Consigue más ventas aprendiendo de tus clientes

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Hay cientos de ideas que pueden ayudarte a mejorar tus ventas.

Hoy quiero compartir contigo una que puede darle un impulso definitivo a tu carrera.

En mi caso la puse en práctica por necesidad. Tuvo su origen en dificultades que tuve que pasar, y en la falta de medios a mi alcance.

Como te habrá ocurrido a tí en muchos casos, una mala noticia acabó convirtiéndose en una oportunidad para mí.

Te cuento cómo empecé a aplicar de forma sistemática una técnica para mejorar mis ventas.

Cómo empecé a aprender de mis clientes

Hace tiempo me ocurrió algo que me obligó a aprender de mis clientes. Quiero compartir esa historia contigo:

Hace años yo vendía productos químicos para el mundo de la construcción.

En la venta técnica el conocimiento del producto y sus aplicaciones es vital y en muchas ocasiones la venta se gana gracias a ese conocimiento.

En una ocasión cenando con el Director Comercial de la empresa en la que trabajaba le pregunté cómo podía hacer para aprender más, si se iban a hacer cursos, o cómo podía aprender más por mi cuenta.

El contestó que era difícil hacer una formación, reunir a todos los vendedores dispersos por toda España, había muchos productos y muy diferentes competidores…

Zanjó la conversación y me recomendó algo que en aquel momento no me pareció una buena solución:

Aprende de tus clientes”, me dijo.

En un primer momento me desanimó su desinterés. Yo sabía que la formación se transformaría en ventas para la empresa, pero no tenía otra opción que aprender por mi cuenta.

Busqué todas las fuentes que pude para aprender, a través de compañeros veteranos, revistas especializadas, manuales de la competencia…y además, siguiendo su consejo, amplié mis consultas y preguntas a mis clientes, para aprender de ellos.

Recuerdo por ejemplo que en aquella época yo tenía mucho interés en vender una pintura anticondensación.

Un día en una obra cerca de una playa, visité a un constructor que todavía no era cliente. Una vez más, no conseguí venderle nada, sin embargo quise aprovechar la visita para aprender de él, era un buen profesional, así que le expliqué en que consistía mi producto, el efecto que hacía, cómo se aplicaba y demás.

Le pregunté si le parecía un producto útil, en general, si le veía posibilidades.

Entonces él empezó a explicarme los problemas de condensación en las obras de nuestra zona. Recuerdo que me dibujó en el suelo de arena frente a un chalet en construcción una vivienda con los ángulos y vigas donde él consideraba que era necesario mi producto, me aseguró que existía el problema y que no era fácil prevenirlo al 100%.

Alguien le llamó por teléfono, le esperaba en un restaurante para comer. El le dijo que aún tardaba unos minutos, y siguió explicándome con paciencia los entresijos de los problemas de condensación.

Después me dió el teléfono de un proveedor suyo que podía tener interés en ese producto que yo vendía. Ese proveedor con el tiempo, fue uno de mis mejores clientes.

Gracias a su enseñanza práctica y sus consejos por fin conseguí romper el hielo con mis primeras ventas y con el tiempo, conseguí vender mucho ese producto a muchos clientes, con buenos resultados para ellos.

Varios de mis competidores tenían un producto similar al mío. Apenas lo vendían.

Ellos empezaron a intentarlo tarde, cuando tras mucho esfuerzo conseguí que muchos clientes tuviesen buenos resultados durante varios años utilizando  mi producto.

Un sistema de aprendizaje en venta que puedes usar en cualquier sector

Este sistema que te explico lo utilicé con más clientes y en todos los sectores en los que he trabajado.

En ocasiones tuve clientes de referencia para algunos productos, con los que tenía más confianza para hacerles preguntas, acompañarles en su trabajo, ver cómo utilizaban los productos, escuchando sus ideas  y preocupaciones. Muchas veces comparé con ellos mis productos con los de empresas competidoras o les pregunté que era lo que les gustaba y lo que no de cada uno.

Recuerdo muchas de las conversaciones que tuve con ellos. En muchos casos, casi siempre, elaboré mis argumentaciones apoyándome en sus observaciones y comentarios.

Las ventajas de este sistema

Hay vendedores que se plantean su trabajo como una batalla en la que deben vencer, imponer sus ideas y criterios, su forma de hacer las cosas, sus gustos…

Es difícil vender con esa idea.

Imagina lo que siente un cliente cuando te acercas a él intentando vencerle, doblegarle.

Creo que tiene más sentido una visión más amistosa, más humilde.

Aprender de los clientes tiene que ver con esta segunda visión.

Requiere esfuerzo, paciencia y empatía.

Pero tiene su premio, porque en la carrera de las ventas, las calificaciones las ponen los clientes.

Por eso mi consejo es que te apoyes en ellos, como maestros.

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2 respuestas a Consigue más ventas aprendiendo de tus clientes

  1. Esa es la base de la experiencia Fernando.
    En las clases te enseñan la teórica, los clientes te enseñan la práctica.

    • Gracias Agapito, pero no es solo la experiencia lo que te enseña.

      Muchas personas acumulan experiencia en la venta de sus productos o servicios, pero no tienen la actitud que menciono en este artículo.

      Si sólo acumulas experiencia sin preocuparte de entender y conocer a tus clientes, recorrerás sólo una parte del camino.

      Si sumas a la experiencia la actitud correcta, con el tiempo serás uno de los profesionales mejor valorados en cualquier sector.

      Esa es mi idea y también mi experiencia.

      Un saludo.

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