Grandes clientes que compran muy poco

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Los programas de gestión comercial CRM cumplen varias funciones, todas importantes:

Gestión, organización y análisis, por ejemplo.

Lo que no se conoce no se puede medir, lo que no se mide no se puede analizar, y lo que no se puede analizar no se puede mejorar.

Esto es claro.

Todos podemos hacer un análisis aproximado de la realidad de nuestro negocio.

Pero sin un análisis pormenorizado, con datos, es muy difícil extraer conclusiones útiles que permitan mejorar de verdad nuestras ventas, tanto en número como en rentabilidad.

Es posible que tú te des cuenta al momento de quienes son tus mejores clientes y cuales no lo son tanto. Pero un análisis detallado es fácil que te presente datos sorprendentes que habías pasado por alto:

  • Un cliente que compra mucho, pero teniendo en cuenta el tiempo que te consume, las visitas que realizas y los precios a los que le vendes, es mucho menos rentable de lo que habías pensado.
  • Un cliente que es muy fiel a tí, por eso consideras que es muy buen cliente. Pero cuando analizas las compras anuales, te das cuenta de que son mucho menores de lo que tenías en mente, y no justifica el número de visitas que estabas realizando.

Y así sucesivamente.

El  estudio de estos datos es crucial, sobre todo si eres un vendedor o empresario con un número elevado de clientes y necesitas analizar una estrategia para aumentar tus ventas y su rentabilidad.

Sin embargo hoy quiero pararme a describir a un tipo de cliente muy diferente a los que analizamos en un estudio de ventas tradicional.

Se trata de un tipo de clientes con una rentabilidad enorme, que puede pasar desapercibida por un análisis de personas que no interactúen directamente con ellos.

Son  “grandes” clientes que compran muy poco:

  • Clientes que te dan ideas de cómo puedes vender tus productos, basándose en sus conocimientos técnicos, su experiencia en el mercado, la forma en que te ayudan a entender las carencias de tu competencia, etc.
  • Clientes que son amigos y fuente de motivación en días duros en los que te enfrentas a problemas, sinsabores o rechazos por parte de otros.
  • Clientes que te compran poco pero te han facilitado la referencia de clientes importantes, o de otros clientes.
  • Clientes que te explican lo que necesitan y no encuentran en el mercado.
  • Clientes que son honestos y jamás te hacen perder el tiempo, (ni te piden presupuestos para comparar con tu competencia.)
  • Clientes que te enseñan sobre tu negocio más que tu propia empresa (en algunos aspectos).
  • Clientes que te dicen la verdad, y se quejan cuando algo no les gusta, en lugar de dejarte de comprar.
  • Clientes que te hacen reír.
  • Clientes que tienen historias motivadoras, inspiradoras, curiosas, dignas de admiración.
  • Clientes muy difíciles, a los que sólo consigues venderles si cumples a la perfección todos los pasos de tu trabajo: creación de confianza y buena relación, argumentación, templanza, pruebas, resolución de objeciones, cierre y fidelización…

Tu objetivo en la venta es vender lo mejor y lo máximo posible, y es posible que este artículo te ayude a conseguirlo.

Aprovecha lo que cada cliente pueda darte.

Si valoras a cada cliente como persona, si los clientes te importan, si buscas algo más que una venta, recibirás de ellos infinidad de premios.

Por supuesto en forma de ventas,

pero también en forma de amistad, de apoyo y confianza, en forma de ayuda y complicidad.

El mundo está lleno de gente fantástica.

Al menos esa es mi personal experiencia, con mis propios clientes.

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM

www.ventarelacional.com

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