil.
  • Imagen de tu empresa: La primera impresión que causes, y la imagen de tu empresa es fundamental para convencer a los que no te conocen.
  • Referencias: Si llegas a un cliente por una referencia de alguien aumentan mucho tus opciones. Acostúmbrate a pedirlas.
  • Ritmo de compra: La forma en la que compre el cliente te influye. Si el proceso es largo, por presupuestos, en determinados momentos del año, etc, la venta se complica.
  • Situación geográfica: Cuanto más cerca tengas al cliente más fácil es interactuar con él, repetir las visitas, atenderle rápido, etc. Esto que duda cabe que ayuda.
  • Estrategia: Es importante que tengas una estrategia para conseguir clientes nuevos. Es posible que tengas productos más competitivos en precio, novedosos, o que no representan un gran compromiso para el cliente. Escoge esos 3-5 productos que todas las empresas tienen para abrir clientes. Selecciona alguno. No enseñes todo el catálogo si quieres hacer una venta. Si lo haces, aunque sea interesante, puede que causes una buena impresión, pero es muy difícil que el cliente te compre algo por el exceso de información.
  • Competencia: No te recomiendo que ataques a la totalidad de los productos o seas demasiado ambicioso en tus primeros contactos, salvo que el cliente abiertamente te manifieste que lo hagas. Es más fácil introducir algún producto inicial para a partir de ahí, ir  vendiendo otras referencias.

Espero que estas ideas te ayuden en la difícil tarea de conseguir clientes quitándoselos a la competencia. En todo caso, una vez que consigas clientes, cuidalos, fidelízalos. Si lo haces será mucho más fácil el crecimiento y estabilidad de tu negocio. Como refleja esta post, es mucho más difícil conseguir un cliente nuevo que mantener los que ya tienes.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Ir o no ir, mejora tus ventas en cinco minutos

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Tengo muchos libros sobre venta y márketing en mi biblioteca. Es difícil que visite la Casa del Libro y no me lleve alguno o lo anote para comprar en otro momento.

Hay libros completos, otros con un enfoque original, los hay inspiradores, motivadores. Hay libros técnicos y otros de amena lectura.

El libro que comparto contigo, hoy, Ir o no ir,  de Paco Muro, está en la categoría de los libros que se pueden justificar por una sola página o dos. Es un libro de bolsillo de apenas 90 páginas, y hay dos que francamente pueden cambiar tu vida.

No tiene desperdicio y yo no voy a explicarlo mejor que el autor, por eso te transcribo alguna de sus palabras:

 Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados ineficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está dificil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos…y posiblemente la mayoría de ellas son objeciones ciertas.

¿ Cual es la solución? ¿ Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?

Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡ por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de cautivo no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.

La informática, el telemárketing, Internet, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A EL,  nos merecemos perder ese cliente.

A menudo en la empresa que presido decimos: ” ¡ Si no vas… no has ido. Y si no llamas…no has llamado!”

Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, que llama.”

Ir o no ir, de Paco Muro ( Empresa Activa)

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Yo creo que la venta hoy tiene muchos matices aparte de los que defiende Paco Muro en este capítulo de su libro, pero en cualquier caso estoy de acuerdo con él en que todo depende de la acción.

Si actúas, llamas, visitas, trabajas, no sólo venderás más y alejarás las preocupaciones de tu mente, sino que conseguirás mucha más información sobre tus clientes, tu competencia, las tendencias del mercado, las novedades, etc.

Hay un discurso mental que te puede hacer perder ventas, a mí me ha pasado, y es el discurso en el que imaginas una contestación negativa de un cliente, o una falta de interés, no contactas con él, no le llamas o no le visitas. Olvidas que la otra opción es que te digan que sí y te compren.

Un caso de éxito:

En una ocasión di un curso en una empresa de buenos profesionales, con conocimientos técnicos muy profundos, con buenos productos y precios competitivos.

Trabajé con ellos la gestión del tiempo, la fidelización, el contacto con el cliente, etc.

