11 ideas que pueden ayudarte a cerrar más ventas

 

 

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El  cierre es una de las fases más importantes en la venta, hasta el punto de que las ventas sólo se realizan en el momento del cierre.

Si desarrollas tu habilidad para cerrar ventas puede que mejores un 10, un 30 o un 50% tus resultados, dependiendo del nivel que tengas en este momento.

Hay una serie de habilidades que te pueden ayudar a aproximarte al cierre con más garantías, te comento a continuación algunas que me parecen útiles e importantes:

1. Piensa que tu profesión es positiva:

Es posible que esta primera idea te sorprenda, pero creo que es una de las más importantes.

Creo que en muchas ocasiones no se vende porque falta entusiasmo por la propia venta.

La venta es una actividad positiva, son las personas las que en ocasiones con su comportamiento poco ético han perjudicado la imagen de nuestra profesión.

Si piensas en cada cliente satisfecho de haberte comprado que conoces,  y en todas aquellas personas a las que has ayudado con tu trabajo, puedes concluir que tu profesión es importante y útil.

Si eres capaz de ver tu trabajo así, buscarás con más energía y entusiasmo cada venta. De eso se trata!

2. Conecta con tu cliente y gánate su confianza:

De nada vale que conozcas las mejores técnicas de cierre de venta si no llegas a ese momento habiendo conseguido la mayor confianza por parte de tu cliente, o si no has sido capaz de conectar de forma personal con él o con ella.

En estos momentos con tantas opciones al alcance de tus clientes es fundamental que te ganes el derecho de ser su primera y principal opción.

Eso se consigue conectando con tus clientes y mostrando una actitud honesta y profesional.

3. Transmite entusiasmo:

El cierre es una transferencia de entusiasmo desde el vendedor al cliente.

Si no estás entusiasmado con tu producto, si no crees en él es muy difícil que lo transmitas al cliente.

El camino que conozco para conseguir entusiasmo consiste en dominar lo que vendes y conocer las impresiones de tus clientes.

Tus experiencias personales con tus productos, y los testimonios de tus clientes satisfechos te darán el conocimiento para conseguir poco a poco ese entusiasmo que necesitas transmitir.

En ocasiones tendrás que vender productos que no te entusiasman tanto. Es normal y es necesario que lo hagas. Intenta buscar los elementos que sí te gusten de esos productos.

En todo caso siempre venderás mejor todo aquello que te guste, lo que más te entusiasme a tí.

4. Preparación:

El momento del cierre puede ser un momento de tensión, tanto para tí como para tus clientes. Cuando estamos en un momento de tensión pensamos con menos claridad.

Ese es el motivo por el que más de una vez te habrá pasado que después de perder una venta te das cuenta de que debías haber presentado un argumento que se te olvidó o que podías haber resuelto una objeción de cierta forma más apropiada.

Estamos acostumbrados a responder las preguntas de los demás, sin embargo en la venta, y sobre todo en el momento del cierre, es mejor contestar con preguntas.

 Si el cliente te dice que tu producto es caro, por ejemplo, contesta: ¿ Caro con respecto a qué?, y espera su respuesta.

Si te dicen que el coche que vendes es pequeño, no te defiendas, pregunta cuál es el tamaño que buscan.

Sobre todo es importante no caer muchas veces en el mismo error.

Habitualmente los clientes te presentan objeciones, en muchos casos, acaban siendo muy parecidas, y es posible que no resuelvas bien algunas de ellas. Tómate tu tiempo y busca una forma realmente buena de solucionar esas objeciones más frecuentes.

Cuando seas capaz de contestar con seguridad, casi sin pensar, esas objeciones más habituales, te saldrán en el momento adecuado con naturalidad, a pesar de los nervios y la presión de la venta.

Te dejo aquí un vídeo en inglés de Conor Neill, un gran comunicador y profesor de IESE al que habitualmente he visto enseñando técnica para hablar en público, en este caso con una brillante explicación de lo que puedes hacer para vencer objeciones:

  5. Naturalidad:

Debes mostrarte tranquilo. Los clientes compran más cuando están relajados. Si perciben tensión, agresividad o nervios en el vendedor, suelen sentirse de la misma forma, y generalmente no compran.

