Vende más con la ” técnica de cierre de Clint”

tecnica de cierre de venta de ClintEstos días me he encontrado en internet un curso de venta que dice enseñar un sistema de venta profesional en el que consiguen al final que el cliente “compre solo”, un sistema tan bueno y persuasivo que obvia la necesidad del incómodo, anticuado y “agresivo” cierre de ventas.

Para mí se trata de una promesa exagerada y una mala orientación.

Aunque es cierto que realizando bien todas las fases de la venta, consiguiendo la confianza del cliente y demás, puedes conseguir ventas sin cierre, orientar a un vendedor a que busque vender sin usar algún estilo de cierre me parece un mal consejo.

Llevo muchos años vendiendo, productos para particulares y también a grandes industrias, productos caros y económicos, en pequeñas y en grandes cantidades, y siempre me ha ayudado dominar la fase del cierre para conseguir ventas.

Si no dominas el arte de cerrar ventas, puedes vender, por supuesto, puedes vender mucho incluso, no lo niego.

Pero estoy seguro de que te vas a dejar un porcentaje alto de ventas por el camino.

He trabajado con vendedores increíbles, con una capacidad de persuasión difícil de igualar, que conseguían en muchos casos que los clientes comprasen solos, es cierto, pero que en otros casos necesitaban usar el cierre para concluir ventas.

Saber cerrar ventas y utilizar técnicas de cierre es compatible con ser amable y profesional y no tiene nada que ver con forzar a nadie ni engañar ni tener poca ética. En absoluto.

La ética está en tí y en tus valores, no en las técnicas que utilices.

Debes usar una técnica de cierre cuando el cliente quiera lo que compras, pero le falte un pequeño “empujón” o simplemente cuando necesites una técnica para evitar la incomodidad para tí y tu cliente de ese momento del proceso comercial .

Yo he vendido colecciones de Editorial Planeta, una especialidad considerada de las más  ” agresivas”. Llegué a clasificarme incluso entre los tres primeros de España en mi especialidad, y nunca engañé ni presioné a un cliente.

El afán por conseguir una venta es deseable, y para mí un vendedor que no hace un franco esfuerzo por vender algo en lo que cree, no es un buen vendedor e incluso puede sembrar la desconfianza en quien le escucha. Al fin y al cabo si lo que vendes es tan bueno como dices, lo lógico es que animes a tu cliente a que lo compre.

Cada venta requiere mucho esfuerzo, preparación, llamadas, viajes en coche, esperas…tú lo sabes bien.

No dejes escapar una oportunidad cuando la tengas delante. Aprende y practica técnicas de cierre hasta que seas una experta o un experto.

Puedes encontrar decenas de cierres de ventas en libros y en internet. Yo hoy quiero presentarte una técnica que te aconsejo uses cuando cierres ventas. Para que no la olvides la vamos a asociar a una escena de la película que lanzó a la fama a Clint Eastwood: “Por un puñado de dólares”.

Necesitas un poco de Clint para cerrar ventas. Creo que hay distintos momentos en el arte de la venta, similar al cine y la interpretación, en cierta forma, y en distintos momentos debes interpretar distintos papeles.

Cuando estás cerrando una venta te estás jugando todo, y cada detalle cuenta. En ocasiones una venta se decide en un segundo. y se puede perder en una fracción de ese tiempo. Una palabra inadecuada, un comentario, alguien que interviene…y la venta se puede perder.

El cierre de la venta en ocasiones es como un duelo: debes mantenerte sereno y controlar lo que haces y dices.

Por eso, sin más preámbulos te explico la técnica de Clint:

La técnica de cierre de venta del “silencio de Clint”

Esta técnica que te explico no es una técnica de cierre sino una habilidad que puede ser útil para acompañar a muchas técnicas de cierre.

En la fase final del cierre de una venta llega un momento en el que puedes plantear una pregunta de cierre, puede ser un cierre parcial o final, por ejemplo.

Puedes preguntar:

  • “Este coche lo queréis en este azul o en rojo?”
  • “Lo necesitas ahora mismo o puedes recibirlo la semana que viene?”

En ese momento es posible que el cliente todavía esté meditando su decisión. Tu pregunta le invita a definirse, a veces incluso a aclarar que sí quiere comprarte, pero puede haber una pausa incomoda entre tu pregunta y su respuesta.

Es un momento de tensión para cualquier vendedor y si no tienes experiencia o suficiente control, es fácil que “ayudes” al cliente en silencio, continuando la frase, dando posibles respuestas, haciendo otra pregunta menos comprometedora, etc.

Si lo haces, ese cierre pierde efectividad y el cliente puede interpretar tus palabras como tensión o nerviosismo y  es fácil que pierdas la venta.

Aquí es donde debes aplicar la técnica de cierre de Clint: como en un ” duelo”, debes realizar tu pregunta de cierre y mantenerte en silencio, esperando la contestación.

Si hablas antes de que lo haga tu cliente, “pierdes”.

Tú decides el tiempo que debes esperar, en función de la situación, no se trata de generar un momento de gran tensión o incomodidad, si tras un tiempo prudencial ves que no te contesta, por supuesto, ayúdale y continúa la conversación, formula la pregunta de otra forma, etc.

La clave es que cuando percibas que es un momento claro de cierre, debes arriesgar y plantear una pregunta valiente, esperando una contestación.

Practíca esta habilidad, si no la conocías o practicabas.

Cuando la domines disfrutarás de una sensación autocontrol y proyectarás una imagen profesional. Creo que es un paso importante y casi necesario para cualquier profesional de la venta.

Como decía al principio, dominar el cierre es vital, y sólo mejorando tu habilidad con el cierre de ventas, tus ventas van a aumentar con total seguridad.

Entonces, viendo lo positivo que puede ser para tí dominar esta técnica, cuando vas a empezar a practicarla, ¿ esta semana o la que viene?

( y yo, me mantengo en silencio..)

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y productividad comercial

Cursos de venta para empresas y profesionales

fernando@solucionespositivas.com

 

 

Esta entrada fue publicada en Venta y etiquetada , , , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *