Una buena demostración puede ayudarte a conseguir grandes ventas

6082448585_1565882616_bphoto credit: WanderingtheWorld (www.ChrisFord.com)  via photopin (license)

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Hace varios años conocí un ejemplo espectacular del poder que una prueba para conseguir una venta difícil.

Puedes conseguir confianza para vender, o puedes conseguir superconfianza. Superconfianza es la que consiguió transmitir un empresario industrial que conocí hace varios años.

La empresa,  fabricaba puertas y otras piezas para barcos y en ese momento estaba compitiendo con otros proveedores para conseguir vender sus puertas de seguridad interior a la marina australiana.

Durante una visita con el gerente por la enorme nave, en la que estábamos viendo las máquinas en las que estaban probando el lubricante que yo vendía, observé a lo lejos, en una esquina de la nave, una construcción rodeada por una cinta de “no pasar”, que me llamó la atención.

Le pregunté qué era aquello y él se acercó conmigo hasta aquella zona para explicarme.

Una demostración espectacular

Cuando llegamos allí vi una puerta de acero, de las que los barcos tienen para separar de forma estanca diferentes estancias, montada sobre un soporte vertical, con un brazo neumático que podía abrir y cerrar la puerta de forma automática ( al estilo de la que usa Ikea en sus tiendas para mostrar la resistencia de sus sillas flexibles).

El sistema de visagras que llevaba aquella puerta era novedoso y ellos necesitaban demostrar a los australianos que tenían una duración garantizada para la vida útil que la exigente marina de las antípodas exigía a sus proveedores.

El gerente me explicó amablemente cómo habían hecho la prueba, y me mostró un contador en el lateral que marcaba 250000 aperturas, con un sello de seguridad para garantizar que no se manipulaba el número de aperturas y cierres de la puerta.

Podían haber mostrado estadísticas, pruebas teóricas…apoyarse en su prestigio profesional, aportar ejemplos de otros trabajos…

Todo eso podría haber sido suficiente, pero ellos decidieron además, aportar una prueba extra, una prueba impactante, espectacular,  en un momento en el que cada venta tenía una enorme importancia para la superviviencia de las empresas de la zona.

Yo también tuve que hacer mi demostración

Como puedes imaginar, yo también tuve que hacer mi propia demostración.

Aunque el gerente de esta empresa confió en mis argumentos y en las pruebas técnicas que le mostré, y decidió comprarme un producto que no conocía, hicimos el pacto de que si no actuaba de la forma que yo le había contado, le devolvería el dinero.

En este caso tuve la suerte de que la demostración fue posterior a la venta, y como sabes, eso no es lo habitual, de hecho estoy agradecido a aquel gerente, porque confió en mí, y en la primera visita me compró 200 litros de un producto 3 veces más caro que el que él estaba utilizando.

Es seguro que si yo no hubiese ofrecido una prueba para demostrar mis palabras, ofreciéndole en caso contrario la devolución del dinero, no me habría comprado.

Probaron el producto en una máquina, durante varias semanas, resultó bien. Con el tiempo, lo incorporó a otras. Fue un buen cliente durante bastante tiempo.

Establecí una buena relación con aquel gerente, varias veces charlamos amigablemente, y recuerdo que me comentó en una ocasión que había cumplido muchos de los sueños que tenía desde joven, desde el desarrollo de su empresa, hasta el coche que tenía o los viajes en moto que había llegado a hacer con su mujer.

Consiguieron la venta!

Cuando volví por allí varios meses después de mi primera visita, en la que me enseñó la demostración de la puerta, me comentó sonriendo que habían conseguido el contrato de las puertas para los barcos australianos.

Me alegré mucho por ellos. Se lo merecían.

Es posible que la demostración de la puerta, esa demostración tan espectacular y convincente, les ayudase junto con otros muchos elementos, para conseguir ese valioso contrato.

Para mí, como vendedor, la demostración de la puerta no era sólo una buena prueba para que el cliente pudiese creer en ellos, era también una prueba de que se veían ganadores de ese contrato, y de que estaban dispuestos a luchar por ganarlo y cumplir su compromiso después.

Gracias a esa actitud y a ese esfuerzo, mi cliente seguía teniendo éxito, y podría seguir cumpliendo sueños.

El mensaje de este artículo es que si vendes productos que puedes demostrar, te preocupes de preparar buenas demostraciones, en las que quede claro el funcionamiento, la eficacia, el resultado de tu producto, y al mismo tiempo tu profesionalidad, esfuerzo y fe en tu producto y en tu profesión.

Los vendedores tenemos la costumbre de hablar y argumentar, y es necesario, pero en muchas ocasiones el mejor argumento es el que muestra el propio producto con tu demostración.

Por eso mi consejo de hoy es:

Apóyate, siempre que puedas, en buenas demostraciones, demostraciones impactantes y profesionales, y aumentarán tus ventas.

 

Fernando Simón Marta

fernandosimonventas@gmail.com

Formación en venta relacional y productividad

 

 

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Cómo vender más en Navidad ( y también el resto del año)

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photo credit: SebaC Navidad via photopin (license)

 

El supersimpático Victor Kuppers dice en su famosa charla que somos el resultado de multiplicar nuestros conocimientos y habilidades por nuestra actitud, que la actitud es el valor que marca la diferencia entre los que destacan y los mediocres.

Estoy de acuerdo con la idea, y el relato de hoy tiene que ver con una lección de actitud que aprendí de un jefe de ventas, uno de los mejores de España, con el que tuve la oportunidad de aprender cuando trabajaba en Editorial Planeta.

Si lo pienso me doy cuenta de que cada vez que salí a trabajar con un gran vendedor, y tuve la suerte de presenciar trabajando a algunos de los mejores vendedores de España en la editorial, aprendí por encima de las técnicas, la actitud con la que desarrollaban su profesión.

Me llamaba la atención cada detalle, desde como trataban el material, la seguridad que tenían en sí mismos, o la forma en la que hablaban, mucho más que las palabras que decian.

El día que tuve la oportunidad de salir a vender con el jefe de ventas era un viernes muy cercano al día de Navidad, creo que quedaba menos de una semana. Pensaba que era un momento muy complicado para conseguir ventas, por la cantidad de gastos, compromisos y demás de esos días, y porque entendía que la mente de los clientes podía estar en cualquier otra cosa antes que en comprar una costosa colección de nuestra Editorial.

