La confianza que necesitas para vender

CONFIANZA7

 

 

“Todos los hombres son superiores a mí en algún aspecto, y en ese aspecto aprendo de ellos”

 

R.W. Emerson

Tengo un amigo que hacía años no veía. Hace poco nos hemos vuelto a encontrar. Su nombre es Ramón.

 

Ramón es un hombre alto, atlético, con más de cuarenta años conserva, al contrario que yo, un enérgico pelo rubio. Su aspecto está a medio camino entre Clint Eastwood y el último actor de James Bond, Daniel Craig.

Su aspecto de tipo duro lo remarca una aparatosa cicatriz cercana a la yugular. Hace años era uno de los valientes que en fiestas se atrevía a saltar por encima de los toros. En una ocasión resbaló y sufrió una cornada que casi le cuesta la vida. Medios de comunicación nacional dieron publicidad al drama. Afortunadamente fue rápidamente atendido y se recuperó.

Recordando nuestra amistad me doy cuenta de que aprendí varias cosas de Ramón, que puedo aplicar a mi trabajo actual:

“Hace unos quince años Ramón, otros amigos y yo participamos en un encierro con vaquillas. Para mí era la primera vez y recuerdo que bullía de excitación como buen español al acercarme al coso donde se iba a realizar la actividad. El encierro empezó con algunos valientes, resbalones, pequeños revolcones, y demás. Desde la barrera me fui animando y, al final, decidí saltar a la arena. Al mismo tiempo que yo, desde el otro lado se incorporó Ramón de un salto, con paso seguro se puso en la arena a unos cinco metros de la pared, mientras la vaca se entretenía con otros dos en el otro extremo.

 

“Fernando”,me dijo, “ven aquí, quédate aquí conmigo quieto hasta que yo te lo diga, no se te ocurra moverte. Cuando te avise corre en paralelo hacia un lado, la vaca no podrá seguirte, pero no se te ocurra correr hacia atrás, te cogerá”.

 

Mi confianza en Ramón era total, confiaba en él como amigo y como experto. Sin querer, repasé de un vistazo su cicatriz y recordé los saltos en Zaragoza…

La vaca se giró a lo lejos, bufó, encaró hacia nosotros y comenzó a correr. Sólo era una vaquilla, nada que ver con un toro, pero a medida que se acercaba a toda velocidad parecía más grande. Quince metros, diez, nueve, ocho…

 

Mi confianza en Ramón seguía siendo la misma, pero empecé a notar en mis pies en la arena el retumbar de la carrera de la vaquilla…

“!Quieto, quieto!” Dijo serio Ramón con seguridad. Me agarró el brazo un segundo y luego gritó: Ahoora!, y los dos nos desplazamos hacia los lados, a toda velocidad, haciendo que fuera imposible para la vaca hacer una finta tan corta para un animal tan grande.

Lo cierto es que fue excitante, la adrenalina recorría mi cuerpo. Alguna chica me sonrió desde la tribuna y quise más, Ramón y yo repetimos la misma jugada varias veces, luego él salió un momento.

Era fácil, sólo había que mantenerse quieto y no correr nunca delante de la vaca.

 

Total que en cinco minutos volví a colocarme ante la vaquilla, la esperé en la arena, diez metros, nueve, ocho…en ese momento dos valientes se colocaron justo a mi lado: uno a la derecha y otro a la izquierda. Como los espontáneos de verdad, ondeando una camisa con el pecho descubierto y demás. Me bloquearon la salida lateral y mi corta experiencia no me permitió más opción que…correr hacia delante.

 

Ese fue el día que empecé a idolatrar a Jose Tomás. Una vaquilla que le daría risa me cogió por la base de la nalga, me levantó como una pluma y recorrió conmigo los diez metros que nos separaban del burladero. Sólo recuerdo que volaba, y que uno de los “espontáneos”superaba a toda velocidad el burladero de cemento. Afortunadamente la vaca me estrelló contra el chaval y no contra el ladrillo y apenas me hice daño. Sólo un poco en mi ego. Ahora las chicas seguían mirándome, pero su expresión era otra…

 

Ramón me hizo ver que la confianza se compone de dos factores: personales y profesionales. Confiaba en Ramón como persona, pero me mantuve quieto por mi confianza en su conocimiento. Esto es importante también en la venta y los negocios.

 

Los vendedores debemos merecer y ganar la confianza de nuestros clientes, tanto como profesionales honestos y como expertos en nuestra área de negocio. Si unimos las dos vertientes de la confianza, haremos más ventas y en menos tiempo.

Ramón es un gran atleta. Nunca conseguí ganarle en una carrera. Por mucho que entrenase, aunque entrenase más que él, era imposible, siempre aparecía su potente final y me ganaba una y otra vez. Nunca le gané, pero conseguí mi mejor marca en dosmil metros, seguro que no lo hubiese conseguido sin competir con él. Todos tenemos un potencial y unos límites, y debemos ser conscientes de ello. Al mismo tiempo no hay nada mejor que una sana competencia: nos ayuda a todos a mejorar.

Cuando le envié este post antes de publicarlo me comentó sin darse importancia que siguió entrenando y acabó siendo ¡campeón del mundo! de 800 metros en categoría de veteranos. Y yo pretendía ganarle…

Un día me dijo una frase, hablando de otros pero que me quedó grabada porque en cierta forma me la podía aplicar a mí mismo en algún momento de mi vida: “Hay gente que prefiere ser cabeza de ratón y no cola de león”.

Hoy prefiero lo segundo que lo primero, sin dudarlo.

De todos podemos aprender algo. Estas son algunas cosas que yo aprendí de Ramón.

El mítico cowboy de Zaragoza,

el valiente doble de James Bond,

Mi amigo Ramón.

 

Fernando Simón Marta

 

 

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