Por qué la venta fácil te puede cambiar la vida

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Si haces tu venta más fácil a tus clientes, ellos te lo agradecerán…comprando más, estoy seguro de ello.

Esta es la idea de este artículo.

 

La dificultad para elegir está detrás de muchas ventas perdidas

¿Has visto alguna vez como tus clientes han decidido pensar mejor su compra cuando parecían interesados? ¿ En ocasiones te cuesta cerrar una venta y no sabes muy bien por qué?

Es posible que la dificultad para elegir esté detrás de esas situaciones, por eso es tan importante que entiendas cómo funciona este proceso.

Vender consiste, por encima de todo, en entender al cliente y conocer lo mejor posible cómo piensa y la manera en que toma decisiones.

Tus clientes necesitan que les facilites la elección

Si quieres vender algo, centra a tu cliente en pocas opciones.

Esa es la idea.

Es positivo tener opciones. Cuando dispones de gran variedad de productos o servicios, tienes más opciones de venta, es verdad.

Pero una cosa es disponer de productos para tener opciones de venta y otra cosa es conseguir cerrar una venta en el momento en que te interese hacerlo.

Por norma general, cuando presentas a un cliente un catálogo extenso de productos es positivo para la impresión que tenga de tu negocio. Sentirá que eres un buen proveedor, bien preparado.

El tema cambia si lo que quieres es vender algo en el momento que tú decides, o cerrar una venta. En ese caso, debes concretar los productos que le ofreces.

Si muestras a un cliente muchas opciones, sobre todo si la compra es compleja, tiene un valor elevado, si desconoce tus productos o servicios o está valorando también a tus competidores, casi te aseguro que no te va a comprar…al menos en ese momento.

Uno de los elementos que dificulta cualquier venta es el miedo a equivocarse, el miedo a tomar malas decisiones.

Cuando presentamos muchas opciones a nuestros clientes estamos provocando ese efecto. Les hacemos dudar, reciben demasiada información difícil de digerir y su reacción es absolutamente lógica: necesitan tiempo para pensarlo y valorar las distintas posibilidades que tienen ante ellos. Desgraciadamente, en muchos casos, las ventas que empiezan con una gran confusión, nunca llegan a producirse.

Esta idea es válida tanto si tienes una inmobiliaria, una tienda de deportes o de ropa, una agencia de viajes… o vendes a tus clientes cualquier otro producto o servicio.

Mi experiencia personal:

Durante años vendí productos técnicos a constructores e industrias. Manejaba un catálogo de más de cien referencias, y sin embargo conseguí hacer un gran número de ventas en la primera visita. Muchos de mis compañeros entendían que eso era casi imposible en ese sector. ¿ Cómo lo hice?

Pues evitando caer en el efecto que te comento en este artículo y centrando al cliente en una sola opción, o como mucho en dos.

Cuando me presentaba a un nuevo cliente, le mencionaba el tipo de productos que vendía, pero sólo como breve presentación ( el tiempo de tus clientes es muy valioso), le hacía algunas preguntas para calificar su situación, establecía una relación positiva con él e intentaba ganarme su confianza. Después, pasaba a presentarle un producto que me parecía idóneo para el o ella, en ocasiones le hacía una demostración de su funcionamiento y le planteaba la oferta comercial invitándole  a comprar.

Sé con seguridad que si en lugar de actuar así, les hubiese presentado un extenso catálogo, describiéndoles los distintos productos y formatos, mis ventas no llegarían ni a un 10% de lo que necesitaba conseguir.

Ademas de mi experiencia, seguramente la tuya y la de miles de vendedores en todo el mundo, hay un experimento muy interesante realizado en la Universidad de Stanford que demuestra la eficacia de mostrar pocas opciones a los clientes:

El experimento de la Universidad de Stanford

Sheena Ivengar es una investigadora norteamericana con una historia increíble. A pesar de quedarse ciega a los diez años por una extraña enfermedad, consiguió graduarse en la Universidad y ser hoy en día una autoridad mundial en temas relacionados con la toma de decisiones, autora de un libro muy interesante sobre este tema: “El arte de elegir“, uno de los más vendidos en Amazon en el área de márketing.

Cuando era estudiante de la universidad de Stanford, diseñó un sencillo experimento para esclarecer cómo se producen las tomas de decisión:

Sheena visitaba a menudo Draeger´s  una tienda con un surtido tan impresionante de productos de alimentación y delicatessen, que incluso recibía visitas de excursiones desde otras ciudades sólo por el placer de recorrer sus pasillos repletos de cientos de variedades de aceites, vinos, y otros muchos productos.

Tras entrevistarse con el dueño de la tienda, le preguntó si funcionaba bien presentar todas esas opciones. El gerente asintió apoyándose en la cantidad de gente que visitaba su tienda.

