El ejemplo de un vendedor profesional

 

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Esta mañana paré a tomar un café  antes de una visita.

A mi lado, en la mesa adyacente, tomaban un café un vendedor de productos de construcción y una chica. Ella parecía su cliente.

El le hablaba de un producto o sistema para solucionar un problema complejo que yo conozco por mi experiencia en ese sector.

El vendedor le explicó amablemente el funcionamiento, los buenos resultados, algunos ejemplos y demás.

Yo escuchaba casi sin querer, ya digo, estaban pegados a mi mesa.

Después de esa relación de funciones y ejemplos positivos hizo algo muy profesional y honesto:

Le dijo a la chica que había una situación en la que su sistema podía no funcionar del todo bien. Su eficacia dependía de la vida que se hacía dentro de la vivienda del cliente, algo imposible de determinar y controlar.

Me encantó: le dijo la verdad.

Parece simple, pero pocos vendedores reconocen fallos en sus productos o servicios.

Muchos vendedores creen que es una locura contar algo negativo en una argumentación, sin embargo, con ese gesto, el vendedor se ganó el respeto y la confianza de la clienta, y también el mío.

Me encanta encontrarme vendedores profesionales que actúan con honestidad. Las personas con esta actitud, dignifican nuestra profesión.

Pagué el café y me acerqué a su mesa.

Pedí disculpas y me presenté.

Le dije a la chica que no había podido evitar escuchar la conversación y le aseguré sonriendo que estaba con un buen profesional. A él le aclaré que hace varios años me dedicaba a lo mismo que él y vendía un producto para la misma función que el suyo.

Sonrió agradecido por mi reconocimiento.

Después ,le pedí su tarjeta. Conozco personas a las que les puede interesar lo que él vende.

La enseñanza de esta anécdota

La enseñanza de esta anécdota es que muchas veces es positivo aclarar la excepción, la situación en la que algo no funciona, el tipo de cliente para el que un producto o servicio no es adecuado.

Genera mucha confianza.

Los clientes desconfían de los argumentos sin fisuras, de los productos perfectos. Una descripción así, les puede generar desconfianza.

Por eso cuando eres sincero y admites algún rasgo no tan positivo en tu producto, los clientes suelen apreciarlo con una mayor confianza al resto de tu argumento.

No se trata de forzar nada, cuando algo es bueno lo es, y si no tiene pegas, no las busques.

Pero si quieres vender más y conseguir clientes fieles, aclara tu argumento, actúa con transparencia, y reconoce los puntos débiles.

Si tus clientes perciben tu sinceridad y profesionalidad, es posible que pierdas alguna venta. Pero al final conseguirás más ventas, y algo mucho más importante y rentable:

Ganarás clientes.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y productividad comercial

fernando@solucionespositivas.com

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