Cómo vender más en Navidad ( y también el resto del año)

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photo credit: SebaC Navidad via photopin (license)

 

El supersimpático Victor Kuppers dice en su famosa charla que somos el resultado de multiplicar nuestros conocimientos y habilidades por nuestra actitud, que la actitud es el valor que marca la diferencia entre los que destacan y los mediocres.

Estoy de acuerdo con la idea, y el relato de hoy tiene que ver con una lección de actitud que aprendí de un jefe de ventas, uno de los mejores de España, con el que tuve la oportunidad de aprender cuando trabajaba en Editorial Planeta.

Si lo pienso me doy cuenta de que cada vez que salí a trabajar con un gran vendedor, y tuve la suerte de presenciar trabajando a algunos de los mejores vendedores de España en la editorial, aprendí por encima de las técnicas, la actitud con la que desarrollaban su profesión.

Me llamaba la atención cada detalle, desde como trataban el material, la seguridad que tenían en sí mismos, o la forma en la que hablaban, mucho más que las palabras que decian.

El día que tuve la oportunidad de salir a vender con el jefe de ventas era un viernes muy cercano al día de Navidad, creo que quedaba menos de una semana. Pensaba que era un momento muy complicado para conseguir ventas, por la cantidad de gastos, compromisos y demás de esos días, y porque entendía que la mente de los clientes podía estar en cualquier otra cosa antes que en comprar una costosa colección de nuestra Editorial.

Me equivoqué. La historia que te voy a contar es una prueba de ello.

La lección que aprendí aquel día jamás la olvidé, y vuelve a mi recuerdo cada vez que me encuentro en una situación parecida.

La mañana que me dedicó el jefe de ventas empezó tarde, salimos de la oficina y aún nos acercamos a un concesionario donde le revisaron algo en el coche, con lo cual hasta las 10.30 no nos pusimos en carretera.

Hicimos bastantes kilómetros y al final llegamos a un colegio en el que no pudimos trabajar, no recuerdo el motivo. Total, que hacia las doce de la mañana yo veía como se esfumaban mis posibilidades de vender aquel día y de aprender de un profesional al que yo tenía mucha admiración.

Una de las cosas que más me llamaba la atención de este vendedor era lo meticuloso que era preparando sus presentaciones. Cuando salían nuevas colecciones la mayoría de los vendedores salíamos corriendo a presentarlas lo antes posible al mercado, pensando que la novedad nos ayudaría a vender. El sin embargo se encerraba con la colección en su casa estudiando sus posibilidades comerciales y elaborando un argumento y una presentación muy cuidada.

Cuando por fin empezaba a presentarla solía conseguir mejores resultados que los demás.

Una de las colecciones en las que era un experto era la famosa enciclopedia Larousse, colección principal de Editorial Planeta, que él llevaba vendiendo durante años con gran éxito en las diferentes versiones que se fueron sacando con el tiempo.

En aquel momento yo tenía mejores resultados con otro tipo de colecciones y por eso me interesaba mucho verle presentando este producto.

Como te comentaba, la mañana iba avanzando y casi no quedaba tiempo.

Tuvimos nuestra última opción  en un centro de salud que hacía tiempo  él no visitaba.

Llegamos a las 12.30, casi al limite, entramos y pude observar  su segura y relajada actitud, con su ropa elegante y su bufanda de cuadros alrededor del cuello.

Preguntó con una sonrisa al celador donde estaba la responsable médico, y el nos indicó su despacho.

La venta empezó desde ese primer contacto.

A pesar de que Editorial Planeta era una empresa reconocida por todo el mundo y líder en su sector, y de que los vendedores ganábamos muy bien la vida, no gozábamos de estatus dentro del mundo comercial, y en algunas ocasiones mis compañeros o yo habíamos sufrido los efectos de la desconsideración de algunas personas ante nuestras visitas, cuando no bromas o comentarios como “libritos”, o, Planeta, de qué planeta? … y cosas por el estilo.