Pero llegado un momento quise aportarles algo que pudiera significar un salto importante en sus ventas, sobre todo a un vendedor joven con un gran potencial que ya estaba teniendo buenos resultados desde hacía tiempo pero al que se le resistía un objetivo determinado de ventas.

El consejo que le dí fue muy simple. Yo lo había utilizado en muchas ocasiones. Mi consejo fue que cuando pasase frente a cualquier empresa importante, ante cualquier empresa que dudase visitar, aparcase el coche, cogiera su iPad y entrara directamente, con decisión.

Cuando estuviese delante de la recepcionista o ante el jefe de taller, ya sería tarde para echarse atrás.

Después le pedí que me avisara si en un período de tres meses, hasta la siguiente formación, conseguía su objetivo.

Tres o cuatro semanas después recibí un mensaje de este vendedor.

Había conseguido ya el objetivo que hacía meses luchaba por alcanzar.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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10 ideas para vender un producto caro

Tu oficio como vendedora o vendedor consiste en explicar a los clientes por qué deben invertir una cantidad de dinero en un producto o servicio determinado.

Estas son diez ideas que creo pueden ayudarte a vender un producto caro o más caro que otros:

  1. Argumenta: Para empezar cuando vendes un producto más caro que el de tu competidor, no tienes que defender tu precio. Tienes que argumentar la diferencia entre tu precio y el suyo. Si vendes un zapato que cuesta 90 euros, por ejemplo, y te comparan con un zapato de 60 euros, no tienes que defender 90 euros, sino explicar por qué tu cliente debe invertir 30 euros más en la compra de tu producto. Entonces puedes  hacer más fácil tu argumentación: tendrás que demostrar que la calidad, comodidad, duración, marca, etc, de tu producto, compensan con creces esos 30 euros de diferencia.

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2. Asesora: En el momento de comprar hay dos impulsos en direcciones contrarias, el deseo de ganar y el miedo a perder.Cuando compramos queremos mejorar, obtener un resultado positivo. Al mismo tiempo toda compra es un riesgo, todos hemos tenido experiencias en las que nos arrepentimos de la compra que hicimos.

Cuando vendes un producto un poco más caro debes pulsar esta sensibilidad. Si sabes que otras opciones con las que te comparan son más económicas pero pueden acabar saliendo más caras o no cumplir as expectativas de tus clientes, debes decírselo. Enlaza las peticiones de tu cliente con las características que tiene tu producto y no el de tu competencia ( no se trata de hablar mal de otras empresas, no debes hacerlo, sino de tratar a tus clientes como un asesor, en este caso un asesor de ventas).

3. Presume: En algunos casos el precio alto es justo el interés del producto. Muchas personas compran determinados productos porque son un poco más caros, y no están al alcance de todo el mundo, son un símbolo de status, éxito económico, moda, etc. En esos casos el   precio es un premio para los clientes.

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   4.Protege: En ocasiones los productos baratos se fabrican sin cumplir todos los requisitos de salud que serían deseables, por ejemplo en productos de limpieza, alimentos, juguetes, cosmética, etc. El argumento de la salud puede vencer por sí mismo a todos los demás,( en muchos casos estos argumentos sobre salud pasan desapercibidos al cliente). Cuando asesoras sobre este aspecto a un cliente y le explicas los riesgos que corre con el producto que estaba comprando a tu competencia, te estás preocupando más por él que su actual proveedor, te ganas su confianza y es muy probable que acabe siendo tu cliente.

 

5. Cuenta: la historia de tu producto o de su fabricación, la historia de tu empresa, o tu propia historia. Las historias venden. Explícale a tus clientes el origen de tu producto, el motivo que llevó a crearlo o diseñarlo de la forma que está hecho, las personas detrás de su creación o elaboración…

Aquí tienes un buen ejemplo de esta idea: el anuncio ganador de la medalla de oro en Cannes en la categoría de Cine, la historia de Johnnie Walker, el whisky escocés más vendido del mundo:

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6. Comparte tus valores, tus principios, la forma en la que entiendes tu relación con tus clientes, con tus colaboradores y empleados. Siempre que sea de verdad. Cada vez más los clientes escogen marcas y productos que tienen detrás unos valores con los que sintonizan.

