Cómo vender rápido cuando empiezas

1 HORA   Lo más difícil en la venta es, casi siempre, empezar. Sobre todo si partes de cero. Yo lo he vivido en varias ocasiones. Puede que seas un vendedor con experiencia y tengas que cambiar a un sector totalmente nuevo para tí, o seas un vendedor que empieza su carrera en la venta. En los dos casos necesitas conseguir resultados rápidos y posiblemente no recibas suficiente apoyo o formación. Con la intención de servirte de ayuda en esos momentos difíciles te ofrezco estas recomendaciones que a mí siempre me han funcionado bien:

  • Haz las primeras visitas sin ” intención” de vender. Aunque recibas una formación teórica completa, hasta que te encuentres con clientes no vas a empezar a aprender de verdad.
  • Contacta con los clientes con humildad. Reconoce que todavía no tienes suficiente experiencia y que necesitas saber su opinión sobre tu producto y lo que esperan de él. Te sorprenderá la reacción de la mayoría de las personas con las que hables: la mayoría te ayudará y te dará una información que jamás conseguirías con otro tipo de actitud. Es posible que incluso, sin intentarlo, vendas.
  • Al mismo tiempo que vas conociendo el interés de tus productos, las diferencias con la competencia, y demás, puedes ir creando tu propia argumentación. Por ejemplo: si te dicen que valoran la rapidez o la garantía, valores que no se suelen conseguir en tu competencia, y tu empresa lo cumple, justo esa característica debe ser protagonista en tu argumentación.
  • Apóyate en tus compañeros veteranos, sobre todo en los que estén consiguiendo buenos resultados. Casi siempre te van a ayudar. Puede que veas los catálogos y todos los productos te parezcan igual de interesantes e igual de buenos, pero esto nunca es así en la práctica. Siempre hay unos productos estrella, en todas las empresas y otros casi imposibles de vender. Es vital para tí que lo averigües lo antes posible. Pregunta cómo se explican, cómo se demuestran, pide toda la ayuda que puedas, si es posible a diferentes compañeros. En todas las empresas hay vendedores especialistas en diferentes productos. Aprende de ellos.
  • Escoge si puedes los productos que más te gusten a tí y profundiza en ellos. Es imposible tener buenos resultados vendiendo muchos productos desde el principio. Empieza por un número que puedas ir dominando y vete incorporando otros poco a poco.
  • No busques grandes pedidos ni grandes cuentas desde el principio. Apóyate en pedidos de menor relevancia para ir avanzando y consiguiendo más ventas.
  • Aporta referencias de clientes que utilizan tu producto o servicio y que tu potencial cliente pueda conocer. Lo ideal es que sean los clientes que vas consiguiendo tú. Si no es posible, apóyate en otros clientes de la empresa.
  • Tu falta de experiencia genera algunas dudas, a veces. Esta falta de confianza en tu conocimiento puede que te haga perder ventas. Si puedes hacerlo, dale a tu cliente la posibilidad de devolver lo que te compra si no es de su entera satisfacción o no cumple las características que tú le estas explicando. De esa forma estás eliminando el riesgo y facilitando confíen en tí.
  • Avala tus ventas con tu honradez. Una cosa es no saber y otra muy distinta es no ser un buen profesional. Un buen profesional no es el que más sabe, sino aquel que jamás dice algo de lo que no está seguro, y el que evita poner en riesgo los intereses de sus clientes, y en eso puedes ser más profesional que otros vendedores mucho más veteranos en ese negocio.
  • Sé paciente pero es vital que vendas, cierra todos los pedidos que puedas. Es fundamental que vayas rompiendo el hielo y consiguiendo tus primeros clientes en ese nuevo negocio, para ir poniendo en marcha la rueda de la venta.

Son algunos consejos que se me ocurren. Espero que te sirvan de ayuda. Mucha suerte.   Fernando Simón Marta Formación en venta relacional y productividad comercial

www.ventarelacional.com

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