Lo que nunca debes hacer después de cerrar una venta

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photo credit: perzonseo business man and woman handshake in work office via photopin (license)

 

Habrás leído decenas de veces en internet el mensaje de consuelo y motivación de que los fracasos te ayudan a mejorar, a empezar con más conocimiento una vez más.

Es mejor aprender al mismo tiempo que tienes éxito, porque el fracaso repetido te desgasta.

Dicen que las personas inteligentes aprenden de sus errores y las más brillantes aprenden de los errores de los demás, y de esa forma, los evitan.

Este artículo de hoy te ofrece un error que yo cometí hace mucho tiempo, mi intención es que tú aprendas sin necesidad de repetirlo.

En la venta hay errores que cometemos y que nunca descubrimos, errores que nos hacen perder ventas sin saber por qué, errores de estrategia de trabajo, de uso de nuestro tiempo, y otros muchos.

Y hay errores como el que te cuento hoy que son muy dolorosos porque nos damos perfecta cuenta, y nos hacen perder ventas cuando ya las habíamos cerrado.

En esas situaciones más que hacer algo bien, debes tener cuidado con no estropear lo que conseguiste con esfuerzo y habilidad.

Hay varias cosas que no debes hacer después de realizar una venta, una de ellas es la que me hizo perder una venta que me había costado mucho trabajo hace bastante tiempo. Te la cuento:

Un error que te puede hacer perder ventas:

Estaba trabajando a cien kilómetros de mi casa con mi compañero en Editorial Planeta. Teníamos reuniones cada hora aproximadamente en empresas de un gran polígono industrial: a la entrada, en el descanso, a la salida…a partir de ahí, íbamos buscando sobre la marcha alguna empresa que nos completase el día.

Había una empresa que se podía visitar a las 14 horas, en un cambio de turno, y nos venía bien porque era un horario en el que no teníamos demasiadas opciones en aquel lugar, sin embargo dudamos si hacerla o no. Habíamos ido tanto juntos como con otros compañeros y nunca habíamos conseguido vender nada. En aquel momento prácticamente la teníamos descartada.

Una cosa es ser positivo y otra muy distinta perder el tiempo una y otra vez. A veces lo mejor que se puede hacer es descansar o buscar otra posibilidad.

Como no localizamos otra opción, decidimos intentarlo con ímpetu ganador.

Visitamos la empresa, pedimos permiso al responsable, entregamos unas invitaciones con entusiasmo, y nos fuimos para volver minutos antes de las dos.

Antes de entrar en la empresa, mi compañero y yo nos conjuramos para conseguir, esta vez sí, una venta en aquel lugar imposible.

“Hoy lo conseguimos” repetíamos para motivarnos!

Me tocó a mi hacer la presentación, en aquel caso era una colección de naturaleza en dvd con un buen reproductor dvd de regalo.

La empresa tenía un cambio de turno de 3-4 empleados, creo recordar. Vinieron dos a la presentación y a los cinco minutos de empezar uno de ellos recibió una llamada y, disculpándose, se levantó y se fue…

El que quedaba, un hombre joven, de unos treinta años, de ojos claros inexpresivos, me miraba sin mucho entusiasmo.

Sin embargo, estábamos comprometidos con ese reto imposible. Queríamos vender no sólo por la comisión, sino también por la sensación de éxito que eso nos iba a dar ( mi compañero y yo nos premiábamos comprándonos algo cuando la semana era buena, de hecho aquella semana lo acabamos haciendo).

Total, que yo me concentré en mi presentación como si la vida me fuese en ello, puse toda mi energía, todo mi entusiasmo en cada palabra, en cada imagen que le mostré a aquel cliente, pensé en los documentales de Felix de la Fuente y los de Cousteau  que tanto me emocionaban de niño, y puse el alma en transmitirle emoción por los documentales que podría disfrutar en su casa con su familia en la nueva tecnología dvd, con parada de imagen perfecta…

Mi compañero me observaba al fondo, divertido, al ver la energía y entusiasmo que estaba empleando en aquella demostración, con una interpretación a la que no le tenía acostumbrado…

El cliente me miraba sin moverse, sin emoción aparente, atento a lo que le mostraba. Yo no podía saber si aquello le estaba interesando o no.

Al acabar le pregunté qué le había parecido. Movió la cabeza hacia un lado, elevó un poco un hombro, y cuando creí que iba a decir que no,  su respuesta fue positiva y cerramos la venta.

Salimos de allí eufóricos, no podíamos creerlo. Apuramos el paso, dimos la vuelta a la nave para recoger el coche en la parte de atrás, y cuando llegamos allí, recibimos la llamada de un jefe de ventas nacional desde Alicante.

“Qué tal cómo vais?” preguntó.

Nosotros, como si acabasemos de ganar un partido de fútbol, elevando un poco la voz, dijimos: Vendimos en la ITV!!!!, y justo en ese momento salió, por la puerta de atrás, el cliente que acaba de comprarnos.

Nos miró con la misma mirada inexpresiva de la presentación e hizo un gesto de fastidio. Aquella expresión no presagiaba nada bueno.

Cuando le llamé por la noche para pedirle la cuenta para la domiciliación de la cuota me dijo que lo había pensado mejor y había decidido no comprarnos.

Es muy posible que nuestra eufórica reacción en su empresa tuviese la culpa de su cambio de idea.

Mi consejo, hoy:

No hay nada malo en alegrarse de una venta, en ocasiones incluso al lado del cliente, siempre que la utilices para compartir con el cliente su buena decisión, pero nunca debes dar al cliente la sensación de que esa venta es un gran negocio para tí ni tampoco la impresión de que es una venta excepcional, un vendedor profesional debe mantener siempre la serenidad después de una venta, incluso después de su mejor venta.

Después de cerrar una venta debes tener cuidado con ciertos errores, uno de ellos es el que te describo hoy. Hay más. Te los explicaré en otros artículos de este blog o en persona si participas en alguno de mis cursos de venta.

Espero que te haya gustado y te sirva de ayuda. Si crees que puede ser útil a tus contactos, compártelo en tus redes sociales.

Muchas gracias.

Fernando Simón Marta

Formador en venta relacional efectiva.

www.ventarelacional.com

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