Si te cuesta superar esta tensión, te aconsejo que te centres en la tarea de prospección, de búsqueda de clientes, e intentes tener el mayor número de visitas a clientes que puedas. Cuantas más alternativas de venta tengas a lo largo del día, menos tensión, y más oportunidades de vender.

6. Garantía:

Cualquier tipo de garantía es una ayuda para el cierre.

Si el cliente tiene una opción de devolución o bien un tiempo de garantía, se siente más inclinado a “ arriesgarse” a comprar.

7. Demostración:

Las demostraciones tienen mucho más poder que las palabras. Si puedes demostrar tu producto y el cliente se convence, el cierre será más fácil.

Si vendes productos que se pueden demostrar, mi consejo es que te esfuerces todo lo que puedas por hacer demostraciones de buen nivel.

Todo el esfuerzo que hagas practicando y perfeccionando tus demostraciones, te facilitará el cierre, incluso en ocasiones hará que sea innecesario.

8. Testimonios de clientes:

Los clientes saben que los vendedores defienden sus productos, es su obligación. Por eso a veces cuestionan lo que decimos. Sin embargo se muestran mucho más inclinados a creer los testimonios de otros clientes como ellos.

Si puedes, apóyate en testimonios de tus clientes.

Cuando hablo de mi trabajo como formador en ventas, por ejemplo, me resulta difícil decir la valoración que yo tengo de mi propio trabajo. Al mismo tiempo sería poco creíble lo que yo dijese de mí mismo. Por eso siempre me apoyo en testimonios de clientes:

Desde hace algo más de 3 años, en nuestra compañía Atlas Bus, contamos con el apoyo en formación de Fernando Simón para el desarrollo de nuestro departamento comercial. Sus métodos son dinámicos y entretenidos, pasa el tiempo rapidísimo y parece que nunca es suficiente.

Gracias a él, pudimos reconocer más rápidamente elementos que perjudicaban nuestro tiempo de visitas,y mejoramos la fidelización de clientes

Gracias a su formación nuestras ventas han subido considerablemente

David P. Cividanes, gerente Atlas Bus, distribución nacional de accesorios de autobús.

 

 

    9. Habla en positivo, evita el condicional:

Tus propios pensamientos te pueden ayudar a vender. Cree que la venta se va a realizar y evita el condicional:

No digas: “Si comprases este producto” “ Este coche te cabría en el garage” “las formas de pago que tendrías…”

Di mejor:

“Cuando lo tengas en casa, te darás cuenta de que…”

“Este coche te cabe perfectamente en la plaza que me dices…”

“Tienes estas formas de pago, verás

10. Apóyate en una oferta temporal o en la escasez de tu oferta:

Los clientes cuando compran lo hacen por dos principios contrapuestos: el deseo de ganar y el miedo a perder.

Todos compramos para mejorar, y al mismo tiempo sentimos miedo en algunas momentos ante ciertas compras: miedo a equivocarnos, a perder dinero, a ser criticados por otros, y también podemos sentir miedo a perder una buena oportunidad.

En muchas ocasiones pulsar esta sensibilidad de tus clientes te ayudará en el cierre de ventas.

Siempre que tengas alguna oferta u oportunidad especial por un tiempo limitado díselo a tus clientes, cerrarás más ventas si lo haces.

11. No te des por vencido:

Hay un porcentaje de ventas que se pueden cerrar cuando parece que ya están perdidas.

Para conseguir estas ventas no temas preguntar al final de la conversación a tus clientes qué es lo que estuvo mal o que fue lo que no les gustó de la oferta.

Descubrirás, si sabes preguntar con tacto, que muchos clientes te dirán en ese momento informaciones que te permitirán recuperar y cerrar ventas que parecían perdidas.

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Si tienes alguna otra idea para enriquecer esta relación, no dudes en enviar tus comentarios.

Fernando Simón Marta

Consultor Venta Relacional y CRM. Cursos de ventas para empresas y profesionales.

fernando@solucionespositivas.com

www.ventarelacional.com

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