Cómo vender más generando confianza en tus clientes

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Imagina por un momento lo que puede significar que te conviertas en una persona de absoluta confianza para los demás. Que cualquiera que te conozca o haya hecho negocios contigo pueda decir: ” Es una persona de absoluta confianza” ” No falla” ” A mí me resolvió varios problemas. Lo dijo y lo hizo”

Imagina lo que pasaría si cualquier cosa que digas, cualquier argumento no se cuestione:

  • ” Buenos días, soy Paula Vazquez, de correduría de seguros Paula Vazquez
  • Ah, sí, me hablaron de tí, Paula, pasa por favor. ¿ Quieres un café?
  • No, gracias, ya he tomado…
  • Verá, vengo a presentarle el seguro de vida para profesionales. Hoy por hoy, en su franja de edad y profesión, es el más completo y rentable de todos los del mercado.
  • No se hable más, Paula, lo contrato, además estaba pensando últimamente en hacerme uno. Me han dicho que eres la profesional del seguro más digna de confianza que puede existir, que analizas todas las opciones con la máxima profesionalidad, asesoras a tus clientes como si fueran tus amigos…Además, una profesional como tú la aprecio mucho, yo no tengo tiempo para estar comparando un montón de opciones. ¿ voy firmando mientras me explicas los detalles?¿te parece?.

El ejemplo busca tu sonrisa, aunque situaciones similares a esta pueden darse gracias a la confianza.

 

Hablando de venta siempre digo en mis cursos que la confianza para vender se compone de dos aspectos:

  • Confianza en tí como persona: Los clientes creen en tí, en tu buena fama, en tus valores, tu honestidad, tu afán por establecer relaciones de ganar-ganar con tus clientes.
  • Confianza en tí como profesional: Los clientes confían en tí como persona experta en su campo, por tus conocimientos, destreza y solvencia.

Para vender debes transmitir las dos variables de la confianza:

Si confían en tí como persona pero no como profesional, no te comprarán. Si confían en tí como profesional, pero dudan de tí como persona, tampoco te comprarán.

Debes trabajar los dos aspectos. Y no sólo se trata de ser digno de confianza, es importante también parecerlo.

Para ayudarte en ese camino, te ofrezco diez ideas de un experto en confianza, Stephen M.R Covey, autor de ” La velocidad de la confianza”, con mis comentarios personales para ayudarte a generar y mantener confianza.

Puede marcar la diferencia para tus resultados en ventas, y son los siguientes:

