10 ideas para vender un producto caro

Tu oficio como vendedora o vendedor consiste en explicar a los clientes por qué deben invertir una cantidad de dinero en un producto o servicio determinado.

Estas son diez ideas que creo pueden ayudarte a vender un producto caro o más caro que otros:

  1. Argumenta: Para empezar cuando vendes un producto más caro que el de tu competidor, no tienes que defender tu precio. Tienes que argumentar la diferencia entre tu precio y el suyo. Si vendes un zapato que cuesta 90 euros, por ejemplo, y te comparan con un zapato de 60 euros, no tienes que defender 90 euros, sino explicar por qué tu cliente debe invertir 30 euros más en la compra de tu producto. Entonces puedes  hacer más fácil tu argumentación: tendrás que demostrar que la calidad, comodidad, duración, marca, etc, de tu producto, compensan con creces esos 30 euros de diferencia.

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2. Asesora: En el momento de comprar hay dos impulsos en direcciones contrarias, el deseo de ganar y el miedo a perder.Cuando compramos queremos mejorar, obtener un resultado positivo. Al mismo tiempo toda compra es un riesgo, todos hemos tenido experiencias en las que nos arrepentimos de la compra que hicimos.

Cuando vendes un producto un poco más caro debes pulsar esta sensibilidad. Si sabes que otras opciones con las que te comparan son más económicas pero pueden acabar saliendo más caras o no cumplir as expectativas de tus clientes, debes decírselo. Enlaza las peticiones de tu cliente con las características que tiene tu producto y no el de tu competencia ( no se trata de hablar mal de otras empresas, no debes hacerlo, sino de tratar a tus clientes como un asesor, en este caso un asesor de ventas).

3. Presume: En algunos casos el precio alto es justo el interés del producto. Muchas personas compran determinados productos porque son un poco más caros, y no están al alcance de todo el mundo, son un símbolo de status, éxito económico, moda, etc. En esos casos el   precio es un premio para los clientes.

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   4.Protege: En ocasiones los productos baratos se fabrican sin cumplir todos los requisitos de salud que serían deseables, por ejemplo en productos de limpieza, alimentos, juguetes, cosmética, etc. El argumento de la salud puede vencer por sí mismo a todos los demás,( en muchos casos estos argumentos sobre salud pasan desapercibidos al cliente). Cuando asesoras sobre este aspecto a un cliente y le explicas los riesgos que corre con el producto que estaba comprando a tu competencia, te estás preocupando más por él que su actual proveedor, te ganas su confianza y es muy probable que acabe siendo tu cliente.

 

5. Cuenta: la historia de tu producto o de su fabricación, la historia de tu empresa, o tu propia historia. Las historias venden. Explícale a tus clientes el origen de tu producto, el motivo que llevó a crearlo o diseñarlo de la forma que está hecho, las personas detrás de su creación o elaboración…

Aquí tienes un buen ejemplo de esta idea: el anuncio ganador de la medalla de oro en Cannes en la categoría de Cine, la historia de Johnnie Walker, el whisky escocés más vendido del mundo:

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6. Comparte tus valores, tus principios, la forma en la que entiendes tu relación con tus clientes, con tus colaboradores y empleados. Siempre que sea de verdad. Cada vez más los clientes escogen marcas y productos que tienen detrás unos valores con los que sintonizan.

Esta es una historia con la que yo sintonizo: ron Santa Teresa (“jugamos rugby, hacemos ron”):

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7. Emociona: No siempre hay que apelar a la razón,a la compra rentable. La vida se compone también de momentos de emoción e ilusión. Para vender productos caros o versiones un poco más caras, es bueno recordar a los clientes que se merecen de vez en cuando un premio, permitirse algo especial.

Cumplir sueños en la vida es una aspiración de la mayoría de tus clientes, algunos sueños son materiales, puede ser un modelo de coche, un viaje especial…

Como dice el anuncio de la lotería primitiva, al fin y al cabo, cuando soñamos , no tenemos sueños baratos:


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8. Arriesga:  Cuando vendes un producto bueno, que justifica su precio, no debes temer la comparación con otros productos. Todo lo contrario. Debes buscarla, en ocasiones  comparar tu producto con el de tu competencia delante del cliente. Conozco vendedores que incluso invitan a los clientes a visitar a su competencia para comparar las ofertas.

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9.Sirve: Cuando los clientes pagan más tienen expectativas más elevadas, no sólo del producto sino también del servicio y la atención. La atención es fundamental siempre, pero mucho más cuando vendes un producto más caro. En ocasiones es justo ese servicio, asesoramiento o excelencia el que hace que los clientes paguen un precio mayor. Los clientes cuando compran quieren conseguir el mejor valor al mejor precio. Si no tienes el mejor precio, dales el máximo valor.

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10.Vende: Cuando tu producto es más caro que otros es fundamental que lo vendas. Cuando tus clientes ven que otros, o que muchos han comprado antes tu producto, estarán más dispuestos a comprarlo.

Posiciónate pronto y posiciona tu producto. Si tu producto es valioso acabarás triunfando.

Pero debes conseguir clientes.

No hay nada más seductor que un producto deseado  por otros,

ni mejor argumento que el que dan los clientes felices.

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Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

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9 respuestas a 10 ideas para vender un producto caro

  1. Manuel dijo:

    Buen artículo pero la en la tres depende a quién te dirijas

  2. PAblo dijo:

    Muy buen artículo, excelentes enseñanzas, un tesoro

  3. Jose Andrés dijo:

    Exelente información, estoy creando una empresa y me sera muy util. Gracias

  4. Carlos Trigoso dijo:

    Gracias Fernando, aplicare tus argumentos, saludos.

  5. Fernando dijo:

    Me gusta, son puntos que uno ya sabe, pero va bien leer la opinión y los porque de otros !
    Gracias

  6. Excelente artículo
    Todos los vendedores necesitamos recordar y refrescar las técnicas y argumentos que son imprescindibles para el buen hacer de nuestro trabajo “vender”.
    Saludos y Felicidades.

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