Me equivoqué. La historia que te voy a contar es una prueba de ello.

La lección que aprendí aquel día jamás la olvidé, y vuelve a mi recuerdo cada vez que me encuentro en una situación parecida.

La mañana que me dedicó el jefe de ventas empezó tarde, salimos de la oficina y aún nos acercamos a un concesionario donde le revisaron algo en el coche, con lo cual hasta las 10.30 no nos pusimos en carretera.

Hicimos bastantes kilómetros y al final llegamos a un colegio en el que no pudimos trabajar, no recuerdo el motivo. Total, que hacia las doce de la mañana yo veía como se esfumaban mis posibilidades de vender aquel día y de aprender de un profesional al que yo tenía mucha admiración.

Una de las cosas que más me llamaba la atención de este vendedor era lo meticuloso que era preparando sus presentaciones. Cuando salían nuevas colecciones la mayoría de los vendedores salíamos corriendo a presentarlas lo antes posible al mercado, pensando que la novedad nos ayudaría a vender. El sin embargo se encerraba con la colección en su casa estudiando sus posibilidades comerciales y elaborando un argumento y una presentación muy cuidada.

Cuando por fin empezaba a presentarla solía conseguir mejores resultados que los demás.

Una de las colecciones en las que era un experto era la famosa enciclopedia Larousse, colección principal de Editorial Planeta, que él llevaba vendiendo durante años con gran éxito en las diferentes versiones que se fueron sacando con el tiempo.

En aquel momento yo tenía mejores resultados con otro tipo de colecciones y por eso me interesaba mucho verle presentando este producto.

Como te comentaba, la mañana iba avanzando y casi no quedaba tiempo.

Tuvimos nuestra última opción  en un centro de salud que hacía tiempo  él no visitaba.

Llegamos a las 12.30, casi al limite, entramos y pude observar  su segura y relajada actitud, con su ropa elegante y su bufanda de cuadros alrededor del cuello.

Preguntó con una sonrisa al celador donde estaba la responsable médico, y el nos indicó su despacho.

La venta empezó desde ese primer contacto.

A pesar de que Editorial Planeta era una empresa reconocida por todo el mundo y líder en su sector, y de que los vendedores ganábamos muy bien la vida, no gozábamos de estatus dentro del mundo comercial, y en algunas ocasiones mis compañeros o yo habíamos sufrido los efectos de la desconsideración de algunas personas ante nuestras visitas, cuando no bromas o comentarios como “libritos”, o, Planeta, de qué planeta? … y cosas por el estilo.

Sin embargo, lo primero que verías en este profesional fue su seguridad y autoestima, y el  respeto que transmitía por su profesión y su empresa. Creo que fue el primer paso para conseguir el efecto que luego podrás conocer.

Nos acercamos a una puerta a pocos metros de allí,  y en su interior, en un pequeño despacho se encontraba la responsable médico, una mujer de unos cuarenta años, rubia, atractiva y elegante.

El se dirigió a ella con simpatía, se presentó con educación y le explicó el motivo de nuestra visita. Era una ocasión especial, una colección interesante que merecía la pena conocer…después le entregó una tarjeta con el regalo que les entregaríamos sólo por asistir unos minutos a la presentación. Le vendió también el regalo, una bonita pashmina que hacía juego con su jersey. La hizo reír y consiguió su complicidad.

-“Por favor, anima a tus compañeros a que asistan, merece mucho la pena” le dijo.

Aún no se había realizado la presentación y yo ya había aprendido mucho de cómo mejorar mis ventas. Observando cada detalle de su comportamiento: su manera de caminar, de hablar a cada persona, de dar valor a cada detalle, de transmitir una sensación profesional y de suscitar curiosidad y crear un ambiente propicio a la venta antes incluso de empezar a hablar.

Esto ocurrió hace más de quince años, y como ves, lo recuerdo con claridad, casi como si hubiese ocurrido ayer.

A las 13.30, creo recordar, preparamos la presentación en una sala de reuniones. Unos minutos después fueron llegando enfermeras, médicos, la responsable médico que nos había autorizado, el celador…asistió prácticamente todo el personal del centro.

Conseguir que acudiesen clientes era el primer reto que teníamos que conseguir en ese trabajo ( conseguir que te escuchen es siempre el primer paso en cualquier venta!).

Empezó la presentación con la misma convicción que en cualquier otro momento del año. No se sentía, como yo, condicionado por la época, las luces de la navidad en la calle ni nada por el estilo.

Realizó su famosa charla ( a grandes rasgos, siempre hacía la misma, con pequeñas adaptaciones a cada público.). Cada palabra estaba estudiada, cada comentario seguía un hilo conductor magistral para convencer, sorprender, e involucrar a los clientes y conseguir que hicieran un viaje desde el desinterés más absoluto hasta la inversión en la compra en poco más de quince minutos.

Alguna de las personas que nos escuchó aquel día ya tenía la enciclopedia Larousse, y la recomendaban a los demás: ” yo estudié la carrera con ella” dijo una enfermera” yo hice muchos trabajos con la Larousse en el instituto y aún la usan mis hijos…”  comentó otra.

Se creó un gran ambiente, animado por la emoción con la que él sabía presentar la obra.

El resultado de aquel día mágico fue que nos atendieron 8 personas, 3 compraron la enciclopedia Larousse e incluso una de ellas ya tenía una igual y la compró para regalársela a su hija por Navidad!

Yo no podía creerlo!

Salí de allí impresionado e incluso un poco avergonzado.

El día que yo creía que no era bueno, en el que daba por hecho que nadie quería comprar, pocos días antes de Navidad, con la mente en los regalos, los viajes, las fiestas…

Ese día, aprendí que cuando olvidas las excusas y los prejuicios, y mantienes tu mejor actitud,  puedes obtener los mejores resultados.

Así que esos días, cuando otros pongan excusas para dar lo mejor de ellos mismos, porque es lunes, o viernes, o principio o final de mes, o muy temprano o demasiado tarde, exige tu mejor esfuerzo, y es posible que consigas  grandes ventas cuando menos te lo esperes.

