En Clickviviendas, nos esforzamos más.

1 HORA

Hertz, empresa de alquiler de coches que ocupa el segundo lugar tras Avis, ideó una publicidad que resultó efectiva. En lugar de decir que eran los mejores, asumieron su segundo puesto en alquileres en Estados Unidos y crearon la idea:

 

” Somos la segunda empresa en alquiler de coches, por eso…nos esforzamos más.

 

Para empezar quiero expresar mi respeto por todos nuestros competidores en el campo del software para inmobiliarias. Hay buenos programas en el mercado.

Analizando lo que nosotros podemos aportar a cualquier inmobiliaria como ventaja frente a nuestros competidores, lo hemos hablado entre nosotros muchas veces, creo que lo más importante es que nosotros nos esforzamos más. Hemos tenido que hacerlo desde el principio para competir con empresas con presupuestos y medios muy superiores a los nuestros.

Tenemos un buen software para inmobiliarias, completo y fácil de usar, creado con las ideas de nuestros clientes a lo largo de los años, ideas que seguimos recogiendo actualmente, porque el desarrollo de nuestro proyecto es constante.

Además, nos esforzamos más, en otros aspectos:

  • No trabajamos con plantillas web idénticas, sino que desarrollamos web inmobiliaria con diseño y funciones personalizadas, nos parece imprescindible que una inmobiliaria profesional tenga una web que le diferencie y posicione en el mercado, escuchando sus ideas e indicaciones.
  • Ofrecemos web inmobiliaria gratis en promociones o para clientes que contratan un año nuestro servicio.
  • No pedimos permanencia. Nos esforzamos para que nuestros clientes estén contentos con nosotros y continúen porque están contentos, no por obligaciones fijadas en el contrato ( algunos competidores incluyen clausulas de permanencia que pueden pasar desapercibidas a sus clientes como hemos comprobado).
  • Formamos a nuestros clientes en función de sus necesidades, no ponemos un tiempo límite para esa formación: mientras unos clientes necesitan muy poco, otros requieren de más tiempo y apoyo por nuestra parte.
  • Nos esforzamos para que la sincronización con los portales inmobiliarios sea perfecta, sabiendo lo importante que esto es para nuestros clientes.
  • Atendemos rápido y por teléfono siempre que nos lo solicitan.
  • Aportamos nuestra ayuda en cuestiones que a veces no son estrictamente relacionadas con Clickviviendas siempre que podemos.
  • Nos esforzamos para conseguir y mantener la confianza de nuestros clientes, consiguiendo un nivel de fidelidad muy alto.

Seguiremos esforzándonos, también por tí si quieres conocer Clickviviendas. Tienes más información en esta web: Clickviviendas

Estamos a tu disposición.

Fernando Simón

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La venta es una carrera de fondo

Como entrenador de vendedores y como deportista, creo que la venta y el deporte tienen muchas cosas en común, y las ideas que te pueden ayudar a mejorar en el deporte y en la venta son muy similares.

Desde hace más de un año soy el entrenador del equipo comercial de una empresa de Vigo, con una larga historia de trabajo y éxito: Representaciones Celso Isla.

Cuando conocí a Ana Andrés, gerente de la empresa,  vi en su despacho las fotos de maratones en los que había participado y las medallas colgadas sobre una pizarra de corcho.

Además de Ana prácticamente todo su equipo son deportistas de alto nivel, lo que me dió idea para escribir este artículo.

Mi intención es plasmar dos ideas, la relación del deporte con la profesión comercial, así como los valores “deportivos”  de ética, esfuerzo y constancia que han llevado a Celso Isla a consolidarse en el mercado durante más de cincuenta años, una auténtica carrera de fondo.

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Hablando para realizar este artículo con Ana, la gerente, y al preguntarle la relación entre los maratones y su empresa, me comentó que sí, las carreras de fondo y la venta tienen muchas cosas en común. Por ejemplo: la confianza del cliente, que se puede conseguir rápido pero también se va fortaleciendo con el tiempo.

“Como vendedores tenemos que conseguir que primero confíen en nosotros, y después en el producto, salvo cuando ofreces una marca de gran prestigio que casi se vende sola.

En Celso Isla hemos creado una marca de confianza a lo largo de los años las distintas personas que han trabajado aquí.

Don Celso Isla, el fundador de la empresa, era una persona muy seria, de palabra, y siempre transmitió eso a los demás. Mi padre, cuando continuó con la empresa tenía una ética de trabajo idéntica, de respeto y cuidado a los clientes.

Las firmas que representamos tienen que ser también acordes con nuestros valores y eso nos abre muchas puertas.

Ganarnos la confianza de nuestros clientes y su fidelidad nos facilita también ofrecer nuevas firmas.

Ana: ¿Cómo ves la relación entre los maratones y tu trabajo?

