Como conseguir ventas imposibles

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Hace años yo era vendedor de Editorial Planeta.

Un día salí a vender con el jefe de equipo, un gran vendedor.

Necesitaba vender para remontar una mala semana, y sabía que salir con él era una garantía de éxito.

Sin embargo a lo largo de aquel día las cosas no nos salieron bien: en una empresa vino poca gente, en otra no nos dejaron hacer la presentación…

En ese negocio las ventas se mostraban fieles a la estadística: si veíamos suficientes personas, solíamos vender, pero ese día no era el caso.

En aquel momento ofrecíamos en empresas una colección sobre animales salvajes en DVD, con unos tomos a todo color y un fantástico regalo de un DVD, en un momento en el que muy pocas personas tenían uno.

Lo cierto es que la mañana avanzaba y no habíamos conseguido ninguna venta…

Una de los aspectos que más me llamó la atención en la venta, cuando empecé, era la serenidad de los vendedores profesionales frente a su trabajo.

Mientras los vendedores nuevos sufren la ansiedad de buscar cada día nuevas ventas ( a mí me pasó también), los auténticos profesionales se sienten confiados de sus posibilidades y tienen la seguridad de que si hacen su trabajo de la forma habitual, conseguirán al final los resultados que buscan.

Esa sensación transmitía mi instructor, agitando la cucharilla en un cortado con parsimonia mientras leía el Marca y hacía bromas con el camarero, mientras yo hacía números con los pedidos que necesitaba para mi objetivo del mes…

Eran las 13.30 y a esa hora sólo nos quedaba la opción de un cambio de turno en una fábrica a las 14 o una salida a las 15 horas, ninguna de las dos era una buena opción. A las 14 apenas había tiempo, y a las 15 horas imagínate: después de 8 horas de trabajo continuado y las ganas de comer, teníamos que dar un regalo fantástico para que se quedaran a escucharnos diez minutos, y a veces, ni así.

Total, que pagamos los cafés y nos acercamos a una fábrica cercana. No tenía mucho personal: en el cambio de turno entraban dos operarios y se iban otros dos. Con cuatro personas y en un cambio de turno, la estadística nos decía que era muy difícil conseguir algo.

Nos autorizaron a hacer la presentación con la condición de que no nos pasásemos ni un minuto de las 14 horas con los operarios que entraban.

No teníamos un sitio adecuado para hacer la presentación, sólo una pequeña repisa bajo la ventana de la oficina del encargado, había muchísimo ruido y la iluminación era escasa.

Un vendedor perfeccionista se hubiese ido nada más ver la situación:

Todo estaba en nuestra contra…

A las 13.45 llegaron apurados los operarios que entraban en el turno. Se pararon con nosotros al ver el DVD portátil.

Preguntaron qué era todo aquello.

El ruido que provocaba una enorme prensa a unos veinticinco metros era ensordecedor. Era imposible entenderse a un metro de distancia. Como en las discotecas había casi que hablarse al oído.

Sin embargo el vendedor que me acompañaba compensó la falta de comprensión de los dos chicos con gestos, entusiasmo, se apoyó en una demostración de las imágenes en el DVD, usó el catálogo…en fin, hizo todo lo que estuvo en su mano en aquellas circunstancias.

De pronto el jefe desde una plataforma, a lo lejos, nos hizo una indicación para que fuéramos acabando.

Entonces les dejamos una hoja de pedido donde veían el importe de la colección y la cuota. Eran más de cien mil pesetas.

Aquella venta era imposible. Ya lo sé.

Pero lo cierto fue que, para mi sorpresa, uno de los chicos entró corriendo en el despacho que teníamos detrás, llamó por teléfono ( a su mujer), y en cuanto colgó se acercó a nosotros y nos dijo que quería la cuota de diez mil, para acabar de pagar antes. Su compañero, posiblemente animado por él, también nos compró, con la cuota básica de cinco mil pesetas.

Yo no podía creerlo. Nunca había visto nada igual. Era una venta imposible, pero la hicimos.

Yo he aprendido cada día desde que empecé a vender, de cada situación, de cada compañero, cliente o jefe con el que he trabajado.

Pero muchas veces digo que donde más aprendí fue en Editorial Planeta.

La lecciòn de ese día es que, en ocasiones, debes intentar vender, aunque creas que hay pocas opciones. Porque si no lo intentas, ya estás perdido.

Es cierto que hay que cuidar los detalles cuando vendes, y cuantos más cuides, mejor.

Pero creo también que para ser un vendedor o una vendedora completa tienes que ser capaz de adaptarte a las circunstancias, aprovechando tus opciones.

Puede que sean escasas, pero debes intentarlo.

Si lo haces, estoy seguro de que sumarás con el tiempo, anécdotas similares a estas. Podrás contarlas con orgullo.

Serán tus ventas imposibles.

.

Fernando Simón Marta

Consultor márketing relacional y productividad comercial

Cursos de venta y programas para aumentar tus ventas

fernandosimonventas@gmail.com

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2 respuestas a Como conseguir ventas imposibles

  1. Juan Antonio dijo:

    Cuánto de cierto hay en esta historia! Si estamos alerta, con las “antenas” bien posicionadas, cada día puede ser una lección. Tanto de las buenas, como de las malas experiencias. De las buenas hay que saber qué detalle ha sido el definitivo; de las malas, en qué momento el PCL (Potencial Cliente) ha desconectado…
    Sin embargo, con el permiso de todos, permítanme comentar una cosa que estoy repitiendo contíniamente en la empresa: Dejad que el “NO” lo diga el “PCL”, no nos adelantemos a los acontecimientos, porque siempre hay un “SI” que nos va a sorprender… saludos.

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