Vende como Coca Cola

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Hace unas semanas oí en una grabación a un directivo de Coca Cola comentar una idea que me pareció realmente buena:

” El motivo por el que los clientes te compran puede ser el motivo por el que te dejan de comprar.”

Creo que es una idea que puede ser útil para tí, si vendes.

Piensa si tus clientes te compran porque tienes buenos precios.

Pueden dejar de comprarte si aparece un proveedor con mejores precios que tú.

Imagina que te compran porque tienes un gran surtido de productos.

Pueden dejar de comprarte si aparece un competidor con un surtido mucho mayor.

Imagina que te compran porque sólo estás tú, o tu empresa.

Puede que dejen de comprarte en cuanto aparezcan nuevos proveedores.

Y así sucesivamente.

En Coca Cola han conseguido a lo largo de los años que los clientes consuman su bebida por razones emocionales, por motivos que van mucho más allá de su sabor.

Pepsi en su permanente lucha por captar mercado a Coca Cola, ideó una campaña publicitaria en 1975 en la que decidieron comparar el sabor de su bebida con el de Coca Cola en la conocida campaña publicitaria El reto Pepsi.

En él se ofrecía a clientes de centros comerciales dos vasos, uno contenía Pepsi y el otro Coca Cola, ocultándoles cuál era cual.

A estas personas les preguntaban cual de las dos bebidas les sabía mejor.

Más del 50% preferían el sabor de Pepsi.

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Sin embargo las ventas de Coca Cola eran muy superiores a las de Pepsi, y siguieron siéndolo.

Es evidente que los clientes estaban escogiendo Coca Cola por algo más que su sabor.

Años después, para esclarecer lo que ocurría en la competencia entre las dos grandes marcas de cola, en el año 2003 el doctor Read Montague realizó un experimento en el laboratorio de neuroimágenes en Houston.

En este caso repitieron el experimento del reto Pepsi, pero apoyándose en la resonancia magnética funcional, para conocer la respuesta a nivel cerebral de más de 60 participantes.

En este caso obtuvieron los mismos resultados que en el reto Pepsi original: más de la mitad de los voluntarios declararon preferir el sabor de Pepsi.

Lo interesante de este experimento vino en una segunda prueba:

En el segundo experimento se le dijo a los participantes cual era la bebida que estaban probando en cada caso antes de hacer la prueba.

En este caso más del 75% de los participantes declararon preferir Coca Cola.

El descubrimiento que realizaron los investigadores confirmó la tesis de la vinculación emocional con la marca.

La zona cerebral involucrada en la segunda sesión, en la que preferían Coca Cola después de saber que la estaban consumiendo, eran  los centros cerebrales que regulan el pensamiento y la elección, no los responsables de la percepción del sabor.

De alguna forma entraban en juego elementos emocionales por encima de los exclusivamente sensitivos.

Las acciones publicitarias, promocionales y de marca que Coca Cola ha realizado a lo largo de los años parecen ser los responsables de una respuesta de elección emocional por parte de millones de clientes.

Entre un márketing racional y uno emocional, Coca Cola siempre ha optado por el márketing emocional, relacionando su marca con el deporte o valores como la amistad, la paz o la felicidad.

Tomar Coca Cola supone para muchas personas evocar muchos de esos sentimientos, generando una fidelidad a su marca muy superior a la que conseguirían sólo con un mejor sabor.

Tú también puedes tener éxito con el márketing emocional.

Siempre que establezcas relaciones de amistad y confianza con tus clientes estarás creando un negocio estable con una mayor fidelidad a tí o a tu empresa.

Si consigues clientes felices de ser tus clientes, tendrás éxito.

Puede que algún día digan de tí:

” Vende sus productos como la Coca Cola!”

Fernando Simón Marta

Consultor y entrenador en venta relacional y CRM.

www.ventarelacional.com

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5 respuestas a Vende como Coca Cola

  1. Manuel Gonzalez dijo:

    Muy interesante tu articulo, y útil también gracias.

  2. maribiarnedo dijo:

    Reblogueó esto en Maribi Arnedoy comentado:
    Un articulo muy interesante sobre la relacion entre venta y vinculación emocional con el cliente o producto

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