Como mejorar tus ventas argumentando el tiempo

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El tiempo tiene mucha importancia para todos los que vendemos.

Una fórmula sencilla, según Brian Tracy para mejorar tus ventas consiste en pasar más tiempo con buenos clientes.

Una vez que tienes un cierto nivel como vendedor, lo que determina tus resultados es tu productividad, tu organización y uso del tiempo. Por eso me parece tan importante usar algún tipo de programa Crm o un sistema de organización similar.

Por eso, desde hace varios años represento Clickviviendas, un software que está ayudando a muchos profesionales inmobiliarios a ahorrar mucho tiempo en su trabajo diario y a mejorar sus ventas. Ayer mismo hablaba con la gerente de una inmobiliaria y ella valoraba el tiempo que podría ahorrar gracias a nuestro software.

A veces cuando vendemos olvidamos valorar el tiempo de nuestros clientes en relación con cualquier producto o servicio que ofrecemos, y muchas veces tiene mucha importancia para ellos.

Voy a hablarte de la importancia de introducir el valor del tiempo en tu argumentación.

Cuando muchos vendedores sólo hablan de producto y precio,  tú puedes diferenciarte hablando también sobre el tiempo.

Porque el tiempo en muchos casos vale mucho más que el dinero.

El dinero que se pierde se puede recuperar,

pero nunca se recupera el tiempo perdido.

Hoy la venta se ha complicado bastante.

Tu papel como vendedora o vendedor es en gran parte es ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones.

Mostrar a tus clientes la importancia del tiempo puede ser un ejemplo de cómo tomar buenas decisiones de compra.

Hay muchas formas y ejemplos en los que puedes argumentar el tiempo.

Recuerdo que siendo niño vi en una parada de autobús a una señora enseñarle a sus amigas unas bonitas chancletas recién compradas por muy poco dinero en un hipermercado. Muy buen precio.

Sus amigas querían unas chancletas igual de bonitas, igual de baratas.

Llegó el autobús, la señora se giró y se le rompió la chancleta. Tuvo que subir descalza.

Pensé entonces que la chancleta le había salido muy cara a la señora.

Si vendes un producto caro que dura mucho, utiliza el argumento del tiempo ( divide el precio de tu producto entre el tiempo que dura. De esa forma puedes hacerlo económico a los ojos de tus clientes)

Si vendes un producto económico que dura menos tiempo puede ser interesante para clientes que no quieren gastar mucho y cambiar a menudo ( una de las claves del éxito de empresas como Zara o Ikea).

Cuando vendes productos para profesionales es fundamental que les hables del tiempo de aplicación, el tiempo de secado, el tiempo de mano de obra, la facilidad de uso, el esfuerzo físico que necesitan realizar las personas para utilizarlo, etc.

Si conoces aproximadamente el valor de la hora de trabajo debes tenerlo en cuenta. Cuando tus clientes presupuesten los trabajos de aplicación de tu producto van a tener que sumar el precio de tu producto y el precio de su mano de obra. Cuanto menos tiempo tengan que invertir y menos esfuerzo, más competitivos podrán ser. Es muy importante que pienses en esto.

A veces el tiempo que importa es el tiempo de respuesta, el tiempo de servicio.

Si vendes recambios, suministros, etc, muchos clientes van a estar dispuestos a pagar un poco más por contar con un proveedor que le puede atender de forma profesional y en poco tiempo.

Si vendes viajes, por ejemplo, el tiempo también tiene mucho valor.

Hace unos días, la gerente de una agencia de viajes me comentó que un cliente suyo decidió contratar un viaje  por internet porque le salía un poco más barato que el que ella le había diseñado. Con lo que no había contado este cliente fue con la larga espera de casi un día que tuvo que realizar entre vuelos…

Hay clientes dispuestos a pagar por no tener contratiempos ni esperas y otros que prefieren asumir ese riesgo o esas molestias a cambio de un descuento sustancial. Cada cliente tiene una distinta visión y valoración sobre su tiempo, y la argumentación es totalmente distinta en cada caso.

Son muchos los ejemplos que podríamos utilizar.

Recuerda valorar el tiempo en tu argumentación, puede ayudarte a conseguir ventas

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Fernando Simòn Marta

Consultor venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

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