Consigue que los clientes te compren a tí ( o a tu empresa)

Consigue que los clientes te compren a tí

Es importante conseguir que los clientes valoren algo más que tus productos, debes aportar valor para que te compren a tí.

Puede que los tiempos en los que sólo vendíamos productos hayan quedado en el pasado, en un gran porcentaje de los negocios, aplicable a muchos vendedores y empresarios.

Por eso hay un mensaje que me gustaría compartir contigo. Se resume en una frase:

                    “Céntrate en que tus clientes te compren a tí, o a tu empresa. (No tanto tu producto o servicio.)”

La frase es muy sencilla, en cierta forma siempre lo has intentado de una forma u otra, es uno de los principios de la fidelización.

Hoy existen una serie de razones que aconsejan te esfuerces en poner en práctica este principio:

  • Hay tantos productos que los clientes no los diferencian:

Hoy en día hay tanta información de productos,  y existen tantas opciones, que los clientes no consiguen entender las diferencias entre ellos, en un porcentaje muy alto de las ocasiones. Según un estudio reciente, hasta el 70% de las personas son incapaces de diferenciar las alternativas con las que se encuentran al comprar muchos artículos día a día.

De hecho, en muchos casos las diferencias son mínimas.

Tiene que haber algo más que ” el producto”

  • Internet facilita el acceso a todos los productos o servicios:

Internet  iguala las opciones para muchos negocios. No importa que no estén cerca del cliente. Pueden atenderle a cientos, miles de kilómetros de distancia, igual que los negocios que estén en su misma ciudad. La atención al cliente puede ser incluso mejor que en muchas tiendas físicas ( es el caso de Zappos, con una atención al cliente como eje de su exitoso negocio online).

Internet ofrece mucha información, comparativas, testimonios de clientes…La información general que le aportas a tus clientes ya no la valoran tanto. Esa información pueden obtenerla ellos: a veces incluso más. Hoy muchos clientes saben más datos del producto que el propio vendedor. Más de un cliente me ha relatado anécdotas en este sentido.

Se empiezan a dar casos en los que los clientes visitan tiendas físicas de distintos productos, donde reciben atención, prueban los productos, etc, y luego compran en tiendas online a mejor precio.

  • Los fabricantes quieren vender:

Muchos fabricantes, presionados por la necesidad de vender o por recuperar el control de su imagen o su marca, están vendiendo directamente sus productos al cliente final, saltándose a sus distribuidores de siempre.

Conozco casos concretos en los que algunos fabricantes traicionan a sus distribuidores históricos, favoreciendo con mejores precios a nuevos distribuidores o a empresas que traen los mismos productos importados desde terceros países. Se da la increíble circunstancia de que esa opción no la admiten a los distribuidores que han introducido y cuidado esas mismas marcas durante años.

Todos los días hay empresas que prescinden de vendedores para vender directamente sus productos a los clientes que consiguieron, cuidaron y fidelizaron esos vendedores. Los colegios de agentes comerciales conocen muchos de estos casos.

Hay excepciones, cuando los productos son superiores, exclusivos, o de marcas fuertes

Es cierto que hay productos que sí que marcan la diferencia, por supuesto. Cuando alguien te compra un iPhone debes ser consciente de que le está comprando a Apple, no tanto a tí. Siempre que haya una marca fuerte ( Coca-Cola, Levi´s, etc), el peso que tiene el vendedor es menor que cuando es un producto más indiferenciado.

¿ Qué puedes hacer tú en este escenario?

Si eres vendedor o vendedora, gerente o emprendedor, creo que es un buen consejo que te centres en todo lo que aportas que va más allá del producto.

Un principio de manual de venta es que el vendedor debe venderse primero él mismo y luego el producto.

Durante años he visitado a cientos de clientes. He construído mi negocio como es lógico, quitándole clientes a mi competencia.

La situación más difícil que me he encontrado es aquella en la cual el potencial cliente me manifestaba que no compraba el producto, le compraba a un vendedor, a una vendedora, una persona profesional, que le había solucionado problemas, le había ayudado y casi era su amigo.

Es mucho más fácil ganarle a un producto que a una persona, a veces es casi imposible. Ni siquiera es cuestión de precio.

Por eso, te animo a que lo pongas en práctica. Cada día.

Tú eres el auténtico valor, tu empresa, tu forma de entender el negocio, tu exigencia en el trato con el cliente, tu asesoramiento profesional. Tu idea de la excelencia.

Ahí es donde puede estar el secreto de tu fortaleza.

Si los clientes te compran a tí podrás crecer profesional y económicamente, tu negocio podrá progresar independiente de terceros en muchos casos.

Mi experiencia me dice que los clientes fieles te seguirán aunque cambies de marca, de productos, incluso de sector. Si te compran a tí, te seguirán comprando a tí.

Sólo tienes que ser valioso para ellos de todas las formas que se te ocurran, y debes hacerte cada día más valioso aún.

Cuando los productos se van igualando  queda todavía en la venta un elemento que a todos nos importa, mucho más difícil de imitar que los productos.

Quedan las personas y lo que por ahora sólo las personas pueden hacer.

¿ Qué se te ocurre se puede hacer para que te compren a tí o a tu empresa?

Si te ha interesado, por favor, ! compártelo!

Fernando Simón Marta

Consultor y Formador en venta y atención al cliente

www.solucionespositivas.com

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2 respuestas a Consigue que los clientes te compren a tí ( o a tu empresa)

  1. rafael dijo:

    Excelentes consejos y observaciones, felicidades!!

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