Más de mil motivos de compra

Cuando empecé en la venta no entendía porqué a veces perdía ventas que cuando, en principio, todo parecía estar a mi favor.

En ocasiones me enfadaba al ver cómo algunos clientes escogían otras opciones cuando eran claramente inferiores o más costosas que la mía.

Con el tiempo me di cuenta de que las motivaciones de compra son muy variadas y que no era yo quien tenía que juzgarlas, sino que debía estudiarlas y utilizarlas siempre que pudiera en mi beneficio, respetando y entendiendo todos los casos en los que perdiese la partida.

Puede que esta idea se escape a los estudiosos del márketing. Nociones como producto, precio, promoción, etc, puede que no tengan tanto peso en esta reflexión, aunque no por ello dejan de ser fundamentales para entender la venta en términos generales.

Además de todas las motivaciones previsibles por las que los productos se venden, tales como marca, imagen, precio, calidad, etc, existen muchas otras variables mucho menos previsibles por las cuales los clientes compran productos y servicios diariamente a miles de vendedores, en muchas tiendas y negocios, y que merece tener en cuenta.

Por citar alguno de ellos yo diría que a veces  vendedoras y vendedores consiguen su objetivo por alguno de los siguientes motivos:

  • Por que ofrecen su producto o servicio antes que otros
  • Porque se explican con gracia, o son simpáticos.
  • Porque son atractivos para sus clientes.
  • Porque le vendieron antes a un amigo, a un vecino, a un familiar.
  • Porque mostraron una oportunidad, en el momento adecuado.
  • Porque encontraron de buenas al cliente ese día ( por ejemplo: a un constructor el día que deja de llover).
  • Porque se preocupó un montón en enseñar y explicar su producto.
  • Porque sabía mucho sobre su producto, y hablaba con autoridad.
  • Porque recordó el nombre del cliente, el de su mujer o su hijo mayor, y el deporte que practicaba los fines de semana.
  • Porque comparte el mismo hobbie que el cliente, y hablaron sobre ello.
  • Porque habló con el cliente en el idioma y estilo en el que se sentía más cómodo ( gallego, castellano, catalán, inglés…)
  • Porque no parecía un vendedor o vendedora.
  • Porque era una vendedora nata y nos gusta la gente que pelea la venta con corrección.
  • Porque el cliente cree que hay que “repartir” y no comprar todo al mismo o en el mismo sitio.
  • Porque hizo un regalo con la compra. Realmente el cliente hizo la compra por el regalo ( sorprendente, pero funciona en muchos casos).
  • Porque el vendedor hablaba muy bien, daba gusto oírle.
  • Porque  solucionó un problema al cliente, gratis, y éste le compró como premio.
  • Porque sabía escuchar.
  • Porque tenía mucho donde elegir, de todos los precios.
  • Porque ofreció facilidades de pago.
  • Porque se acababa la promoción y era una pena…

Y podemos seguir la lista.

En una ocasión hablando con un compañero vendedor, hablé con admiración del mejor vendedor de la empresa. Se trataba de un vendedor que vendía mucho más que el segundo clasificado.

” Es un gran vendedor”, comenté yo.

“Bueno, eso de que es un gran vendedor…

¿ A qué te refieres?, pregunté extrañado

Pues que yo he hecho visitas con él, y habla de todo menos de producto

Esa es una de las grandezas de la venta, que tiene unas reglas, un método, una técnica, pero hay muchas variables que no se pueden explicar.

Haz acopio de todo lo que esté en tu mano, no necesitas ser buena o bueno en todo, puedes vender con tus capacidades actuales.

Estoy seguro de ello.

Fernando Simón Marta
www.solucionespositivas.com

Esta entrada fue publicada en Venta y etiquetada , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *