Una buena demostración puede ayudarte a conseguir grandes ventas

6082448585_1565882616_bphoto credit: WanderingtheWorld (www.ChrisFord.com)  via photopin (license)

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Hace varios años conocí un ejemplo espectacular del poder que una prueba para conseguir una venta difícil.

Puedes conseguir confianza para vender, o puedes conseguir superconfianza. Superconfianza es la que consiguió transmitir un empresario industrial que conocí hace varios años.

La empresa,  fabricaba puertas y otras piezas para barcos y en ese momento estaba compitiendo con otros proveedores para conseguir vender sus puertas de seguridad interior a la marina australiana.

Durante una visita con el gerente por la enorme nave, en la que estábamos viendo las máquinas en las que estaban probando el lubricante que yo vendía, observé a lo lejos, en una esquina de la nave, una construcción rodeada por una cinta de “no pasar”, que me llamó la atención.

Le pregunté qué era aquello y él se acercó conmigo hasta aquella zona para explicarme.

Una demostración espectacular

Cuando llegamos allí vi una puerta de acero, de las que los barcos tienen para separar de forma estanca diferentes estancias, montada sobre un soporte vertical, con un brazo neumático que podía abrir y cerrar la puerta de forma automática ( al estilo de la que usa Ikea en sus tiendas para mostrar la resistencia de sus sillas flexibles).

El sistema de visagras que llevaba aquella puerta era novedoso y ellos necesitaban demostrar a los australianos que tenían una duración garantizada para la vida útil que la exigente marina de las antípodas exigía a sus proveedores.

El gerente me explicó amablemente cómo habían hecho la prueba, y me mostró un contador en el lateral que marcaba 250000 aperturas, con un sello de seguridad para garantizar que no se manipulaba el número de aperturas y cierres de la puerta.

Podían haber mostrado estadísticas, pruebas teóricas…apoyarse en su prestigio profesional, aportar ejemplos de otros trabajos…

Todo eso podría haber sido suficiente, pero ellos decidieron además, aportar una prueba extra, una prueba impactante, espectacular,  en un momento en el que cada venta tenía una enorme importancia para la superviviencia de las empresas de la zona.

Yo también tuve que hacer mi demostración

Como puedes imaginar, yo también tuve que hacer mi propia demostración.

Aunque el gerente de esta empresa confió en mis argumentos y en las pruebas técnicas que le mostré, y decidió comprarme un producto que no conocía, hicimos el pacto de que si no actuaba de la forma que yo le había contado, le devolvería el dinero.

En este caso tuve la suerte de que la demostración fue posterior a la venta, y como sabes, eso no es lo habitual, de hecho estoy agradecido a aquel gerente, porque confió en mí, y en la primera visita me compró 200 litros de un producto 3 veces más caro que el que él estaba utilizando.

Es seguro que si yo no hubiese ofrecido una prueba para demostrar mis palabras, ofreciéndole en caso contrario la devolución del dinero, no me habría comprado.

Probaron el producto en una máquina, durante varias semanas, resultó bien. Con el tiempo, lo incorporó a otras. Fue un buen cliente durante bastante tiempo.

Establecí una buena relación con aquel gerente, varias veces charlamos amigablemente, y recuerdo que me comentó en una ocasión que había cumplido muchos de los sueños que tenía desde joven, desde el desarrollo de su empresa, hasta el coche que tenía o los viajes en moto que había llegado a hacer con su mujer.

Consiguieron la venta!

Cuando volví por allí varios meses después de mi primera visita, en la que me enseñó la demostración de la puerta, me comentó sonriendo que habían conseguido el contrato de las puertas para los barcos australianos.

Me alegré mucho por ellos. Se lo merecían.

Es posible que la demostración de la puerta, esa demostración tan espectacular y convincente, les ayudase junto con otros muchos elementos, para conseguir ese valioso contrato.

Para mí, como vendedor, la demostración de la puerta no era sólo una buena prueba para que el cliente pudiese creer en ellos, era también una prueba de que se veían ganadores de ese contrato, y de que estaban dispuestos a luchar por ganarlo y cumplir su compromiso después.

Gracias a esa actitud y a ese esfuerzo, mi cliente seguía teniendo éxito, y podría seguir cumpliendo sueños.

El mensaje de este artículo es que si vendes productos que puedes demostrar, te preocupes de preparar buenas demostraciones, en las que quede claro el funcionamiento, la eficacia, el resultado de tu producto, y al mismo tiempo tu profesionalidad, esfuerzo y fe en tu producto y en tu profesión.

Los vendedores tenemos la costumbre de hablar y argumentar, y es necesario, pero en muchas ocasiones el mejor argumento es el que muestra el propio producto con tu demostración.

Por eso mi consejo de hoy es:

Apóyate, siempre que puedas, en buenas demostraciones, demostraciones impactantes y profesionales, y aumentarán tus ventas.

 

Fernando Simón Marta

fernandosimonventas@gmail.com

Formación en venta relacional y productividad

 

 

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