¿Por qué compran tus clientes?

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photo credit: Minhimalism via photopin cc

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Hace unos días estaba leyendo al sol una novela de detectives de Marguerit Millar, cuando encontré un fragmento perfecto para explicar una idea vendedora muy útil para tí:

tiene que ver con los motivos principales de compra de cada cliente.

Marqué la página y ahora la comparto contigo:

Daisy se mostraba fascinada por todos los detalles de la construcción, por las tasas de interés, por las contribuciones y los impuestos, pero, finalmente, acabó eligiendo una casa sólo porque le gustaba la chimenea. La propiedad era demasiado cara, los plazos demasiado cortos, no estaba asegurada contra las termitas y el tejado tenía goteras, más, a pesar  de todo ello, Daisy se negó a mirar cualquier otra. Tiene una chimenea tan bonita!, dijo.Y no hubo nada capaz de hacerla cambiar de opinión.

Descubre los motivos principales de compra:

La idea es que cuando tus clientes compran ( también cuando tú lo haces), no lo hacen valorando todas y cada una de las características del producto o servicio que vendes.

No suele ser así.

Casí siempre lo hacen por algunas características, dos o tres, a veces sólo por una.

Debido a esto, una de las misiones más importantes en la venta consiste en conocer los gustos, intereses y motivaciones de tus clientes.

Una misión detectivesca, en cierta forma.

Por ejemplo: ayer por la mañana visité una tienda de ropa femenina. Al poco tiempo de estar allí, entraron dos chicas buscando un traje de fiesta. Les había gustado mucho un vestido que vieron desde la calle.

Recorrieron rápido el local. Iban buscando algo muy concreto. Cogieron un vestido verde del fondo.

“Perdona“, dijo una de ellas,

Este vestido me servirá?

La dueña de la tienda se acercó a la chica, lo puso sobre su cuerpo, lo ciñó a la cintura y contestó que no.

Qué pena. Es que estoy buscando un vestido verde.

Le enseñó otro bonito vestido, muy elegante,  y le animó a probarlo. La chica dudó un poco, pero al final lo descartó, porque estaba organizando sus complementos y zapatos alrededor de un vestido verde.

Para esta chica el motivo principal de compra era el color.

Para conocer un poco más, en la práctica, esta idea, he realizado un ejercicio en muchos cursos de venta: pregunto a los participantes sus motivos principales para comprar un coche.

Te encuentras que los motivos son tan variados como:

  1. “Lo compré por precio. Necesitaba un coche y compré el que más me gustó dentro de un precio.”
  2. “Lo compré por el diseño. Estaba enamorada de ese coche ( luego descubrí que consumía un montón)”
  3. “Lo compré por prestaciones, mi padre es mecánico y me asesoró”
  4. “Lo compré familiar porque tengo dos hijos pequeños”.
  5. “Lo compré porque era una gran oportunidad, un gran coche, de segunda mano a un precio increíble”

Cómo puedes utilizar este conocimiento para vender?

Una vez que determinas los motivos principales para tu cliente, es mucho más fácil vender: argumenta tu producto alrededor de esos criterios.

Si el motivo principal es el precio, el ahorro, hazle ver a tu cliente de qué forma ahorra con tu producto.

Si el motivo principal es el diseño, la elegancia, presenta esas características por encima de las demás. Describe tu producto por su estética: habla de las líneas, el color, las formas exclusivas…

Incluso cuando un producto guste a tu cliente puedes perder la venta si te extiendes mucho en una argumentación que describa todo.

Hay otro ejercicio que yo he practicado alguna vez y te recomiendo también. Puede ayudarte mucho.

Consiste en preguntarle a algunos de tus clientes por qué compraron en su día tu producto.

Las respuestas puede que te sorprendan en ocasiones, cuando te digan que compraron tu producto por características que no esperabas porque para tí eran secundarias.

En muchos casos podrás utilizar ese conocimiento para reorientar tus presentaciones.

Pon tu esfuerzo en entender al cliente, no tanto en intentar convencerlo

Muchas personas relacionan la venta con la persuasión, incluso con formas de manipulación, cuando no es así.

Para mí la venta consiste en seguir unos pasos sencillos y siempre similares: debes conectar con tus clientes, ganar su confianza, comunicarte con ellos de la forma más directa posible para conocer sus gustos y necesidades y al final ofrecerles tu producto argumentando sus intereses.

Si no conectas y no confían, no vas a vender al nivel que podrías hacerlo.

Si no conectas con tus clientes no conseguirás ser la primera opción para ellos ( y cada vez hay más opciones para comprar).

Si no confían en tí, ni siquiera te servirán los mejores argumentos.

Si no sabes lo que el cliente quiere no vas a argumentar bien, no vas a ofrecer lo adecuado, y cuando no consigas vender no sabrás ni siquiera por qué, para poder mejorar.

Como en el juego del puzzle, debes buscar las piezas que encajen bien. Para eso necesitas conocer las dos piezas del juego: la pieza del cliente y la pieza del producto.

Pon tu esfuerzo en todo lo que no parece “venta”, pon tu voluntad en conocer a tus clientes, conecta con ellos, hazles saber que quieres buscar lo que ellos necesitan, y en muchas ocasiones verás que se ponen de tu parte, te contarán más detalles y venderás con más facilidad.

Creo que el mensaje de este párrafo se puede resumir en una frase de Jeffrey Gitomer, un conocido formador en ventas norteamericano cuando dice:

”  Las personas odian que les vendan pero…

                                                                       ¡ Adoran comprar !  “

 

Fernando Simón Marta

Consultor márketing relacional y CRM. Cursos para empresas y profesionales

fernandosimonventas@gmail.com

www.ventarelacional.com

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Una respuesta a ¿Por qué compran tus clientes?

  1. Manuel González dijo:

    Las características que hacen ser un buen vendedor son:
    A- Constante,(la cual creará una confianza, con el tiempo se traducirá en futuras ventas). El cliente verá en tú constancia,seriedad de la firma y que no eres un vendedor de unas semanas, meses de o casual. No, me compra no, le visito,decisión mal tomada (nunca sabrás las necesidades del mercado,los nuevos productos,el precio, y los nombres de la competencia).
    B- Saber escuchar. ( Muchas veces el cliente tiene la urgencia,y necesidad de contarte sus problemas), luego te preguntará por sus necesidades.
    C- Ser amigo del NO (Es decir, tiene que ser y debe ser tu aliado,muchas veces te lo dirán).
    D -Responsable ( A la hora de una reclamación debe de ser rápida ,clara,).
    E- Paciente ( La venta tarda en venir).
    D- Humor ( Es lo que te dará fuerza para seguir,luchando con la dureza de la calle.)
    E- Saber educar (La recepción de la mercancías no puede ser siempre el día que diga el cliente)
    F- Ser honesto.
    G – Conocer el producto,hay que diferenciar entre un vendedor y un recoge pedidos.

    Cuando el cliente ,te llama no es para saludarte,es para que le soluciones el problema,y comprar.
    El vendedor es el oído,y los ojos de la empresa en la calle.

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