  1. “Habla sin rodeos: Di la verdad y consigue que te crean”, aunque seas digno de confianza, cada nuevo cliente es una nueva prueba. Debes generar confianza cada nueva visita. Nunca ocultes información necesaria para tu cliente. Desde luego no significa decir todo lo que piensas ni prescindir de una estrategia comercial
  2. “Demuestra respeto”: Preocúpate de verdad por tus clientes. Ellos confiarán más en tí si cumples cada uno de los pequeños compromisos. Si le dices a un cliente: “mañana te llamo a las 09.00”, anótalo y llámale. Si le dices:  “te envío un email por la noche con el presupuesto”, envíaselo. Si le dices: me ocupo yo de resolver eso, resuélvelo. Lo que vas a conseguir con esos grandes y pequeños detalles, cumpliéndolos uno detrás de otro, es transformarte a los ojos de tus clientes en una persona en quien se puede confiar. ¿ Qué ganas con eso?, además de autoestima personal y profesional, más ventas. Cuando le argumentes a un cliente un producto o servicio, te creerá, y tendrás gran parte de la venta hecha. Si un cliente no confía en tí, da igual el argumento que le ofrezcas. Si no te cree, no te valdrá de nada.
  3. “Mantén la transparencia: Cuenta la verdad aunque no te beneficie”. En ocasiones contar la verdad significa simplemente asesorar a tus clientes sobre el alcance de tu producto o servicio. Por ejemplo: si vendes zapatos y un modelo no es adecuado para la lluvia, si crees que es importante y oportuno, debes decirlo. Puede que con esta actitud pierdas alguna venta por hacerlo, pero ganarás mucho más en fidelidad y recomendaciones de tus clientes.
  4. Obtén resultados: Obtén resultados visibles” demuestra que es cierto lo que prometes. Aporta pruebas de tu experiencia o de los resultados de tu producto. Enseña tus trabajos, con fotos, vídeos, con pruebas, con referencias de otros clientes satisfechos. El éxito llama al éxito. Cuantos más resultados positivos puedas demostrar y cuanta más confianza demuestres en conseguir resultados positivos para tus clientes, más venderás.
  5. “Mejora y crece: Cuando la gente percibe que mejoras y creces, confía más en tí”. Si siempre sabes lo mismo, vendes lo mismo, de la misma manera, acabarás perdiendo confianza. Seguro que en más de una ocasión tus clientes te han preguntado o te preguntarán. ¿ Qué tienes nuevo? Los clientes perciben tus mejoras, cambios y progresos como un compromiso con tu negocio y una prueba de tu entusiasmo por lo que haces. Y eso vende.
  6. “Afronta la realidad: Asume con valor los errores”. Corre a atender a los clientes que tienen un problema, y  resuelve con humildad los errores. Tienes una gran oportunidad de demostrar tu actitud hacia tus clientes justo en esas situaciones. No se trata de decir que lo sientes. Eso no satisface a casi nadie. Es importante que además digas algo parecido a esto: “Intentaré que no vuelva a pasar nunca más. Y sobre todo: ¿ Qué puedo hacer para reparar este error? ¿ Cómo puedo ayudarle? Imagina que en un restaurante un plato no está bien preparado. Los clientes se quejan. Imagina que el camarero dice: “Vaya, lo siento ” ! qué le vamos a hacer!…¿ si eso te ocurre a tí, volverías a ese restaurante? y ahora imagina que el camarero pide disculpas y automáticamente pregunta que puede hacer para reparar ese error: ¿ traer otra vez ese plato bien cocinado, u otra cosa? Como puedes imaginar, el resultado es 100% diferente.
  7. “Clarifica las expectativas”: Este punto me parece muy importante, porque, en ocasiones puedes perder la confianza de tus clientes por un error de comunicación. Clarificar las expectativas supone explicarle claramente al cliente qué es lo que puede esperar, de forma que quede claro y lo entienda. Por ejemplo: Si tú le dices a un cliente que le vas a resolver un problema o vas a acabar un trabajo ” enseguida”, puede pensar que vas a tardar un día, y tú te refieres a una semana ( eso es ” enseguida” en tú sector, pero tu cliente no lo sabe). Si le comentas a un cliente que un producto está “garantizado”, puede que entienda que tiene algún tipo de garantía y vuelva tiempo después a reclamártela. Si le ofreces a un cliente que si tiene ” cualquier problema”, le cambias un producto, asume que puede volver a devolverlo por un montón de motivos posibles. En definitiva, lo que importa no es lo que tú quieres decir sino lo que el cliente entiende. Asegúrate de que tu cliente te entiende.
  8. “Escucha”: Si hay algo que te puede ayudar a ganar confianza es escuchar. Cuando escuchas a un cliente con atención, le estás diciendo: “me importa usted“. Tus clientes se sentirán importantes para tí, si los escuchas. Creo que si hay algún secreto que te puede ayudar a vender y a aumentar tu propia confianza es escuchar. La venta no es una lucha para intentar convencer a los demás de que compren algo que no quieren, eso es casi imposible. Vender es comunicarte con clientes para buscar un resultado beneficioso para las dos partes, y para eso es necesario escuchar. Los clientes te identificarán como una buena profesional o un buen profesional, por el tipo de preguntas que hagas y por la forma en la que escuches.
  9. “Cumple tus compromisos”Lógicamente es vital este punto. Cumple todos y cada uno de tus compromisos. Grandes y pequeños. Es justo en los pequeños detalles en los que puedes marcar la diferencia con la mayor parte de tus competidores. Anota todos y cada uno de los compromisos con tus clientes. Cada compromiso cumplido, sobre todo los más pequeños, irá creando y fortaleciendo tu imagen de profesional de confianza, irás destacando cada vez más por encima de tu competencia. Los clientes preferirán hacer negocios contigo, porque lo que dices, lo cumples. Siempre.
  10. “Confía en los demás”Cuando tu confías en los demás, es más fácil que ellos confíen en tí.

La venta es en un 80% conseguir establecer relaciones y ganar la confianza de tus clientes. La venta son principios y habilidades. Las habilidades no siempre funcionan, depende de cada cliente, cada situación.

Los principios nunca te van a fallar.

Conseguir y mantener la confianza de los demás es un principio que debes seguir si quieres tener éxito en la venta a medio y largo plazo.

Fernando Simón Marta

Formación en venta relacional y fidelización de clientes.Con

(+34)639 415 426

www.solucionespositivas.com

fernando@solucionespositivas.com

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