En la venta en muchos casos, conseguirás lo mejor cuando esperes lo mejor, y luches para merecerlo.

 

Fernando Simón Marta

Formador especialista en venta relacional y productividad.

fernandosimonventas@gmail.com

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Por qué la venta fácil te puede cambiar la vida

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Si haces tu venta más fácil a tus clientes, ellos te lo agradecerán…comprando más, estoy seguro de ello.

Esta es la idea de este artículo.

 

La dificultad para elegir está detrás de muchas ventas perdidas

¿Has visto alguna vez como tus clientes han decidido pensar mejor su compra cuando parecían interesados? ¿ En ocasiones te cuesta cerrar una venta y no sabes muy bien por qué?

Es posible que la dificultad para elegir esté detrás de esas situaciones, por eso es tan importante que entiendas cómo funciona este proceso.

Vender consiste, por encima de todo, en entender al cliente y conocer lo mejor posible cómo piensa y la manera en que toma decisiones.

Tus clientes necesitan que les facilites la elección

Si quieres vender algo, centra a tu cliente en pocas opciones.

Esa es la idea.

Es positivo tener opciones. Cuando dispones de gran variedad de productos o servicios, tienes más opciones de venta, es verdad.

Pero una cosa es disponer de productos para tener opciones de venta y otra cosa es conseguir cerrar una venta en el momento en que te interese hacerlo.

Por norma general, cuando presentas a un cliente un catálogo extenso de productos es positivo para la impresión que tenga de tu negocio. Sentirá que eres un buen proveedor, bien preparado.

El tema cambia si lo que quieres es vender algo en el momento que tú decides, o cerrar una venta. En ese caso, debes concretar los productos que le ofreces.

Si muestras a un cliente muchas opciones, sobre todo si la compra es compleja, tiene un valor elevado, si desconoce tus productos o servicios o está valorando también a tus competidores, casi te aseguro que no te va a comprar…al menos en ese momento.

Uno de los elementos que dificulta cualquier venta es el miedo a equivocarse, el miedo a tomar malas decisiones.

Cuando presentamos muchas opciones a nuestros clientes estamos provocando ese efecto. Les hacemos dudar, reciben demasiada información difícil de digerir y su reacción es absolutamente lógica: necesitan tiempo para pensarlo y valorar las distintas posibilidades que tienen ante ellos. Desgraciadamente, en muchos casos, las ventas que empiezan con una gran confusión, nunca llegan a producirse.

Esta idea es válida tanto si tienes una inmobiliaria, una tienda de deportes o de ropa, una agencia de viajes… o vendes a tus clientes cualquier otro producto o servicio.

Mi experiencia personal:

Durante años vendí productos técnicos a constructores e industrias. Manejaba un catálogo de más de cien referencias, y sin embargo conseguí hacer un gran número de ventas en la primera visita. Muchos de mis compañeros entendían que eso era casi imposible en ese sector. ¿ Cómo lo hice?

Pues evitando caer en el efecto que te comento en este artículo y centrando al cliente en una sola opción, o como mucho en dos.

Cuando me presentaba a un nuevo cliente, le mencionaba el tipo de productos que vendía, pero sólo como breve presentación ( el tiempo de tus clientes es muy valioso), le hacía algunas preguntas para calificar su situación, establecía una relación positiva con él e intentaba ganarme su confianza. Después, pasaba a presentarle un producto que me parecía idóneo para el o ella, en ocasiones le hacía una demostración de su funcionamiento y le planteaba la oferta comercial invitándole  a comprar.

Sé con seguridad que si en lugar de actuar así, les hubiese presentado un extenso catálogo, describiéndoles los distintos productos y formatos, mis ventas no llegarían ni a un 10% de lo que necesitaba conseguir.

Ademas de mi experiencia, seguramente la tuya y la de miles de vendedores en todo el mundo, hay un experimento muy interesante realizado en la Universidad de Stanford que demuestra la eficacia de mostrar pocas opciones a los clientes:

El experimento de la Universidad de Stanford

Sheena Ivengar es una investigadora norteamericana con una historia increíble. A pesar de quedarse ciega a los diez años por una extraña enfermedad, consiguió graduarse en la Universidad y ser hoy en día una autoridad mundial en temas relacionados con la toma de decisiones, autora de un libro muy interesante sobre este tema: “El arte de elegir“, uno de los más vendidos en Amazon en el área de márketing.

Cuando era estudiante de la universidad de Stanford, diseñó un sencillo experimento para esclarecer cómo se producen las tomas de decisión:

Sheena visitaba a menudo Draeger´s  una tienda con un surtido tan impresionante de productos de alimentación y delicatessen, que incluso recibía visitas de excursiones desde otras ciudades sólo por el placer de recorrer sus pasillos repletos de cientos de variedades de aceites, vinos, y otros muchos productos.

Tras entrevistarse con el dueño de la tienda, le preguntó si funcionaba bien presentar todas esas opciones. El gerente asintió apoyándose en la cantidad de gente que visitaba su tienda.

Para comprobarlo le propuso realizar en su tienda un experimento simple:

Para valorar el efecto del número de productos mostrados a los clientes sobre las ventas, decidió hacer una prueba con una cata de mermeladas:

Situaron en la tienda una mesa con muestras de mermelada, ofreciendo una prueba gratuita a los clientes que se acercaban. Cada x horas cambiaban la mesa de muestras entre una cargada de 24 sabores de todo tipo, eliminando las mermeladas más vendidas para evitar que los clientes se llevasen la que compraban habitualmente,

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y otra mesa con sólo 6 muestras de mermeladas que también estaban en la mesa de los 24 sabores:

 

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El resultado fue que se acercaban más clientes a probar mermelada de la mesa con más surtido, un 60% de los clientes, frente al 40% que lo hacía a la mesa con menos surtido.

Está claro que una mesa repleta de opciones nos puede atraer más para acercarnos, por sus variados colores y los sabores exóticos de algunas variedades.

Las estudiantes animaban a los clientes a probar todas las mermeladas que quisieran. De media probaban dos tipos.