Esta es una historia con la que yo sintonizo: ron Santa Teresa (“jugamos rugby, hacemos ron”):

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7. Emociona: No siempre hay que apelar a la razón,a la compra rentable. La vida se compone también de momentos de emoción e ilusión. Para vender productos caros o versiones un poco más caras, es bueno recordar a los clientes que se merecen de vez en cuando un premio, permitirse algo especial.

Cumplir sueños en la vida es una aspiración de la mayoría de tus clientes, algunos sueños son materiales, puede ser un modelo de coche, un viaje especial…

Como dice el anuncio de la lotería primitiva, al fin y al cabo, cuando soñamos , no tenemos sueños baratos:


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8. Arriesga:  Cuando vendes un producto bueno, que justifica su precio, no debes temer la comparación con otros productos. Todo lo contrario. Debes buscarla, en ocasiones  comparar tu producto con el de tu competencia delante del cliente. Conozco vendedores que incluso invitan a los clientes a visitar a su competencia para comparar las ofertas.

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9.Sirve: Cuando los clientes pagan más tienen expectativas más elevadas, no sólo del producto sino también del servicio y la atención. La atención es fundamental siempre, pero mucho más cuando vendes un producto más caro. En ocasiones es justo ese servicio, asesoramiento o excelencia el que hace que los clientes paguen un precio mayor. Los clientes cuando compran quieren conseguir el mejor valor al mejor precio. Si no tienes el mejor precio, dales el máximo valor.

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10.Vende: Cuando tu producto es más caro que otros es fundamental que lo vendas. Cuando tus clientes ven que otros, o que muchos han comprado antes tu producto, estarán más dispuestos a comprarlo.

Posiciónate pronto y posiciona tu producto. Si tu producto es valioso acabarás triunfando.

Pero debes conseguir clientes.

No hay nada más seductor que un producto deseado  por otros,

ni mejor argumento que el que dan los clientes felices.

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Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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Cómo convertirte en un vendedor de película

82 edición de los Premios Óscar de la Academia

En la venta es importante saber usar las palabras.

Debes saber qué palabras venden y cuáles te pueden hacer perder ventas.

Será  el tema de otros post, ( suscríbete al blog si no quieres perdértelo.)

Hoy sólo quiero hablarte de la importancia de la forma en la que te comunicas.

Muchos estudios aseguran que  aproximadamente el 93% de la información que perciben de tí tus clientes está en tu comunicación no verbal, tus gestos y expresiones, el tono, las inflexiones y características de tu voz, sólo el 7% del mensaje se debe a las palabras que utilizas.

Quiero mostrarte una prueba de lo que estoy diciendo:

Observa el siguiente vídeo, es una escena divertida de una película de Woody Allen ” Toma el dinero y corre” :

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Como ves nadie toma en serio al pobre Woody, creándose una situación muy cómica.

A pesar de su amenazante texto e incluso su pistola, nada en su aspecto o expresión sugiere peligro. Sus palabras pueden ser adecuadas, pero no lo es la forma en la que las presenta.

Por eso no consigue su objetivo.

En la venta ocurre algo parecido.

Para que tus ventas aumenten y cobre fuerza tu argumento recuerda esta escena,  recuerda la importancia de la forma en la que te comunicas, por encima de las palabras que utilizas.

Para hacer una prueba de tu habilidad para comunicarte te propongo un ejercicio:

Si te apetece te recomiendo que te grabes en vídeo realizando una presentación de tu producto. De esa forma verás cómo tus clientes pueden percibir tu mensaje.

Si te gusta lo que ves, fantástico. Si no, practica hasta que estés a gusto con tu trabajo.

Tómatelo como un juego, prueba a realizar cambios en tu posición corporal , tu voz, tus pausas, etc.

