Ir o no ir, mejora tus ventas en cinco minutos

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Tengo muchos libros sobre venta y márketing en mi biblioteca. Es difícil que visite la Casa del Libro y no me lleve alguno o lo anote para comprar en otro momento.

Hay libros completos, otros con un enfoque original, los hay inspiradores, motivadores. Hay libros técnicos y otros de amena lectura.

El libro que comparto contigo, hoy, Ir o no ir,  de Paco Muro, está en la categoría de los libros que se pueden justificar por una sola página o dos. Es un libro de bolsillo de apenas 90 páginas, y hay dos que francamente pueden cambiar tu vida.

No tiene desperdicio y yo no voy a explicarlo mejor que el autor, por eso te transcribo alguna de sus palabras:

 Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados ineficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está dificil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos…y posiblemente la mayoría de ellas son objeciones ciertas.

¿ Cual es la solución? ¿ Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?

Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡ por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de cautivo no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.

La informática, el telemárketing, Internet, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A EL,  nos merecemos perder ese cliente.

A menudo en la empresa que presido decimos: ” ¡ Si no vas… no has ido. Y si no llamas…no has llamado!”

Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, que llama.”

Ir o no ir, de Paco Muro ( Empresa Activa)

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Yo creo que la venta hoy tiene muchos matices aparte de los que defiende Paco Muro en este capítulo de su libro, pero en cualquier caso estoy de acuerdo con él en que todo depende de la acción.

Si actúas, llamas, visitas, trabajas, no sólo venderás más y alejarás las preocupaciones de tu mente, sino que conseguirás mucha más información sobre tus clientes, tu competencia, las tendencias del mercado, las novedades, etc.

Hay un discurso mental que te puede hacer perder ventas, a mí me ha pasado, y es el discurso en el que imaginas una contestación negativa de un cliente, o una falta de interés, no contactas con él, no le llamas o no le visitas. Olvidas que la otra opción es que te digan que sí y te compren.

Un caso de éxito:

En una ocasión di un curso en una empresa de buenos profesionales, con conocimientos técnicos muy profundos, con buenos productos y precios competitivos.

Trabajé con ellos la gestión del tiempo, la fidelización, el contacto con el cliente, etc.

Pero llegado un momento quise aportarles algo que pudiera significar un salto importante en sus ventas, sobre todo a un vendedor joven con un gran potencial que ya estaba teniendo buenos resultados desde hacía tiempo pero al que se le resistía un objetivo determinado de ventas.

El consejo que le dí fue muy simple. Yo lo había utilizado en muchas ocasiones. Mi consejo fue que cuando pasase frente a cualquier empresa importante, ante cualquier empresa que dudase visitar, aparcase el coche, cogiera su iPad y entrara directamente, con decisión.

Cuando estuviese delante de la recepcionista o ante el jefe de taller, ya sería tarde para echarse atrás.

Después le pedí que me avisara si en un período de tres meses, hasta la siguiente formación, conseguía su objetivo.

Tres o cuatro semanas después recibí un mensaje de este vendedor.

Había conseguido ya el objetivo que hacía meses luchaba por alcanzar.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

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2 respuestas a Ir o no ir, mejora tus ventas en cinco minutos

  1. Félix Simón dijo:

    Una muy buena reflexión motivadora.

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