Los clientes que probaban las mermeladas variadas se quedaban bastante tiempo, unos diez minutos, disfrutando de la experiencia, comentando con sus acompañantes las sensaciones y sabores que probaban. Finalmente muchos se iban con las manos vacías.

Sin embargo, los que se dirigieron a la mesa con pocas muestras parecían tener más claro que sabor les gustaba, lo probaban y en menos de un minuto se dirigían a la estantería a comprarlo.

El resultado fue sorprendente:

El 30% de los clientes que probaron la selección pequeña, decidieron comprar, frente a sólo el 3% que lo hizo después de probar la selección amplia de productos.

 

¿ Cual es el motivo?

Muchos estudios posteriores avalan que cuando a los clientes se les da a escoger entre 4 y 6 opciones se ven más inclinados a comprar que si les muestras 20-30.

Sin embargo el número depende del artículo. No es lo mismo escoger entre 50 títulos de música que entre 50 tipos de mp3, por ejemplo. La elección de la música es mucho más sencilla que la de los equipos tecnológicos.

Cuando nos fijamos concretamente en un atributo de un artículo también nos resulta más fácil escoger. Imagina que buscas prendas rojas, vaqueros grises o gafas de montura metálica. Tus propias preferencias te ayudan a simplificar la compra y también nos puede ayudar como vendedores a facilitar la compra a nuestros clientes.

Posiblemente en muchos casos la labor de un vendedor, más que la de convencer, es la de ayudar al cliente en el proceso de separar lo que no le interesa de lo que sí le gusta, para acercarse progresivamente hasta la meta final del producto que vaya como anillo al dedo.

4 Consejos para vender más simplificando la compra a tus clientes

Sheena Ivengar te ofrece 4 ideas que te pueden ayudar a mejorar tus ventas apoyándote en esta idea:

  1. “Cortar”: En muchos casos tener menos opciones aumenta las ventas. Cuando Steve Jobs volvió a Apple redujo sensiblemente los productos que vendía la compañía, disparando las ventas. Cuando H&S redujo su línea de champús de 26 a 15, aumentó un 10% sus ventas a nivel mundial.
  2. ” Concreta”: Si explicas a tus clientes los productos de una forma vívida, concreta, involucrando sus sentidos y su imaginación, aumentarán tus ventas. Por ejemplo, en un programa de ahorro de Ing para empleados, se les preguntó cómo mejorarían sus vidas si consiguiesen ahorrar más. El resultado fue que aumentaron las afiliaciones a los planes de ahorro un 20%.
  3. “Categoriza”: Cuando tengas muchos productos similares, facilita la compra haciendo categorías lógicas que simplifiquen el proceso. De la misma forma que una librería clasifica títulos en novedades, más vendidos, historia, biografías…tú puedes crear tus categorías en cualquier negocio, tienda, tienda online, inmobiliaria…lo que sea. Siempre que guíes a tu cliente en el proceso de compra conseguirás más ventas y mejor experiencia de cliente.
  4. “De lo sencillo a lo complejo, no al revés”: Está probado que cuando un cliente empieza haciendo elecciones fáciles para él, está más dispuesto a realizar elecciones progresivamente más complejas. Por ejemplo, en un buscador inmobiliario, lo primero realizar una búsqueda sencilla como ” comprar” o ” alquilar”, y posteriormente ir concretando las opciones de búsqueda, lo mismo ocurre con los viajes, o los configuradores de motos o tablas de surf. Sin embargo, ofrecer al cliente desde un principio muchas opciones muy concretas, suele agotarle y hacerle abandonar.

 

Uno de los principios de la venta relacional consiste en entender la venta como una forma de ayudar a tus clientes a tomar buenas decisiones.

Ponerte en el lugar de tus clientes y hacer la venta más fácil va a mejorar tu negocio, y espero que también tu vida, como te prometía en el titular del artículo.

Espero que así sea.

Fernando Simón Marta.

Especialista en márketing relacional y productividad comercial.

fernando@conalfombraroja.com

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Gracias!!

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Vende más con la técnica de cierre “Moneyball”

 

Moneyball es una película protagonizada por Brad Pitt que encierra algunas enseñanzas útiles para vendedores y emprendedores.

En esta película, basada en hechos reales, Brad Pitt interpreta el papel de Billy Beane,  gerente general del equipo de béisbol Oakland Athletics, un equipo sin buenos resultados en la liga durante años.

En la historia real, Billy Beane decidió relanzar al equipo con un sistema nunca antes visto, utilizando, en lugar del nivel de juego de los jugadores, sus estadísticas, con la idea de organizar un equipo equilibrado y mejor que la suma de individualidades.

Para este objetivo, se apoyó en un joven economista experto en estadística: Peter Brand ( interpretado por Jonah Hill).

Hay un momento de la película en el que Brad toma la decisión de cambiar radicalmente su equipo y opta por cambiar algunos de sus mejores jugadores por otros de equipos rivales.

Es ese el momento ( 1h 12 min de la película aprox.) en el que podrías ver una técnica de negociación agresiva pero que encierra una enseñanza que te puede ayudar en tu trabajo diario cada vez que te enfrentes a un cierre de ventas.

La técnica de cierre Moneyball

Te transcribo la conversación para que te hagas una idea de cómo ocurre paso a paso:

Brad, llega al pasillo de las oficinas y pide a la secretaria que le ponga con Ed Wave, responsable de otro equipo.

Brad entra en su oficina, llama a su asistente ( Jonah), y se sirve un café, como no, en taza alta.

Le pasan la llamada:

Ed, soy Billy,  “necesito reforzar la defensa”

y continúa: “Cambiaría a Giambi.” ( jugador estrella del equipo con gran futuro).

“¿en serio?”

“Sí, a quién tienes?”

“Mabry”

“De acuerdo.”, contesta Brad.

” ¿Por qué me parece que me estás robando la cartera?”

“Al revés, Giambi vale más que Mabri.”

“¿Que le pasa?” le pregunta extrañado.

“Nada…” contesta Brad, para a continuación ir directo al cierre de la negociación:

“De acuerdo entonces… ( pregunta de cierre), empezamos con el papeleo?

Breve silencio al otro lado de la línea.

“Ok”, contestan al otro lado del teléfono.

“Genial!”, contesta Brad Pitt, y automáticamente cuelga, mientras al otro lado del teléfono todavía continuaban la conversación.