Se trata de un trabajo como el que realizan los actores y actrices con sus guiones.

Un trabajo de cine que puede darte más ventas y mayor seguridad.

Ojalá sirva para que un día digan de tí:

Que eres una vendedora, o un vendedor ¡ de película!

Fernando Simón Marta

Consultor y  formador venta relacional y CRM

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Grandes clientes que compran muy poco

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Los programas de gestión comercial CRM cumplen varias funciones, todas importantes:

Gestión, organización y análisis, por ejemplo.

Lo que no se conoce no se puede medir, lo que no se mide no se puede analizar, y lo que no se puede analizar no se puede mejorar.

Esto es claro.

Todos podemos hacer un análisis aproximado de la realidad de nuestro negocio.

Pero sin un análisis pormenorizado, con datos, es muy difícil extraer conclusiones útiles que permitan mejorar de verdad nuestras ventas, tanto en número como en rentabilidad.

Es posible que tú te des cuenta al momento de quienes son tus mejores clientes y cuales no lo son tanto. Pero un análisis detallado es fácil que te presente datos sorprendentes que habías pasado por alto:

  • Un cliente que compra mucho, pero teniendo en cuenta el tiempo que te consume, las visitas que realizas y los precios a los que le vendes, es mucho menos rentable de lo que habías pensado.
  • Un cliente que es muy fiel a tí, por eso consideras que es muy buen cliente. Pero cuando analizas las compras anuales, te das cuenta de que son mucho menores de lo que tenías en mente, y no justifica el número de visitas que estabas realizando.

Y así sucesivamente.

El  estudio de estos datos es crucial, sobre todo si eres un vendedor o empresario con un número elevado de clientes y necesitas analizar una estrategia para aumentar tus ventas y su rentabilidad.

Sin embargo hoy quiero pararme a describir a un tipo de cliente muy diferente a los que analizamos en un estudio de ventas tradicional.

Se trata de un tipo de clientes con una rentabilidad enorme, que puede pasar desapercibida por un análisis de personas que no interactúen directamente con ellos.

Son  “grandes” clientes que compran muy poco:

  • Clientes que te dan ideas de cómo puedes vender tus productos, basándose en sus conocimientos técnicos, su experiencia en el mercado, la forma en que te ayudan a entender las carencias de tu competencia, etc.
  • Clientes que son amigos y fuente de motivación en días duros en los que te enfrentas a problemas, sinsabores o rechazos por parte de otros.
  • Clientes que te compran poco pero te han facilitado la referencia de clientes importantes, o de otros clientes.
  • Clientes que te explican lo que necesitan y no encuentran en el mercado.
  • Clientes que son honestos y jamás te hacen perder el tiempo, (ni te piden presupuestos para comparar con tu competencia.)
  • Clientes que te enseñan sobre tu negocio más que tu propia empresa (en algunos aspectos).
  • Clientes que te dicen la verdad, y se quejan cuando algo no les gusta, en lugar de dejarte de comprar.
  • Clientes que te hacen reír.
  • Clientes que tienen historias motivadoras, inspiradoras, curiosas, dignas de admiración.
  • Clientes muy difíciles, a los que sólo consigues venderles si cumples a la perfección todos los pasos de tu trabajo: creación de confianza y buena relación, argumentación, templanza, pruebas, resolución de objeciones, cierre y fidelización…

Tu objetivo en la venta es vender lo mejor y lo máximo posible, y es posible que este artículo te ayude a conseguirlo.

Aprovecha lo que cada cliente pueda darte.

Si valoras a cada cliente como persona, si los clientes te importan, si buscas algo más que una venta, recibirás de ellos infinidad de premios.

Por supuesto en forma de ventas,

pero también en forma de amistad, de apoyo y confianza, en forma de ayuda y complicidad.

El mundo está lleno de gente fantástica.

Al menos esa es mi personal experiencia, con mis propios clientes.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

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La megaconfianza, según Van Damme


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Ganarse la confianza de los clientes es uno de los principios más importantes en la venta.

