Cómo vender más apoyándote en tu producto

 

417949032_a9c1e0bdb0_o                                                                                                      photo credit: (Lolita) • 8 gotas 02 via photopin (license)

 

En varias ocasiones en este blog te hablé del interés de apoyarte en tu producto para conseguir ventas.

Los vendedores sentimos en muchas ocasiones la necesidad de ser protagonistas de la acción de venta, usando argumentos e intentando convencer con palabras a nuestros clientes de la conveniencia de comprar nuestro producto o servicio.

Lo cierto es que en muchos casos la propia prueba o demostración del producto, sea una moto, una prenda de ropa, un producto de limpieza, una pintura, etc , es suficiente para convencer al cliente y conseguir la venta. Tu papel en esos casos es justo conseguir llegar hasta el punto en el que se produce esa prueba. El resto del trabajo puede hacerlo tu producto.

En otro artículo te contaré los elementos esenciales para hacer una buena presentación o demostración, pero en este momento sólo quiero compartir contigo una historia real que te puede ayudar a aprovechar este principio para conseguir más ventas.

Esta es la historia:

En una convención de cristales de seguridad pidieron que subiera al escenario del salón de presentaciones al mejor vendedor de cristales irrompibles del año.

Este vendedor había superado con creces las cifras de ventas del segundo vendedor.

El vendedor subió al escenario e imagino que con una sonrisa nerviosa confesó su secreto:

” Pues creo que la razón por la que he conseguido estas ventas es porque me acerqué a cada cliente ofreciéndole una demostración de que nuestros cristales son irrompibles con una muestra de cristal y un martillo. Golpeé con fuerza la muestra de cristal en cada visita para demostrar a los clientes que nuestros cristales, de verdad, no se rompen. Esto les convencía lo suficiente como para comprarme.”

Los vendedores escucharon el sistema de este vendedor y salieron de la convención con la intención de aplicar la técnica que tan buen resultado le había dado a este compañero.

Como puedes imaginar, las ventas de ese producto subieron para todos los vendedores, sin embargo al año siguiente el vendedor de la idea siguió siendo el que mayor número de ventas había conseguido.

Una vez más tuvo el honor de subir al estrado para explicar sus ideas de venta. la expectación de sus compañeros entiendo que sería máxima.

¿Cual sería el secreto de este año? ¿que otra genial idea tendría este vendedor líder de ventas?

El vendedor subió al escenario y, sorprendido por la expectación que generaba lo que a él le parecería de sentido común, les confesó:

Bueno, este año he hecho básicamente lo mismo que el año anterior. El único cambio que he puesto en práctica, viendo que me daba mejor resultado, es que ahora dejo el martillo a los clientes para que golpeen el cristal y lo comprueben por ellos mismos.”

Así que la idea de hoy para mejorar tus ventas es:

“Deja que tus productos te ayuden a vender, a veces ellos venden “sólos”

 

Fernando Simón Marta

Especialista en venta relacional y productividad.

fernando@conalfombraroja.com

 

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