Ante la sorpresa por el corte de comunicación, su ayudante le pregunta por qué había colgado si todavía seguían hablando al otro lado de la línea.

Brad le contesta sonriendo:

Cuando te responden lo que quieres, ¡cuelga!

 

Cómo puedes aprovechar esta idea en tu trabajo en ventas

No te aconsejo que lo repitas. Es un cierre de película!, pero encierra una enseñanza que puede ayudarte a conseguir más ventas, con mejores cierres.

Te explico por qué:

Cuando una venta se cierra, cuando tu cliente acepte tu oferta, es un momento crítico, en el que tienes que tener cuidado.

La venta puede estar hecha, pero sabes que en ocasiones el cliente puede echarse atrás con posterioridad, en ese momento o en días posteriores. Esto da mucha rabia.

Cuando cierres una venta, no des un paso atrás, y tampoco alargues demasiado tu conversaciòn con el cliente ( no tanto como Brad en la película, por supuesto).

En ocasiones después de producirse un cierre, por incomodidad o con la mejor intención de ser amable , puedes cometer el error de continuar hablando o retomar la argumentación, mencionando aspectos que desconcierten al cliente, le hagan repasar y replantearse su decisión.

Una vez que cierres una venta, mi consejo es que sólo hables lo necesario para aclarar cualquier idea que necesites sobre el uso del producto, su envío, la atención posterior, etc. Incluso puede ser positivo que hables de cualquier otro tema que tengas en común con el cliente, sin alargarte demasiado, pero nunca volver al argumento que te llevó a la venta.

Cuando tengas una venta hecha, asegúrate de no perderla, asegúrala, y no hagas nada que haga peligrar lo que has conseguido con un buen trabajo.

 

En la historia real, los nuevos fichajes que negoció el protagonista de la historia llevaron a su equipo a conseguir un récord histórico de 20 victorias consecutivas en la liga de beisbol de Estados Unidos.

Espero que su técnica de cierre, “la técnica Honeyball”, te ayude a tí, también, a conseguir tus propios records.

 

 

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Cómo vender más según el mejor vendedor del mundo: Joe Girard III

En este tercer artículo de la serie dedicada a Joe Girard, comparto contigo una de las claves lógicas del éxito de Joe Girard en la venta: la fidelización de clientes.

A lo largo de los años consiguió que el 70% de sus ventas las realizase a clientes o a familiares de clientes que ya le habían comprado un coche anteriormente ( es posible que muchos vendedores de coches vean una segunda compra muy lejana e improbable y descarten la estrategia de Girard).

Varias de las estrategias que puso en práctica tenían como finalidad mantenerse en el recuerdo, un recuerdo positivo, en la mente de sus clientes. Posiblemente su finalidad era doble: por un lado asegurarse clientes futuros y por otro conseguir la recomendación en el círculo de influencia de sus clientes.

Joe pensaba que el círculo de influencia de cada persona podía ser bastante grande.

En una ocasión preguntó a un cura en una ceremonia, cuantos amigos y conocidos creía él que podía tener una persona en promedio. Aquel cura le contestó que, por su experiencia a lo largo de los años con muchas familias, pensaba que podían ser unas 250 personas.

Joe, que buscaba permanentemente fórmulas para aumentar sus ventas y superar sus propios records, adaptó la ley de los 250  a su estrategia de trabajo, reforzando el servicio y la atención, consciente que, detrás de cada cliente satisfecho, podía haber una potencial recomendación en un ámbito potencial de unas 250 personas.

Lo cierto es que su estrategia dió buen resultado. Seguro que esta orientación le ayudó a convertirse en el record Guiness en ventas a nivel mundial.

Todos sabemos que cada cliente puede recomendarnos

Todos sabemos que esto es así, pero es posible que en el día a día lo olvidemos.

Cada persona que te compre o establezca contacto contigo es un potencial prescriptor de tus productos o servicios.

Si cuidas la atención y la satisfacción de tus clientes puedes conseguir la mejor publicidad que existe, la que se establece boca a boca entre personas conocidas, entre personas con confianza mutua, entre amigos y familiares, una publicidad mucho más efectiva y persuasiva que el mejor spot de publicidad.

Si buscas fórmulas que puedan ayudarte a conseguir aumentar tus ventas y conseguirlo con menos esfuerzo, recuerda esta ley, este principio.

Aunque no siempre lo aprecies, y a veces parezca que tu esfuerzo en dar una buena atención, un servicio profesional no da el resultado que esperas, continúa haciéndolo, y recuerda que cada cliente satisfecho tiene un entorno potencial para recomendarte de unas 250 personas!.

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Es una idea de Joe Girard, considerado el mejor vendedor del mundo.

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Consigue más ventas aprendiendo de tus clientes

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Hay cientos de ideas que pueden ayudarte a mejorar tus ventas.

Hoy quiero compartir contigo una que puede darle un impulso definitivo a tu carrera.

En mi caso la puse en práctica por necesidad. Tuvo su origen en dificultades que tuve que pasar, y en la falta de medios a mi alcance.

Como te habrá ocurrido a tí en muchos casos, una mala noticia acabó convirtiéndose en una oportunidad para mí.

Te cuento cómo empecé a aplicar de forma sistemática una técnica para mejorar mis ventas.

Cómo empecé a aprender de mis clientes

Hace tiempo me ocurrió algo que me obligó a aprender de mis clientes. Quiero compartir esa historia contigo:

Hace años yo vendía productos químicos para el mundo de la construcción.

En la venta técnica el conocimiento del producto y sus aplicaciones es vital y en muchas ocasiones la venta se gana gracias a ese conocimiento.

En una ocasión cenando con el Director Comercial de la empresa en la que trabajaba le pregunté cómo podía hacer para aprender más, si se iban a hacer cursos, o cómo podía aprender más por mi cuenta.

El contestó que era difícil hacer una formación, reunir a todos los vendedores dispersos por toda España, había muchos productos y muy diferentes competidores…

Zanjó la conversación y me recomendó algo que en aquel momento no me pareció una buena solución:

Aprende de tus clientes”, me dijo.

