Cómo cambiar la opinión de tus clientes

barcelona Lo más inútil que se puede hacer en márketing es intentar cambiar la mente humana. Una vez que una persona está decidida es casi imposible hacerla cambiar de opinión”.

Al Ries & Jack Trout ” Marketing de guerra “

Las cosas no las sabes hasta que las pruebas tú mismo. Dicen.

Tiene lógica.

He hecho dos experimentos de impacto a lo largo de mi vida para poner esto en práctica.

La primera vez fue la dieta de la fruta. Tenía 17 años.

Hacer la dieta primaveral de la fruta es difícil.

Lo juro.

Oí en la radio a un experto que decía que en primavera era muy adecuado hacer una dieta de fruta de tres días para purificar el organismo, ganar salud, eliminar toxinas.

Hubo consultas. Una señora mayor preguntó si se podía, al menos tomar el cafecito de la mañana…

No, no, contestó el experto. Exclusivamente-fruta-y-sólo-un-tipo-de-fruta.

Bien, mañana empiezo. Decidí.

Compré dos kilos de manzanas. Empecé en el desayuno. Manzanas. Comí manzanas. Recordé que se podía preparar compota pero yo no sabía hacerla. Manzanas. Merienda, manzanas.

Cena. Cola cao con bizcocho.

Ya digo, fue mi primera vez de experimento empírico. Puedo hablar sobre ello. Lo he vivido. Es difícil comer sólo manzanas. Quizás no escogí bien la fruta…

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Mi segundo experimento empírico tuvo que ver con el márketing y el fútbol.

Dicen los expertos que es difícil hacer que un cliente cambie de opinión cuando esta está muy asentada. Tanto si el cliente tiene razón como si está equivocado.

Los cambios son difíciles cuando hablamos de fidelidad a una marca, a un producto, pero lo son mucho más si hablamos de fidelidad a un partido político o a un equipo de fútbol.

En el fútbol veía un campo de posibilidades para poner a prueba la dificultad para cambiar nuestras inclinaciones, nuestra fidelidad.

Siempre me gustó el Real Madrid, desde pequeño. Siempre he preferido practicar deporte que verlo, y ni siquiera el fútbol me ha interesado demasiado. Pero prefería que ganase el Celta o el Real Madrid, si me coincidía algún partido.

En los últimos años, sin embargo, el espíritu de equipo del F.C Barcelona, la plasticidad de su juego, su maestría, la humildad de Iniesta, el genio de Xavi, las carreras de Messi, me estaban conquistando.

En contrapartida el equipo que siempre me había gustado, el Real Madrid, estaba mostrando una personalidad individual y de equipo que no sintonizaba conmigo.

De manera que decidí cambiar de equipo.

Me ” haría” del Barcelona.

Después de la decisión inicial, el proceso consistió en asumir el nuevo papel. Integrar en mi mente mis nuevos colores. Ver los titulares de los periódicos deportivos desde otra óptica.

Tengo que decir que durante varias semanas, me sentí confuso.

El primer partido que ví del Madrid y del Barcelona, era de los dos, a ratos…

Mi mente iba por un lado y esa dificultad de cambiar iba por otro. Me demostré a mí mismo lo difícil que es cambiar una idea, una inclinación, cuando está muy asentada en nuestra mente.

El resultado final fue que conseguí conectar racionalmente con el Barcelona, pero creo que nunca sentiré esa sensación tan inexplicable de tu equipo de ” toda la vida”

Me demostré que en ocasiones nos puede la emoción sobre la razón, por primitivo que suene, pero es así, y esto ocurre también en Marketing.

Cada vez que te acercas a un cliente para ofrecerle tu producto o servicio, y este cliente lleva tiempo comprando a tu competencia, con la que incluso le unen lazos de amistad y confianza, ten en cuenta que va a ser muy difícil hacerle cambiar de opinión, y en ocasiones es casi imposible. Incluso aunque tu producto sea “mejor”, y también lo sean tus precios.

James Harvey Robinson dijo en su día que ” Somos increíblemente incautos en la formación de nuestras creencias, pero nos vemos llenos de ilícita pasión por ellas cuando alguien se propone privarnos de su compañía”.

De manera que cada vez que quieras vender algo, ten en cuenta este principio: ” nuestras emociones influyen mucho sobre nuestras impresiones acerca de las cosas”

Nota: Espero no perder ningún cliente por confesar este hecho.

Apenas leo el Marca.

Ser un profesional en quien se puede confiar, es parte de mi Marca personal.

Fernando Simón Marta.

Formación en venta relacional y productividad comercial

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