El aprecio, vende.

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Hace tiempo se me ocurrió buscar en internet al mejor vendedor del mundo, alguien que hubiese destacado de una forma espectacular en el mundo de la venta, quería aprender de ella o de él.

Me encontré con que Joe Girard, un vendedor de coches norteamericano había conseguido el record Guiness en ventas:  13000 coches en 15 años sin vender flotas, uno a uno.

Buscando información sobre él, me encontré con que había escrito un libro sobre sus técnicas y su historia, que no estaba editado en España. Lo pedí a Estados Unidos y esperé ansioso que me llegase el libro para conocer a fondo la historia de Joe.

Cuando lo empecé a leer lo primero que me llamó la atención es que Joe no tuvo una carrera muy larga en ventas. Empezó a vender por necesidad después de los 40 años tras  arruinarse con un negocio de promoción inmobiliaria. Entró en un concesionario de coches a pedir trabajo para poder comprar comida en el supermercado y 13 años después era record Guiness en ventas con una diferencia gigante con el segundo vendedor.

La clave de la venta de Joe Girard, él mismo lo dice, es que posiblemente él no era el mejor vendedor cerrando ventas, pero sí era el mejor consiguiendo que los clientes fuesen a visitarle y le comprasen a él. Al fin y al cabo otros muchos vendedores incluso de su mismo concesionario, vendían los mismos coches que él. ¿ Por qué preferían comprarle a Joe Girard? ¿ Cual era su secreto?

Pues su secreto consistía básicamente en apreciar a sus clientes.

El comentaba que si un cliente suyo tenía un problema iría hasta la fábrica o las oficinas centrales de Chevrolet para solucionarlo. Consideraba a sus clientes como amigos y se preocupaba por ellos después de la venta.

Además, lo más característico y espectacular de Joe en este sentido es que, durante años, envió una postal de distintos colores cada mes, escrita a mano, a sus clientes con la frase: “Te aprecio”, ” Gracias por ser mi cliente” o “feliz cumpleaños”, “feliz San Valentín”.

Cuando cualquiera de esos clientes que recibían una postal mensual tenía que comprar un coche o recomendárselo a alguien, ¿en quien crees que pensaban primero?

A los pocos años de empezar su carrera, el 70% de sus ventas las hacía a clientes que ya le habían comprado un coche con anterioridad.

El aprecio, vende

El aprecio sincero vende. Funciona.

Creo que el mayor deseo del ser humano es sentirse apreciado, sentirse importante para alguien, por algo.

Creo que a muchos clientes les gusta sentir que además del negocio, te interesas por ellos y los aprecias. Sobre todo cuando te dedicas a una venta en la que vendes varias veces a lo largo del año a los mismos clientes.

Además, tus clientes, son las personas que han confiado en tí, que te prefieren frente a tus competidores, te ayudan a cumplir tus sueños y los de tu familia, frente a tantos que te dijeron que “no”, no confiaron en tí o descartaron tus ofertas.

El aprecio es algo más que una emoción, algo más que una conexión personal con tus clientes. El aprecio conlleva una actitud hacia la gente, preocuparte por el resultado, proteger a tus clientes, asegurarte que lo que les vendes les funciona, les gusta, les resulta útil. El aprecio implica portarte como un amigo, ir corriendo a atenderlos cuando tienen un problema.

No es una técnica, es una actitud humana. El aprecio. Te aseguro que en mi experiencia el aprecio vende mucho más que la técnica y te lleva a conseguir clientes para toda la vida.

Aprecia a tus clientes.

Multiplicarás tus ventas.

 

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