En un primer momento me desanimó su desinterés. Yo sabía que la formación se transformaría en ventas para la empresa, pero no tenía otra opción que aprender por mi cuenta.

Busqué todas las fuentes que pude para aprender, a través de compañeros veteranos, revistas especializadas, manuales de la competencia…y además, siguiendo su consejo, amplié mis consultas y preguntas a mis clientes, para aprender de ellos.

Recuerdo por ejemplo que en aquella época yo tenía mucho interés en vender una pintura anticondensación.

Un día en una obra cerca de una playa, visité a un constructor que todavía no era cliente. Una vez más, no conseguí venderle nada, sin embargo quise aprovechar la visita para aprender de él, era un buen profesional, así que le expliqué en que consistía mi producto, el efecto que hacía, cómo se aplicaba y demás.

Le pregunté si le parecía un producto útil, en general, si le veía posibilidades.

Entonces él empezó a explicarme los problemas de condensación en las obras de nuestra zona. Recuerdo que me dibujó en el suelo de arena frente a un chalet en construcción una vivienda con los ángulos y vigas donde él consideraba que era necesario mi producto, me aseguró que existía el problema y que no era fácil prevenirlo al 100%.

Alguien le llamó por teléfono, le esperaba en un restaurante para comer. El le dijo que aún tardaba unos minutos, y siguió explicándome con paciencia los entresijos de los problemas de condensación.

Después me dió el teléfono de un proveedor suyo que podía tener interés en ese producto que yo vendía. Ese proveedor con el tiempo, fue uno de mis mejores clientes.

Gracias a su enseñanza práctica y sus consejos por fin conseguí romper el hielo con mis primeras ventas y con el tiempo, conseguí vender mucho ese producto a muchos clientes, con buenos resultados para ellos.

Varios de mis competidores tenían un producto similar al mío. Apenas lo vendían.

Ellos empezaron a intentarlo tarde, cuando tras mucho esfuerzo conseguí que muchos clientes tuviesen buenos resultados durante varios años utilizando  mi producto.

Un sistema de aprendizaje en venta que puedes usar en cualquier sector

Este sistema que te explico lo utilicé con más clientes y en todos los sectores en los que he trabajado.

En ocasiones tuve clientes de referencia para algunos productos, con los que tenía más confianza para hacerles preguntas, acompañarles en su trabajo, ver cómo utilizaban los productos, escuchando sus ideas  y preocupaciones. Muchas veces comparé con ellos mis productos con los de empresas competidoras o les pregunté que era lo que les gustaba y lo que no de cada uno.

Recuerdo muchas de las conversaciones que tuve con ellos. En muchos casos, casi siempre, elaboré mis argumentaciones apoyándome en sus observaciones y comentarios.

Las ventajas de este sistema

Hay vendedores que se plantean su trabajo como una batalla en la que deben vencer, imponer sus ideas y criterios, su forma de hacer las cosas, sus gustos…

Es difícil vender con esa idea.

Imagina lo que siente un cliente cuando te acercas a él intentando vencerle, doblegarle.

Creo que tiene más sentido una visión más amistosa, más humilde.

Aprender de los clientes tiene que ver con esta segunda visión.

Requiere esfuerzo, paciencia y empatía.

Pero tiene su premio, porque en la carrera de las ventas, las calificaciones las ponen los clientes.

Por eso mi consejo es que te apoyes en ellos, como maestros.

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El ejemplo de un vendedor profesional

 

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Esta mañana paré a tomar un café  antes de una visita.

A mi lado, en la mesa adyacente, tomaban un café un vendedor de productos de construcción y una chica. Ella parecía su cliente.

El le hablaba de un producto o sistema para solucionar un problema complejo que yo conozco por mi experiencia en ese sector.

El vendedor le explicó amablemente el funcionamiento, los buenos resultados, algunos ejemplos y demás.

Yo escuchaba casi sin querer, ya digo, estaban pegados a mi mesa.

Después de esa relación de funciones y ejemplos positivos hizo algo muy profesional y honesto:

Le dijo a la chica que había una situación en la que su sistema podía no funcionar del todo bien. Su eficacia dependía de la vida que se hacía dentro de la vivienda del cliente, algo imposible de determinar y controlar.

Me encantó: le dijo la verdad.

Parece simple, pero pocos vendedores reconocen fallos en sus productos o servicios.

Muchos vendedores creen que es una locura contar algo negativo en una argumentación, sin embargo, con ese gesto, el vendedor se ganó el respeto y la confianza de la clienta, y también el mío.

Me encanta encontrarme vendedores profesionales que actúan con honestidad. Las personas con esta actitud, dignifican nuestra profesión.

Pagué el café y me acerqué a su mesa.

Pedí disculpas y me presenté.

Le dije a la chica que no había podido evitar escuchar la conversación y le aseguré sonriendo que estaba con un buen profesional. A él le aclaré que hace varios años me dedicaba a lo mismo que él y vendía un producto para la misma función que el suyo.

Sonrió agradecido por mi reconocimiento.

Después ,le pedí su tarjeta. Conozco personas a las que les puede interesar lo que él vende.

La enseñanza de esta anécdota

La enseñanza de esta anécdota es que muchas veces es positivo aclarar la excepción, la situación en la que algo no funciona, el tipo de cliente para el que un producto o servicio no es adecuado.

Genera mucha confianza.

Los clientes desconfían de los argumentos sin fisuras, de los productos perfectos. Una descripción así, les puede generar desconfianza.

Por eso cuando eres sincero y admites algún rasgo no tan positivo en tu producto, los clientes suelen apreciarlo con una mayor confianza al resto de tu argumento.

No se trata de forzar nada, cuando algo es bueno lo es, y si no tiene pegas, no las busques.

Pero si quieres vender más y conseguir clientes fieles, aclara tu argumento, actúa con transparencia, y reconoce los puntos débiles.

Si tus clientes perciben tu sinceridad y profesionalidad, es posible que pierdas alguna venta. Pero al final conseguirás más ventas, y algo mucho más importante y rentable:

Ganarás clientes.

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y productividad comercial

fernando@solucionespositivas.com

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Vende más con la ” técnica de cierre de Clint”

tecnica de cierre de venta de ClintEstos días me he encontrado en internet un curso de venta que dice enseñar un sistema de venta profesional en el que consiguen al final que el cliente “compre solo”, un sistema tan bueno y persuasivo que obvia la necesidad del incómodo, anticuado y “agresivo” cierre de ventas.

