Aumenta tus ventas conociendo a tus clientes

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Antes de dedicarme a la venta realicé varios trabajos de investigación en Biología Marina en el CSIC.

En uno de ellos recorrí toda la costa de Galicia entrevistando a pescadores. Hablaba con ellos sobre la pesca, los mejores momentos para hacerlo, la pesca en días nublados, soleados, en las distintas estaciones, los anzuelos que mejor les funcionaban, su pesca máxima, este tipo de cosas…

Conocí a algunas personas que no tenían muy claro por qué a veces pescaban y otras no, y también a otros grandes pescadores, respetados por sus compañeros, que hablaban con gran seguridad de lo que funcionaba y lo que no.

Fue una experiencia enriquecedora y un trabajo con una muy buena aceptación entre la comunidad científica de ese área.

Dejé la investigación en Biología Marina, y llevo años investigando fórmulas que me ayuden a vender más tanto a mí como  a las personas que formo y asesoro.

En ocasiones me han dicho que es un cambio muy grande pasar de la Biología al Márketing, y lo es, sin embargo hay muchos principios en la Investigación en Biología que se pueden aplicar al Márketing.

Creo que uno de los principios básicos de la venta y las relaciones humanas es tan simple que es posible se le escape a muchas personas.

Es un principio que puedes entenderlo muy fácil con un ejemplo que tiene que ver con la pesca.

Piensa por un momento en que tú quieres vender igual que los pescadores quieren pescar.

¿ Encuentras alguna similitud, alguna idea que te pueda ayudar a vender?

Te aseguro que estás ante una gran idea,  y si la pones en práctica, aumentarán tus ventas.

Fíjate:

Los pescadores están obligados a conocer a los peces, sus costumbres, “horarios”, preferencias, gustos.

Tienen que actuar en función de lo que hacen y quieren los peces, que están fuera de su alcance.

Si no lo hacen, no pescan.

Si lo piensas esa actitud es la perfecta para un profesional de la venta o el márketing.

Los vendedores están obligados a conocer a sus clientes, sus costumbres, horarios, preferencias y gustos, entre otras cosas.

Una de las mejores lecciones sobre venta relacional la aprendí hace años, justo con un ejemplo de pesca, en un libro de Dale Carnegie, ” Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, en él dice:

Yo voy a pescar a Maine todos los veranos. Personalmente, me gustan sobremanera las fresas con crema; pero por alguna razón misteriosa los peces prefieren las lombrices. Por eso, cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas y crema. En cambio, balanceo una lombriz o un saltamontes frente al pez y le digo: ” ¿ Te gustaría comer esto?”

Y continúa después:

¿ Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo. Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Eso le interesa eternamente. Pero a nadie más le interesa…

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.”

Esta idea de Carnegie me la recordó hace algo más de un año Jose, gerente de un taller de automóviles de Vigo en un curso de venta relacional.

Esta es la historia que nos contó:

” Yo soy aficionado a la pesca de río. 

En una ocasión estaba con mi amigo Miguel pescando y, de pronto, me fijé que más arriba, en el río, mi amigo hacía unos aspavientos muy extraños con los brazos en el aire. Me acerqué a él y le pregunté qué hacía.

” Estoy cazando mosquitos”, luego los voy a imitar en mi taller.

Mi amigo se llevaba muestras de los mosquitos más habituales en los distintos ríos, y luego los imitaba para hacer anzuelos.

Mi amigo siempre pesca, continuó:

Porque sabe lo que le gusta a los peces!

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Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y CRM. Cursos de venta y CRM para empresas y profesionales

www.ventarelacional.com

fernando@solucionespositivas.com

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