Cómo conseguir cobrar a un moroso

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Hay una técnica Carnegie que te puede funcionar muy bien cada vez que quieras conseguir en general, que alguien haga algo.

Se trata de hacer que la otra persona tenga una fama que deba mantener.

Si  le asignas a alguien el papel de generoso, paciente, afable, razonable, tienes muchas posibilidades de que se comporte de esa justa manera.

Como es un concepto que es un poco difícil de entender y de creer, te lo voy a explicar con un ejemplo que te puede ser muy útil:

Imagina que después de una semana de lluvia sale un sol expléndido. Un día perfecto para disfrutar de la playa, el campo, el aire libre. Preparas todo, sales corriendo de casa, coges el coche, y a los diez minutos llegas a un cruce con un montón de coches en caravana con el mismo entusiasmo y la misma prisa que tú. A lo lejos, doscientos cincuenta metros de coches ansiosos por pasar el semáforo del fondo, a tu derecha.

Intentas avanzar en un pequeño hueco y un hombre de bigote en un honda civic de color rojo, descubre su despiste y acelera para cortarte el paso. Está en su derecho pero te enfadas con él.

Empiezas a imaginar el parking lleno y media hora dando vueltas para encontrar aparcamiento.

Es el momento de poner en práctica esta técnica. Debes esperar tu oportunidad. Debes encontrar otra vez un pequeño hueco entre coches. Entonces, con fe y una sonrisa, avanza un poco, saca la mano por la ventanilla, y agradece de antemano la generosidad del conductor que ya empezaba a acelerar como el señor de bigote.

Si estás atenta podrás percibir el cambio en su expresión: al percibir tu avance puede que frunza un poco el ceño por tu osadía, pero en cuanto le aprecies su generosidad y le asignes el papel de la persona más maja de la fila, sonreirá y te dejará pasar. En un noventa por ciento de las veces.

Pruébalo. Verás que funciona. Cuando sientas que dominas la técnica, aplícala con cualquiera de quien quieras obtener cooperación, comprensión, etc.

Cuando tengas que cobrar a un cliente difícil, por ejemplo.

Mi consejo es que nunca le molestes o hieras su orgullo tratándole como un moroso confeso.

Si lo haces es muy posible que se enfade y aproveche para no pagarte.

Es mejor que recuerdes esta técnica y le digas algo así como:

Don………..yo sé que es un momento difícil y que no es que no me quiera pagar, lo sé. Yo sé que ha tenido problemas y por eso no hemos resuelto todavía este tema, y estoy seguro, porque me ha hablado mucha gente bien de usted, que me va a pagar. Siempre hemos respondido, les hemos tratado bien, llevamos………..tiempo siendo sus proveedores, y nos gustaría seguir siéndolo…

Yo he usado esta técnica en varias ocasiones difíciles, y me ha funcionado, por eso te la recomiendo. Puede resolver situaciones verdaderamente complicadas.

Esta técnica funciona porque cuando tratamos a la gente con respeto y esperamos lo mejor de cada persona, asignándoles una buena fama que tengan que mantener, en muchos casos, conseguiremos que hagan su mayor esfuerzo por merecer ese afecto.

Fernando Simón Marta

Formador y asesor Venta Relacional Efectiva

www.ventalacional.com

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3 respuestas a Cómo conseguir cobrar a un moroso

  1. pedro picazo dijo:

    la manera de hacerlo es sacandolo de su entorno e invitarle a tomar un cafe , si acepta tenemos predisposición de buena voluntad y luego contarselo si no acepta con argumentos como tengo mucho trabajo . no puedo . imposible no es que vaya a ser imposible pero nos debemos armar de mas paciencia.

  2. Asnef dijo:

    Nos ha encantado este post, la verdad es que muchas veces el diálogo y la psicología consiguen maravilas :) Tomamos nota

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