Para mí se trata de una promesa exagerada y una mala orientación.

Aunque es cierto que realizando bien todas las fases de la venta, consiguiendo la confianza del cliente y demás, puedes conseguir ventas sin cierre, orientar a un vendedor a que busque vender sin usar algún estilo de cierre me parece un mal consejo.

Llevo muchos años vendiendo, productos para particulares y también a grandes industrias, productos caros y económicos, en pequeñas y en grandes cantidades, y siempre me ha ayudado dominar la fase del cierre para conseguir ventas.

Si no dominas el arte de cerrar ventas, puedes vender, por supuesto, puedes vender mucho incluso, no lo niego.

Pero estoy seguro de que te vas a dejar un porcentaje alto de ventas por el camino.

He trabajado con vendedores increíbles, con una capacidad de persuasión difícil de igualar, que conseguían en muchos casos que los clientes comprasen solos, es cierto, pero que en otros casos necesitaban usar el cierre para concluir ventas.

Saber cerrar ventas y utilizar técnicas de cierre es compatible con ser amable y profesional y no tiene nada que ver con forzar a nadie ni engañar ni tener poca ética. En absoluto.

La ética está en tí y en tus valores, no en las técnicas que utilices.

Debes usar una técnica de cierre cuando el cliente quiera lo que compras, pero le falte un pequeño “empujón” o simplemente cuando necesites una técnica para evitar la incomodidad para tí y tu cliente de ese momento del proceso comercial .

Yo he vendido colecciones de Editorial Planeta, una especialidad considerada de las más  ” agresivas”. Llegué a clasificarme incluso entre los tres primeros de España en mi especialidad, y nunca engañé ni presioné a un cliente.

El afán por conseguir una venta es deseable, y para mí un vendedor que no hace un franco esfuerzo por vender algo en lo que cree, no es un buen vendedor e incluso puede sembrar la desconfianza en quien le escucha. Al fin y al cabo si lo que vendes es tan bueno como dices, lo lógico es que animes a tu cliente a que lo compre.

Cada venta requiere mucho esfuerzo, preparación, llamadas, viajes en coche, esperas…tú lo sabes bien.

No dejes escapar una oportunidad cuando la tengas delante. Aprende y practica técnicas de cierre hasta que seas una experta o un experto.

Puedes encontrar decenas de cierres de ventas en libros y en internet. Yo hoy quiero presentarte una técnica que te aconsejo uses cuando cierres ventas. Para que no la olvides la vamos a asociar a una escena de la película que lanzó a la fama a Clint Eastwood: “Por un puñado de dólares”.

Necesitas un poco de Clint para cerrar ventas. Creo que hay distintos momentos en el arte de la venta, similar al cine y la interpretación, en cierta forma, y en distintos momentos debes interpretar distintos papeles.

Cuando estás cerrando una venta te estás jugando todo, y cada detalle cuenta. En ocasiones una venta se decide en un segundo. y se puede perder en una fracción de ese tiempo. Una palabra inadecuada, un comentario, alguien que interviene…y la venta se puede perder.

El cierre de la venta en ocasiones es como un duelo: debes mantenerte sereno y controlar lo que haces y dices.

Por eso, sin más preámbulos te explico la técnica de Clint:

La técnica de cierre de venta del “silencio de Clint”

Esta técnica que te explico no es una técnica de cierre sino una habilidad que puede ser útil para acompañar a muchas técnicas de cierre.

En la fase final del cierre de una venta llega un momento en el que puedes plantear una pregunta de cierre, puede ser un cierre parcial o final, por ejemplo.

Puedes preguntar:

  • “Este coche lo queréis en este azul o en rojo?”
  • “Lo necesitas ahora mismo o puedes recibirlo la semana que viene?”

En ese momento es posible que el cliente todavía esté meditando su decisión. Tu pregunta le invita a definirse, a veces incluso a aclarar que sí quiere comprarte, pero puede haber una pausa incomoda entre tu pregunta y su respuesta.

Es un momento de tensión para cualquier vendedor y si no tienes experiencia o suficiente control, es fácil que “ayudes” al cliente en silencio, continuando la frase, dando posibles respuestas, haciendo otra pregunta menos comprometedora, etc.

Si lo haces, ese cierre pierde efectividad y el cliente puede interpretar tus palabras como tensión o nerviosismo y  es fácil que pierdas la venta.

Aquí es donde debes aplicar la técnica de cierre de Clint: como en un ” duelo”, debes realizar tu pregunta de cierre y mantenerte en silencio, esperando la contestación.

Si hablas antes de que lo haga tu cliente, “pierdes”.

Tú decides el tiempo que debes esperar, en función de la situación, no se trata de generar un momento de gran tensión o incomodidad, si tras un tiempo prudencial ves que no te contesta, por supuesto, ayúdale y continúa la conversación, formula la pregunta de otra forma, etc.

La clave es que cuando percibas que es un momento claro de cierre, debes arriesgar y plantear una pregunta valiente, esperando una contestación.

Practíca esta habilidad, si no la conocías o practicabas.

Cuando la domines disfrutarás de una sensación autocontrol y proyectarás una imagen profesional. Creo que es un paso importante y casi necesario para cualquier profesional de la venta.

Como decía al principio, dominar el cierre es vital, y sólo mejorando tu habilidad con el cierre de ventas, tus ventas van a aumentar con total seguridad.

Entonces, viendo lo positivo que puede ser para tí dominar esta técnica, cuando vas a empezar a practicarla, ¿ esta semana o la que viene?

( y yo, me mantengo en silencio..)

 

Fernando Simón Marta

Consultor venta relacional y productividad comercial

Cursos de venta para empresas y profesionales

fernando@solucionespositivas.com

 

 

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Como ser más productivo en dos minutos

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Hoy voy a enseñarte una técnica sencilla que puede mejorar mucho tu productividad e incluso tus ventas.

Se trata de la técnica de los dos minutos, puedes encontrarla dentro del sistema de gestión del tiempo GTD, de David Allen.

