Por qué debes diferenciarte de tu competencia

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El márketing en general, más que una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

Lo que cuenta es lo que tus clientes perciben, con respecto a tu producto y el de tus competidores.

En esa batalla por las ventas, creo que la situación más comprometida es cuando a tus clientes les parece que tu opción y la de tus competidores es idéntica.

Esto puede ocurrir cuando realmente es muy parecida, o bien porque tus clientes no conocen o valoran la diferencia.

En los dos casos vives una situación muy peligrosa desde el punto de vista competitivo para conseguir y mantener tus ventas.

Cuando dos productos son iguales,  o lo parecen, los clientes suelen optar por el más barato.

Por eso creo que uno de los principales esfuerzos de cualquier vendedor pasan por diferenciarse, por todos los medios a su alcance.

Creo que es vital.

Quiero contarte una historia reveladora sobre la importancia de diferenciar tu producto a los ojos de tus clientes. 

Ocurrió hace más de cien años pero puede repetirse en este mismo momento en cualquier lugar del mundo una situación similar.

 Una guerra de precios: Búfalo-Nueva York 1867

En el año 1867 se desató una intensa rivalidad en el transporte de ganado por tren entre Búfalo y Nueva York entre dos compañías: la Erie Railroad de Jay Gould, y la Central Railroad del Cornelius Vandervit.

Cuando empezó la disputa entre las dos compañías, el precio por vagón cargado de ganado era de 125 dólares.

El primero en desatar la guerra de precios fue Vandervit, bajando el precio a 100 dólares.

Gould bajó a su vez a sólo 75.

Continuó bajando Vandervit

Gould bajó su precio a sólo 25 dólares.

Finalmente Vandervit dejó su precio en ¡ 1 dolar! el vagón!

En esta historia los ganaderos necesitaban transportar su ganado entre Búfalo y Nueva York, y les daba exactamente igual hacerlo con una u otra compañía.

Si tus clientes creen que tu producto es idéntico al de tus competidores, , comprarán donde lo encuentren más barato.

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¿Cómo puedes diferenciarte?

La venta es casi siempre una actividad competitiva, tus clientes tienen casi siempre opciones para comprar. Pueden comprarte a tí…o hacerlo en tu competencia.

Para que te compren a tí debes darles motivos. Debes mostrar la diferencia,en todo lo que puedas.

Joe Girard, protagonista de varios post de este blog, se convirtió en el mejor vendedor del mundo, récord Guiness en venta de coches, trabajando en un concesionario de Chevrolet. Sus clientes podían comprar un coche idéntico en otro concesionario de la marca, pero mayoritariamente se lo compraban a él. En este caso la diferencia fue el vendedor.

Puedes diferenciarte por la forma en la que presentas tus productos o servicios.

Si vendes un limpiador, demuestra cómo limpia una mancha bien difícil. Si vendes cristales irrompibles, demuéstralo con un golpe de martillo. Busca maneras impactantes de demostrar lo que vendes. Si practicas y haces demostraciones profesionales, vas a quitar muchas ventas a tus competidores incluso cuando tengan productos mejores que los tuyos. Si ellos no son capaces de demostrar sus productos como lo haces tú, en muchos casos, ganarás tú la partida.

Puedes diferenciarte por tu actitud hacia el trabajo o los clientes. Si cuidas a tus clientes y das un servicio que impresiona, te aseguro que te van a preferir. Si trabajas en una empresa que tiene la misma idea de servicio que tú, te va a ayudar mucho. Si no es así, vas a perder ventas y clientes aunque no sea culpa tuya. Si puedes, busca empresas que valoren la calidad en el trato y se centren en la fidelización. Progresarás mucho más rápido.

Puedes diferenciarte porque haces algo más. Porque haces formación de uso de tus productos, cuando otros no lo hacen, por ejemplo. Porque entregas a domicilio cuando tus competidores no lo hacen, o porque devuelves el dinero cuando tus clientes no están satisfechos con el producto cuando tus competidores lo evitan.

Creo que lo importante es que tú ya eres diferente, y probablemente tu negocio también lo es. No creo que diferenciarse sea una cuestión de forzar nada. No es buena idea intentar convertirte en alguien que no eres o no quieres ser. No puedes ganar siendo otro, ni imitando las estrategias de otros.

Diferenciarse supone un ejercicio valiente tanto a nivel personal como profesional o empresarial.

Si conoces tu mercado, a tus clientes, y conectas tus diferencias con todo aquello que valoran ellos positivamente, creo que tienes unas perspectivas realmente buenas para triunfar.

Cuando existen en el mercado muchas opciones iguales, es casi una ley natural:

Suelen triunfar las diferentes.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

Cursos de venta para empresas y profesionales

fernando@solucionespositivas.com

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