Merece la pena buscar más y mejores fórmulas para conseguir lo antes posible esa confianza.

Hoy voy a referirme a conseguir la  confianza para tu producto.

Lo ideal, si es posible, es conseguir Megaconfianza. Una confianza fuera de toda duda. Una confianza que perdure en el tiempo.

Los clientes están acostumbrados a oír de los vendedores fantásticas palabras acerca de sus productos.

A veces es difícil conseguir confianza sólo con palabras, por eso en ocasiones debes conseguirla con una demostración, y mucho mejor si es impresionante.

Por eso me gusta tanto este anuncio de Volvo.

El vídeo traduce una fe absoluta en la fiabilidad y seguridad de lo que están haciendo.

Da la sensación de que es imposible que algo falle.

El vídeo es real, y aunque tuviesen previsto un sistema de seguridad para evitar que el actor se dañase en caso de caída, la cara relajada, casi sin expresión de Van Damme refleja una absoluta confianza en la seguridad de lo que estaba haciendo.

En este anuncio Van Damme hace un gran favor a Volvo.

Es mucho más que prestar su imagen.

Les ha dado su confianza, con los ojos cerrados.

Y de esa forma ha ayudado a la marca a construir una imagen de Megaconfianza.

Fernando Simón Marta

Consultor y entrenador venta relacional y CRM

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Exito y felicidad

Es posible que para muchas personas la felicidad tenga mucho que ver con alcanzar sus sueños.

Todos los grandes objetivos, los grandes proyectos, tuvieron su comienzo en el sueño de alguien.

Hay un momento crítico en el inicio de cualquier iniciativa, y es el momento en el que compartes tu idea con otros.

Debes tener cuidado a quien le cuentas tus sueños.

Muchas personas heridas por el fracaso en sus propios proyectos pueden desanimarte. Puede que lo hagan por protegerte del dolor de no conseguir lo que te propones.

Independientemente de lo que te digan unos y otros hay una regla que suele funcionar: si tu puedes visualizarte cumpliendo esos objetivos, si en tu fuero interno sabes que puedes lograrlo y tienes verdaderos motivos para ir a por ello, es casi seguro que puedes conseguirlo.

La visualización  es una motivación con los pies en el suelo. No se trata de tener ilusiones, se trata de saber que tus conocimientos, habilidades y experiencia, te capacitan para lograr tus objetivos.

Puede que las personas que tengas más cerca, no imaginen de lo que eres capaz.

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Las personas que tienen que luchar muy duro por conseguir sus objetivos,  que son capaces de superar momentos que parecen imposibles, cuando finalmente consiguen cumplir sus sueños y los de su familia,

Esas personas conocen de cerca esa sensación plena que casi todos buscamos y llamamos felicidad.

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La película protagonizada por Will Smith, ” En busca de la felicidad”, está basada en la vida de Chris Gardner.

Si te gustó la película seguro que te gustará saber que gran parte de lo que viste ocurrió de verdad.

En la siguiente entrevista puedes conocer a Chris Gardner, una persona entrañable, que ha conseguido cumplir sus sueños empresariales, humanos y familiares, manteniendo sus valores.

Merece la pena escucharle:

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Para terminar te dejo una serie de entrevistas de Will Smith en la que describe su idea de la vida, el éxito y la motivación.

Curiosamente sus principios e ideas son muy similares a los de Chris Gardner.

A lo mejor es justo eso, su idea del trabajo, la motivación y la fe en la capacidad del ser humano por conseguir lo que se propone, lo que ha llevado a Will Smith a conseguir un impresionante, fantástico éxito en todos los proyectos que ha participado.

Tanto Will Smith como Chris Gardner han conseguido  éxito haciendo algo que les apasiona y manteniendo sus valores.

Creo que es el tipo de éxito que te puede ayudar a sentir felicidad.

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Fernando Simón Marta

Consultor y entrenador venta relacional y CRM

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