Es francamente sencilla, verás:

Cada vez que a lo largo del día te encuentres con una nueva tarea que hacer, y tengas la posibilidad de hacerla en el momento o anotarla para hacerla más tarde, acuérdate de esta regla: piensa si puedes resolverla en menos de dos minutos, y si la respuesta es que si, hazla.

No la anotes.

Probablemente tardes más en anotarla que en hacerla.

De esta forma borras tareas de tu lista de tareas que hacer, sentirás la satisfacción de realizar cosas, de avanzar, y serás más eficaz.

Tareas como enviar algunos emails, hacer llamadas rápidas respondiendo consultas de clientes, pasar pedidos urgentes por teléfono, pueden hacerse enseguida, y además dejan en los demás la sensación de eficacia y profesionalidad que todos deseamos.

Como es lógico siempre dependerá de lo que estés haciendo en el momento en que surgen esas tareas, si estás reunido, concentrado en algo importante, etc. Con esa salvedad, creo que es recomendable, y desde luego yo la utilizo.

Ponla en práctica, espero que te ayude.

Una recomendación práctica, útil, que has leído…

probablemente, en menos de dos minutos.

 

Fernando Simòn Marta

Venta relacional y productividad, cursos para empresas y profesionales.

fernando@solucionespositivas.com

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Como conseguir ventas imposibles

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Hace años yo era vendedor de Editorial Planeta.

Un día salí a vender con el jefe de equipo, un gran vendedor.

Necesitaba vender para remontar una mala semana, y sabía que salir con él era una garantía de éxito.

Sin embargo a lo largo de aquel día las cosas no nos salieron bien: en una empresa vino poca gente, en otra no nos dejaron hacer la presentación…

En ese negocio las ventas se mostraban fieles a la estadística: si veíamos suficientes personas, solíamos vender, pero ese día no era el caso.

En aquel momento ofrecíamos en empresas una colección sobre animales salvajes en DVD, con unos tomos a todo color y un fantástico regalo de un DVD, en un momento en el que muy pocas personas tenían uno.

Lo cierto es que la mañana avanzaba y no habíamos conseguido ninguna venta…

Una de los aspectos que más me llamó la atención en la venta, cuando empecé, era la serenidad de los vendedores profesionales frente a su trabajo.

Mientras los vendedores nuevos sufren la ansiedad de buscar cada día nuevas ventas ( a mí me pasó también), los auténticos profesionales se sienten confiados de sus posibilidades y tienen la seguridad de que si hacen su trabajo de la forma habitual, conseguirán al final los resultados que buscan.

Esa sensación transmitía mi instructor, agitando la cucharilla en un cortado con parsimonia mientras leía el Marca y hacía bromas con el camarero, mientras yo hacía números con los pedidos que necesitaba para mi objetivo del mes…

Eran las 13.30 y a esa hora sólo nos quedaba la opción de un cambio de turno en una fábrica a las 14 o una salida a las 15 horas, ninguna de las dos era una buena opción. A las 14 apenas había tiempo, y a las 15 horas imagínate: después de 8 horas de trabajo continuado y las ganas de comer, teníamos que dar un regalo fantástico para que se quedaran a escucharnos diez minutos, y a veces, ni así.

Total, que pagamos los cafés y nos acercamos a una fábrica cercana. No tenía mucho personal: en el cambio de turno entraban dos operarios y se iban otros dos. Con cuatro personas y en un cambio de turno, la estadística nos decía que era muy difícil conseguir algo.

Nos autorizaron a hacer la presentación con la condición de que no nos pasásemos ni un minuto de las 14 horas con los operarios que entraban.

No teníamos un sitio adecuado para hacer la presentación, sólo una pequeña repisa bajo la ventana de la oficina del encargado, había muchísimo ruido y la iluminación era escasa.

Un vendedor perfeccionista se hubiese ido nada más ver la situación:

Todo estaba en nuestra contra…

A las 13.45 llegaron apurados los operarios que entraban en el turno. Se pararon con nosotros al ver el DVD portátil.

Preguntaron qué era todo aquello.

El ruido que provocaba una enorme prensa a unos veinticinco metros era ensordecedor. Era imposible entenderse a un metro de distancia. Como en las discotecas había casi que hablarse al oído.

Sin embargo el vendedor que me acompañaba compensó la falta de comprensión de los dos chicos con gestos, entusiasmo, se apoyó en una demostración de las imágenes en el DVD, usó el catálogo…en fin, hizo todo lo que estuvo en su mano en aquellas circunstancias.

De pronto el jefe desde una plataforma, a lo lejos, nos hizo una indicación para que fuéramos acabando.

Entonces les dejamos una hoja de pedido donde veían el importe de la colección y la cuota. Eran más de cien mil pesetas.

Aquella venta era imposible. Ya lo sé.

Pero lo cierto fue que, para mi sorpresa, uno de los chicos entró corriendo en el despacho que teníamos detrás, llamó por teléfono ( a su mujer), y en cuanto colgó se acercó a nosotros y nos dijo que quería la cuota de diez mil, para acabar de pagar antes. Su compañero, posiblemente animado por él, también nos compró, con la cuota básica de cinco mil pesetas.

Yo no podía creerlo. Nunca había visto nada igual. Era una venta imposible, pero la hicimos.

Yo he aprendido cada día desde que empecé a vender, de cada situación, de cada compañero, cliente o jefe con el que he trabajado.

Pero muchas veces digo que donde más aprendí fue en Editorial Planeta.

La lecciòn de ese día es que, en ocasiones, debes intentar vender, aunque creas que hay pocas opciones. Porque si no lo intentas, ya estás perdido.

Es cierto que hay que cuidar los detalles cuando vendes, y cuantos más cuides, mejor.

Pero creo también que para ser un vendedor o una vendedora completa tienes que ser capaz de adaptarte a las circunstancias, aprovechando tus opciones.

Puede que sean escasas, pero debes intentarlo.

Si lo haces, estoy seguro de que sumarás con el tiempo, anécdotas similares a estas. Podrás contarlas con orgullo.

Serán tus ventas imposibles.

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Fernando Simón Marta

Consultor márketing relacional y productividad comercial

Cursos de venta y programas para aumentar tus ventas

fernandosimonventas@gmail.com

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