Los secretos del mejor vendedor del mundo I: Joe Girard usaba un CRM

 

joe girard

How to sell anything to anybody. Joe Girard

 

Con este post empiezo una serie en la que te contaré los secretos de Joe Girard, el vendedor record Guiness, considerado el mejor vendedor del mundo.

Joe Girard es el mejor vendedor del mundo de automóviles, aunque sus resultados son tan espectaculares que creo se merece el calificativo de ” mejor vendedor del mundo”

Vendió la espectacular cifra de 13000 coches en 15 años, uno a uno, sin contar flotas.

Consiguió los récord de 18 coches en un día, 174 en un mes o 1425 en un año.

Posiblemente estarás pensando que Joe era el típico vendedor estrella que nació para vender, o que tuvo la ayuda del negocio familiar, o que vendía coches fáciles de vender…

Nada más lejos de la realidad.

Déjame que te cuente la historia de Joe. Te sorprenderá:

Los comienzos de Joe Girard en la venta fueron bien diferentes a los de la mayoría de los vendedores, y es posible que dieran lugar al espectacular éxito que consiguió después.

Con 37 años y después de realizar diferentes trabajos a lo largo de su vida, fracasó estrepitosamente con un negocio de construcción y venta de viviendas. Se arruinó. Su situación financiera llegó a ser tan grave que un día su mujer le dijo preocupada que no tenían dinero para comprar comida para sus hijos.

Joe, angustiado, salió a la calle a buscar trabajo. Entró en un concesionario de Chevrolet y pidió una oportunidad. Como es lógico el concesionario tenía ya su equipo de vendedores y no tenían una plaza para él, que encima no tenía experiencia ni en ventas ni en autómoviles. Entonces Joe dió un paso sorprendente que comenzó su carrera hacia el estrellato en ventas: pidió la oportunidad de vender usando el teléfono. Solicitó al gerente que le permitiese vender por teléfono, de esa forma no quitaría ventas a los compañeros del concesionario.

Era una tarea imposible, pero Joe no tenía nada más en ese momento. Estaba dispuesto a cualquier cosa por sostener a su familia.

El gerente sorprendido le dió una oportunidad. Ese mismo día Joe vendió su primer coche, pidió un anticipo y se fué al supermercado a comprar comida para su familia.

Fue el comienzo de un mito. Joe Girard confiesa que la necesidad con la que empezó a vender, unido al hecho de que empezó ” tarde”, con más de 35 años, a hacerlo, lejos de perjudicarle, le ayudó a cosechar su fenomenal éxito.

En relación con el tema de este post, el propio hecho de empezar a vender por teléfono le dió una idea que considero clave de sus fenomenales resultados: Como es lógico la mayoría de sus llamadas no contactaban con personas en ese momento estaban pensando en comprarse un coche. Sin embargo muchas de ellas confesaban a Joe el momento en el que pensaban hacerlo, el tipo de coche que tenían, el tiempo que hacía que lo habían comprado, etc.

Joe empezó desde el principio a fabricarse un sistema de información, primero en una libreta y después redactó fichas que guardaba en archivadores. Sus fichas eran tan importantes para él que las guardaba en cajas especiales resistentes al fuego. Era un trabajo inmenso de gran valor para él que no podía arriesgarse a perder.

Con el tiempo acabó utilizando una herramienta informática tipo CRM: Joe Girard perfeccionó su sistema y mejoró su acceso a la información, ahora mucho más efectiva. Podía saber con sólo pulsar un botón fechas de cumpleaños, momentos de compra, gustos de sus clientes…

Espíritu positivo, organización y paciencia son actitudes de éxito que Joe practicó y fueron una clave de sus ventas récord.

 

Cómo usar las ideas de Joe para vender más

Bien ahora vamos a utilizar las ideas de éxito de Joe Girard para mejorar tus resultados en ventas:

Piensa algo,  a lo largo del día tienes una serie de visitas, de conversaciones con clientes, donde conoces nombres, referencias, inquietudes, plazos, fechas, gustos…

Gran parte de esa información no la puedes usar para vender justo en ese momento, pero vale su peso en oro si la recoges y utilizas para conocer a tus clientes, para saber de qué hablarles en la próxima interacción con ellos, para identificar sus gustos, los plazos en los que pueden comprar, o algo tan simple e importante como sus nombres, los nombres de sus referencias, etc.

La información que recojas a lo largo del día te garantizo que se transformará en ventas en el futuro.

Es posible que te de algo de pereza hacer ese trabajo, pero si lo pones en práctica, como Joe Girard, venderás más y esto te animará a continuar con el sistema.

Si no utilizabas ningún sistema de información te animo a que lo hagas, tanto si es informático, como si te fabricas un CRM de fichas de cartulina y agenda, que no es lo ideal, pero también funciona.

Si ya lo utilizabas, mejora en su uso, consigue más y mejor información de tus clientes y potenciales clientes, y síguelo de forma metódica.

Joe Girard es una persona normal, como tú, que en un momento de su vida tomó la decisión de triunfar, e hizo todo lo que pudo por conseguirlo.

Como te iré contando en el blog, Joe  hizo bien todo lo que se puede hacer para vender, y además, como es lógico, hizo cosas que nadie más había hecho en su sector.

Casi todo lo que hizo Joe lo puedes hacer tú para mejorar tus ventas, y estoy seguro de que puedes encontrar ideas e inspiración en  este hombre tan espectacular.

Sigue atenta o atento al blog y suscríbete si no quieres perderte otros secretos de Joe Girard,

el hombre que empezó en la venta por necesidad, para dar de comer a su familia y se convirtió, nada menos, que en

El mejor vendedor del mundo.

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Fernando Simón Marta

Consultor y formador venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

fernando@solucionespositivas.com

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