Sin embargo, lo primero que verías en este profesional fue su seguridad y autoestima, y el  respeto que transmitía por su profesión y su empresa. Creo que fue el primer paso para conseguir el efecto que luego podrás conocer.

Nos acercamos a una puerta a pocos metros de allí,  y en su interior, en un pequeño despacho se encontraba la responsable médico, una mujer de unos cuarenta años, rubia, atractiva y elegante.

El se dirigió a ella con simpatía, se presentó con educación y le explicó el motivo de nuestra visita. Era una ocasión especial, una colección interesante que merecía la pena conocer…después le entregó una tarjeta con el regalo que les entregaríamos sólo por asistir unos minutos a la presentación. Le vendió también el regalo, una bonita pashmina que hacía juego con su jersey. La hizo reír y consiguió su complicidad.

-“Por favor, anima a tus compañeros a que asistan, merece mucho la pena” le dijo.

Aún no se había realizado la presentación y yo ya había aprendido mucho de cómo mejorar mis ventas. Observando cada detalle de su comportamiento: su manera de caminar, de hablar a cada persona, de dar valor a cada detalle, de transmitir una sensación profesional y de suscitar curiosidad y crear un ambiente propicio a la venta antes incluso de empezar a hablar.

Esto ocurrió hace más de quince años, y como ves, lo recuerdo con claridad, casi como si hubiese ocurrido ayer.

A las 13.30, creo recordar, preparamos la presentación en una sala de reuniones. Unos minutos después fueron llegando enfermeras, médicos, la responsable médico que nos había autorizado, el celador…asistió prácticamente todo el personal del centro.

Conseguir que acudiesen clientes era el primer reto que teníamos que conseguir en ese trabajo ( conseguir que te escuchen es siempre el primer paso en cualquier venta!).

Empezó la presentación con la misma convicción que en cualquier otro momento del año. No se sentía, como yo, condicionado por la época, las luces de la navidad en la calle ni nada por el estilo.

Realizó su famosa charla ( a grandes rasgos, siempre hacía la misma, con pequeñas adaptaciones a cada público.). Cada palabra estaba estudiada, cada comentario seguía un hilo conductor magistral para convencer, sorprender, e involucrar a los clientes y conseguir que hicieran un viaje desde el desinterés más absoluto hasta la inversión en la compra en poco más de quince minutos.

Alguna de las personas que nos escuchó aquel día ya tenía la enciclopedia Larousse, y la recomendaban a los demás: ” yo estudié la carrera con ella” dijo una enfermera” yo hice muchos trabajos con la Larousse en el instituto y aún la usan mis hijos…”  comentó otra.

Se creó un gran ambiente, animado por la emoción con la que él sabía presentar la obra.

El resultado de aquel día mágico fue que nos atendieron 8 personas, 3 compraron la enciclopedia Larousse e incluso una de ellas ya tenía una igual y la compró para regalársela a su hija por Navidad!

Yo no podía creerlo!

Salí de allí impresionado e incluso un poco avergonzado.

El día que yo creía que no era bueno, en el que daba por hecho que nadie quería comprar, pocos días antes de Navidad, con la mente en los regalos, los viajes, las fiestas…

Ese día, aprendí que cuando olvidas las excusas y los prejuicios, y mantienes tu mejor actitud,  puedes obtener los mejores resultados.

Así que esos días, cuando otros pongan excusas para dar lo mejor de ellos mismos, porque es lunes, o viernes, o principio o final de mes, o muy temprano o demasiado tarde, exige tu mejor esfuerzo, y es posible que consigas  grandes ventas cuando menos te lo esperes.

En la venta en muchos casos, conseguirás lo mejor cuando esperes lo mejor, y luches para merecerlo.

 

Fernando Simón Marta

Formador especialista en venta relacional y productividad.

fernandosimonventas@gmail.com

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