Un maratón es un entrenamiento a largo plazo, desde el primer día hasta tu objetivo hay muchos días cansados, en los que no salen bien las cosas, pero la perseverancia da sus frutos.

Vender es una carrera profesional en la que te tienes que formar, desde luego ser sociable y positivo, y trabajar todo lo que se puede mejorar.

Hay muchas ideas y técnicas que si las entrenas se acelera que consigas resultados.

Con los clientes hay que ser paciente y constante, hacer visitas hasta que consigues la venta, por ejemplo.

A veces la confianza o la oportunidad se consigue con tiempo, con la persistencia, como en las carreras de fondo.

Sí creo que hay una relación entre el deporte y la venta. Por ejemplo, yo contraté a Estela ( Estela Estevez fue atleta olímpica en Barcelona 92), por sus valores olímpicos, por su ética de trabajo y constancia. Cuando la contraté no tenía experiencia, pero lo que me importa son sus valores, en línea con los nuestros, su capacidad de trabajo y su deseo de aprender.

Este es el equipo de vendedores (y deportistas) de Celso Isla:

 

Miguel Andrés, montañismo

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Estela Estévez, atleta olímpica.

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FGF (2)Oscar Aldao, entrenador de fútbol

IMG-20180711-WA0000Sergio Aldao, fútbol

IMG-20181212-WA0000David Gil, atletismo.

Ya está a la venta mi libro Las 5 Claves de la venta profesional. Está a tu disposición una vista previa gratuita aquí:

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El aprecio, vende.

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Hace tiempo se me ocurrió buscar en internet al mejor vendedor del mundo, alguien que hubiese destacado de una forma espectacular en el mundo de la venta, quería aprender de ella o de él.

Me encontré con que Joe Girard, un vendedor de coches norteamericano había conseguido el record Guiness en ventas:  13000 coches en 15 años sin vender flotas, uno a uno.

Buscando información sobre él, me encontré con que había escrito un libro sobre sus técnicas y su historia, que no estaba editado en España. Lo pedí a Estados Unidos y esperé ansioso que me llegase el libro para conocer a fondo la historia de Joe.

Cuando lo empecé a leer lo primero que me llamó la atención es que Joe no tuvo una carrera muy larga en ventas. Empezó a vender por necesidad después de los 40 años tras  arruinarse con un negocio de promoción inmobiliaria. Entró en un concesionario de coches a pedir trabajo para poder comprar comida en el supermercado y 13 años después era record Guiness en ventas con una diferencia gigante con el segundo vendedor.

La clave de la venta de Joe Girard, él mismo lo dice, es que posiblemente él no era el mejor vendedor cerrando ventas, pero sí era el mejor consiguiendo que los clientes fuesen a visitarle y le comprasen a él. Al fin y al cabo otros muchos vendedores incluso de su mismo concesionario, vendían los mismos coches que él. ¿ Por qué preferían comprarle a Joe Girard? ¿ Cual era su secreto?

Pues su secreto consistía básicamente en apreciar a sus clientes.

El comentaba que si un cliente suyo tenía un problema iría hasta la fábrica o las oficinas centrales de Chevrolet para solucionarlo. Consideraba a sus clientes como amigos y se preocupaba por ellos después de la venta.

Además, lo más característico y espectacular de Joe en este sentido es que, durante años, envió una postal de distintos colores cada mes, escrita a mano, a sus clientes con la frase: “Te aprecio”, ” Gracias por ser mi cliente” o “feliz cumpleaños”, “feliz San Valentín”.

Cuando cualquiera de esos clientes que recibían una postal mensual tenía que comprar un coche o recomendárselo a alguien, ¿en quien crees que pensaban primero?

A los pocos años de empezar su carrera, el 70% de sus ventas las hacía a clientes que ya le habían comprado un coche con anterioridad.

El aprecio, vende

El aprecio sincero vende. Funciona.

Creo que el mayor deseo del ser humano es sentirse apreciado, sentirse importante para alguien, por algo.

Creo que a muchos clientes les gusta sentir que además del negocio, te interesas por ellos y los aprecias. Sobre todo cuando te dedicas a una venta en la que vendes varias veces a lo largo del año a los mismos clientes.

Además, tus clientes, son las personas que han confiado en tí, que te prefieren frente a tus competidores, te ayudan a cumplir tus sueños y los de tu familia, frente a tantos que te dijeron que “no”, no confiaron en tí o descartaron tus ofertas.

El aprecio es algo más que una emoción, algo más que una conexión personal con tus clientes. El aprecio conlleva una actitud hacia la gente, preocuparte por el resultado, proteger a tus clientes, asegurarte que lo que les vendes les funciona, les gusta, les resulta útil. El aprecio implica portarte como un amigo, ir corriendo a atenderlos cuando tienen un problema.

No es una técnica, es una actitud humana. El aprecio. Te aseguro que en mi experiencia el aprecio vende mucho más que la técnica y te lleva a conseguir clientes para toda la vida.

