Vende más con la técnica de cierre “Moneyball”

 

Moneyball es una película protagonizada por Brad Pitt que encierra algunas enseñanzas útiles para vendedores y emprendedores.

En esta película, basada en hechos reales, Brad Pitt interpreta el papel de Billy Beane,  gerente general del equipo de béisbol Oakland Athletics, un equipo sin buenos resultados en la liga durante años.

En la historia real, Billy Beane decidió relanzar al equipo con un sistema nunca antes visto, utilizando, en lugar del nivel de juego de los jugadores, sus estadísticas, con la idea de organizar un equipo equilibrado y mejor que la suma de individualidades.

Para este objetivo, se apoyó en un joven economista experto en estadística: Peter Brand ( interpretado por Jonah Hill).

Hay un momento de la película en el que Brad toma la decisión de cambiar radicalmente su equipo y opta por cambiar algunos de sus mejores jugadores por otros de equipos rivales.

Es ese el momento ( 1h 12 min de la película aprox.) en el que podrías ver una técnica de negociación agresiva pero que encierra una enseñanza que te puede ayudar en tu trabajo diario cada vez que te enfrentes a un cierre de ventas.

La técnica de cierre Moneyball

Te transcribo la conversación para que te hagas una idea de cómo ocurre paso a paso:

Brad, llega al pasillo de las oficinas y pide a la secretaria que le ponga con Ed Wave, responsable de otro equipo.

Brad entra en su oficina, llama a su asistente ( Jonah), y se sirve un café, como no, en taza alta.

Le pasan la llamada:

Ed, soy Billy,  “necesito reforzar la defensa”

y continúa: “Cambiaría a Giambi.” ( jugador estrella del equipo con gran futuro).

“¿en serio?”

“Sí, a quién tienes?”

“Mabry”

“De acuerdo.”, contesta Brad.

” ¿Por qué me parece que me estás robando la cartera?”

“Al revés, Giambi vale más que Mabri.”

“¿Que le pasa?” le pregunta extrañado.

“Nada…” contesta Brad, para a continuación ir directo al cierre de la negociación:

“De acuerdo entonces… ( pregunta de cierre), empezamos con el papeleo?

Breve silencio al otro lado de la línea.

“Ok”, contestan al otro lado del teléfono.

“Genial!”, contesta Brad Pitt, y automáticamente cuelga, mientras al otro lado del teléfono todavía continuaban la conversación.

Ante la sorpresa por el corte de comunicación, su ayudante le pregunta por qué había colgado si todavía seguían hablando al otro lado de la línea.

Brad le contesta sonriendo:

Cuando te responden lo que quieres, ¡cuelga!

 

Cómo puedes aprovechar esta idea en tu trabajo en ventas

No te aconsejo que lo repitas. Es un cierre de película!, pero encierra una enseñanza que puede ayudarte a conseguir más ventas, con mejores cierres.

Te explico por qué:

Cuando una venta se cierra, cuando tu cliente acepte tu oferta, es un momento crítico, en el que tienes que tener cuidado.

La venta puede estar hecha, pero sabes que en ocasiones el cliente puede echarse atrás con posterioridad, en ese momento o en días posteriores. Esto da mucha rabia.

Cuando cierres una venta, no des un paso atrás, y tampoco alargues demasiado tu conversaciòn con el cliente ( no tanto como Brad en la película, por supuesto).

En ocasiones después de producirse un cierre, por incomodidad o con la mejor intención de ser amable , puedes cometer el error de continuar hablando o retomar la argumentación, mencionando aspectos que desconcierten al cliente, le hagan repasar y replantearse su decisión.

Una vez que cierres una venta, mi consejo es que sólo hables lo necesario para aclarar cualquier idea que necesites sobre el uso del producto, su envío, la atención posterior, etc. Incluso puede ser positivo que hables de cualquier otro tema que tengas en común con el cliente, sin alargarte demasiado, pero nunca volver al argumento que te llevó a la venta.

Cuando tengas una venta hecha, asegúrate de no perderla, asegúrala, y no hagas nada que haga peligrar lo que has conseguido con un buen trabajo.

 

En la historia real, los nuevos fichajes que negoció el protagonista de la historia llevaron a su equipo a conseguir un récord histórico de 20 victorias consecutivas en la liga de beisbol de Estados Unidos.

Espero que su técnica de cierre, “la técnica Honeyball”, te ayude a tí, también, a conseguir tus propios records.

 

 

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