Para comprobarlo le propuso realizar en su tienda un experimento simple:

Para valorar el efecto del número de productos mostrados a los clientes sobre las ventas, decidió hacer una prueba con una cata de mermeladas:

Situaron en la tienda una mesa con muestras de mermelada, ofreciendo una prueba gratuita a los clientes que se acercaban. Cada x horas cambiaban la mesa de muestras entre una cargada de 24 sabores de todo tipo, eliminando las mermeladas más vendidas para evitar que los clientes se llevasen la que compraban habitualmente,

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y otra mesa con sólo 6 muestras de mermeladas que también estaban en la mesa de los 24 sabores:

 

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El resultado fue que se acercaban más clientes a probar mermelada de la mesa con más surtido, un 60% de los clientes, frente al 40% que lo hacía a la mesa con menos surtido.

Está claro que una mesa repleta de opciones nos puede atraer más para acercarnos, por sus variados colores y los sabores exóticos de algunas variedades.

Las estudiantes animaban a los clientes a probar todas las mermeladas que quisieran. De media probaban dos tipos.

Los clientes que probaban las mermeladas variadas se quedaban bastante tiempo, unos diez minutos, disfrutando de la experiencia, comentando con sus acompañantes las sensaciones y sabores que probaban. Finalmente muchos se iban con las manos vacías.

Sin embargo, los que se dirigieron a la mesa con pocas muestras parecían tener más claro que sabor les gustaba, lo probaban y en menos de un minuto se dirigían a la estantería a comprarlo.

El resultado fue sorprendente:

El 30% de los clientes que probaron la selección pequeña, decidieron comprar, frente a sólo el 3% que lo hizo después de probar la selección amplia de productos.

 

¿ Cual es el motivo?

Muchos estudios posteriores avalan que cuando a los clientes se les da a escoger entre 4 y 6 opciones se ven más inclinados a comprar que si les muestras 20-30.

Sin embargo el número depende del artículo. No es lo mismo escoger entre 50 títulos de música que entre 50 tipos de mp3, por ejemplo. La elección de la música es mucho más sencilla que la de los equipos tecnológicos.

Cuando nos fijamos concretamente en un atributo de un artículo también nos resulta más fácil escoger. Imagina que buscas prendas rojas, vaqueros grises o gafas de montura metálica. Tus propias preferencias te ayudan a simplificar la compra y también nos puede ayudar como vendedores a facilitar la compra a nuestros clientes.

Posiblemente en muchos casos la labor de un vendedor, más que la de convencer, es la de ayudar al cliente en el proceso de separar lo que no le interesa de lo que sí le gusta, para acercarse progresivamente hasta la meta final del producto que vaya como anillo al dedo.

4 Consejos para vender más simplificando la compra a tus clientes

Sheena Ivengar te ofrece 4 ideas que te pueden ayudar a mejorar tus ventas apoyándote en esta idea:

  1. “Cortar”: En muchos casos tener menos opciones aumenta las ventas. Cuando Steve Jobs volvió a Apple redujo sensiblemente los productos que vendía la compañía, disparando las ventas. Cuando H&S redujo su línea de champús de 26 a 15, aumentó un 10% sus ventas a nivel mundial.
  2. ” Concreta”: Si explicas a tus clientes los productos de una forma vívida, concreta, involucrando sus sentidos y su imaginación, aumentarán tus ventas. Por ejemplo, en un programa de ahorro de Ing para empleados, se les preguntó cómo mejorarían sus vidas si consiguiesen ahorrar más. El resultado fue que aumentaron las afiliaciones a los planes de ahorro un 20%.
  3. “Categoriza”: Cuando tengas muchos productos similares, facilita la compra haciendo categorías lógicas que simplifiquen el proceso. De la misma forma que una librería clasifica títulos en novedades, más vendidos, historia, biografías…tú puedes crear tus categorías en cualquier negocio, tienda, tienda online, inmobiliaria…lo que sea. Siempre que guíes a tu cliente en el proceso de compra conseguirás más ventas y mejor experiencia de cliente.
  4. “De lo sencillo a lo complejo, no al revés”: Está probado que cuando un cliente empieza haciendo elecciones fáciles para él, está más dispuesto a realizar elecciones progresivamente más complejas. Por ejemplo, en un buscador inmobiliario, lo primero realizar una búsqueda sencilla como ” comprar” o ” alquilar”, y posteriormente ir concretando las opciones de búsqueda, lo mismo ocurre con los viajes, o los configuradores de motos o tablas de surf. Sin embargo, ofrecer al cliente desde un principio muchas opciones muy concretas, suele agotarle y hacerle abandonar.

 

Uno de los principios de la venta relacional consiste en entender la venta como una forma de ayudar a tus clientes a tomar buenas decisiones.

Ponerte en el lugar de tus clientes y hacer la venta más fácil va a mejorar tu negocio, y espero que también tu vida, como te prometía en el titular del artículo.

Espero que así sea.

Fernando Simón Marta.

Especialista en márketing relacional y productividad comercial.

fernando@conalfombraroja.com

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Gracias!!

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