Cómo calcular tus opciones de venta a un cliente nuevo

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Creo que una de las habilidades más útiles en la venta consiste en identificar lo antes posible tus probabilidades de venta ante un nuevo cliente potencial.

Hay muchos indicadores que pueden ayudarte a la hora de valorar tus opciones. Conocerlas y aplicarlas puede multiplicar tu productividad.

Estos son algunas ideas en las que creo debes fijarte:

  • Personas que toman la decisión de compra: Cuanto mayor es el número de personas que deciden la compra más difícil será la venta y menor el control que tendrás sobre la gestión. Desde luego es fundamental que los tengas a todos en cuenta, y si es posible te reunas con todos a la vez.
  • Autoridad de la persona que compra: Ten mucho cuidado con esto. En ocasiones hay personas que se atribuyen poder de compra cuando no lo tienen en realidad. Aunque hay que hacerlo con tacto para no molestar yo te aconsejo preguntes si la persona con la que hablas es la responsable de las compras o hay que reunirse con alguien “más”.
  • Actitud hacia el vendedor: Siempre digo que cuando conectas con alguien es muy probable, si el producto o sector lo permite, que te acabe comprando. Sin embargo, cuando muestren una mala actitud hacia tí, tu empresa, o los vendedores en general, la probabilidad de finalizar vendiendo es mínima.
  • Potencial de compra: El potencial de compra siempre es importante. Cuanto mayor sea el potencial de compra mayor puede ser el tiempo que puedes arriesgar con la gestión, siempre que veas opciones. Y al revés, cuando el potencial sea pequeño, no debes arriesgar tu tiempo en absoluto.
  • Satisfacción con el actual proveedor: Si el cliente te manifiesta que está “encantado”, con su proveedor actual, es difícil hacerle cambiar. Sin embargo debes averiguar quién es el proveedor y mostrar tus opciones. De esta forma descubrirás si está contento de verdad o es una barrera inicial que se puede vencer.
  • Conoce por su nombre al vendedor de la competencia?: Si el cliente te dice que le vende una chica de la casa x, está menos fidelizado que si te dice que le vende “Carmen”. Hay clientes fieles a empresas o productos y otros que son fieles a personas. Es mucho más difícil vencer la fidelidad a una persona que a una empresa.
  • Tiempo con otro proveedor: Cuanto más tiempo lleve un cliente comprando a un proveedor, más difícil es venderle. Sin embargo a veces el tiempo tiene un efecto contrario. El anterior proveedor puede dar por hecho al cliente, no lo atiende, no actualiza precios, etc. En ese caso el tiempo puede jugar a tu favor.
  • Número de proveedores: Cuanto mayor sea el número de proveedores de tu cliente potencial, mayores son tus opciones. Si le compra todo a un proveedor, es mucho más difícil.
  • Imagen de tu empresa: La primera impresión que causes, y la imagen de tu empresa es fundamental para convencer a los que no te conocen.
  • Referencias: Si llegas a un cliente por una referencia de alguien aumentan mucho tus opciones. Acostúmbrate a pedirlas.
  • Ritmo de compra: La forma en la que compre el cliente te influye. Si el proceso es largo, por presupuestos, en determinados momentos del año, etc, la venta se complica.
  • Situación geográfica: Cuanto más cerca tengas al cliente más fácil es interactuar con él, repetir las visitas, atenderle rápido, etc. Esto que duda cabe que ayuda.
  • Estrategia: Es importante que tengas una estrategia para conseguir clientes nuevos. Es posible que tengas productos más competitivos en precio, novedosos, o que no representan un gran compromiso para el cliente. Escoge esos 3-5 productos que todas las empresas tienen para abrir clientes. Selecciona alguno. No enseñes todo el catálogo si quieres hacer una venta. Si lo haces, aunque sea interesante, puede que causes una buena impresión, pero es muy difícil que el cliente te compre algo por el exceso de información.
  • Competencia: No te recomiendo que ataques a la totalidad de los productos o seas demasiado ambicioso en tus primeros contactos, salvo que el cliente abiertamente te manifieste que lo hagas. Es más fácil introducir algún producto inicial para a partir de ahí, ir  vendiendo otras referencias.

Espero que estas ideas te ayuden en la difícil tarea de conseguir clientes quitándoselos a la competencia. En todo caso, una vez que consigas clientes, cuidalos, fidelízalos. Si lo haces será mucho más fácil el crecimiento y estabilidad de tu negocio. Como refleja esta post, es mucho más difícil conseguir un cliente nuevo que mantener los que ya tienes.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

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2 respuestas a Cómo calcular tus opciones de venta a un cliente nuevo

  1. pedro picazo dijo:

    En principio es lo que intentamos , pero aporta ideas nuevas y tambien es bueno como refresco
    de habilidades. gracias

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