Aprecia a tus clientes.

Multiplicarás tus ventas.

 

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Sube la temperatura. No hagas visitas frías.

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Foto de fondo creado por nikitabuida – www.freepik.es

He leído en muchas ocasiones que la venta ha cambiado. Que las antiguas fórmulas para vender ya no funcionan.

“Los clientes no cogen el teléfono, no aceptan visitas, hay que hacer cien llamadas para conseguir una venta…” escriben algunos.

Lo cierto es que si vendes productos para empresas, tienes el producto adecuado y llamas de la forma adecuada, puedes conseguir que te reciban casi siempre.

“Las visitas en frío no son aceptadas por los clientes. Hoy en día prefieren consultar información en internet, basarse en recomendaciones en redes sociales…..” dicen otros..

Creo que en muchos casos estos argumentos son interesados o basados en un conocimiento parcial del mundo de la venta.

Internet y las redes sociales tienen una importancia y un valor enorme para vender. Nosotros en Clickviviendas, software inmobiliario, nos apoyamos en internet para darnos a conocer y vender, por supuesto.

Pero todavía hay muchos sectores en los que si quieres vender, sobre todo si quieres alcanzar todo tu potencial y lo más rápido posible, tienes que seguir llamando y visitando. A veces incluso en frío: industria, construcción, talleres, hostelería, y otros muchos…

Creo que lo importante es que tus llamadas y visitas no sean frías.

¡No tienen por qué serlo!

La frialdad puede estar en el vendedor, no en el hecho de la llamada o la visita.

Seguro que alguna vez has conocido a alguien que te ha caído bien enseguida, personas agradables y cálidas, sonrientes, que se interesaron por tí y te hicieron sentir bien. Seguro que has sentido alguna vez un flechazo por alguien en tu vida, y puede que fuese casi instantáneo.

Si consideras que eres portador de una buena noticia para sus clientes, que potencialmente puedes tener algo que mejore la vida o el negocio de tus clientes, lo normal es que estés deseando ponerte en contacto con ellos para contárselo.

Subir la temperatura de tus llamadas y tus visitas consiste en trabajar con la actitud adecuada, prepararte de la forma adecuada, y actuar de la manera adecuada. Yo enseño a hacerlo con mi método de las 5 Claves de la venta.

No hagas llamadas ni visitas en frío. Sube la temperatura.

Conviértete en una vendedora o un vendedor cálido. Tus llamadas y visitas conseguirán mucho mejores resultados.

Si quieres conocer más ideas para mejorar tus ventas ya está disponible mi libro: Las 5 Claves de la venta profesional en Amazon, tienes una vista previa aquí:

 

 

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Si escribes, venderás más.

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Si escribes, venderás más.

Cuando empiezo a trabajar con un equipo de vendedores, en muchos casos, veteranos en su negocio, una de las cosas que más me llama la atención es que no anotan casi nada después de las visitas. Por supuesto anotan los pedidos si los consiguen, pero no lo hacen cuando el cliente no compra en la visita.

Es un enorme error, una auténtica pena, una pérdida de su valioso tiempo!

Salvo que vendas en una sola visita, y sólo tengas una oportunidad con cada cliente, la mayor parte de tus visitas no acabarán en una venta, tanto si visitas a clientes como si contactas con clientes nuevos.

Tu mayor potencial de venta está en todas las gestiones que vas haciendo a lo largo de la semana y que no acabaron en pedido en ese momento. Tienes mucho dinero en la calle.

Si quieres hacer un buen seguimiento y conseguir una venta en visitas sucesivas es vital que anotes, al salir de cada visita los comentarios, intereses y peticiones de tus clientes. De esa forma, cuando vuelvas a contactar con ellos sabrás la estrategia a seguir, los argumentos más útiles para avanzar hacia la venta y también darás muestra de profesionalidad, respeto e interés al recordar exactamente lo que el cliente te comentó en la visita anterior.

Tanto si tienes un sistema crm como si usas un sistema más sencillo en papel o el que tú prefieras, anota la información comercialmente relevante después de cada visita.

Te aseguro que eso te conducirá a un impulso muy importante en tus ventas.

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Una buena demostración puede ayudarte a conseguir grandes ventas

6082448585_1565882616_bphoto credit: WanderingtheWorld (www.ChrisFord.com)  via photopin (license)

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Hace varios años conocí un ejemplo espectacular del poder que una prueba para conseguir una venta difícil.

Puedes conseguir confianza para vender, o puedes conseguir superconfianza. Superconfianza es la que consiguió transmitir un empresario industrial que conocí hace varios años.

La empresa,  fabricaba puertas y otras piezas para barcos y en ese momento estaba compitiendo con otros proveedores para conseguir vender sus puertas de seguridad interior a la marina australiana.

Durante una visita con el gerente por la enorme nave, en la que estábamos viendo las máquinas en las que estaban probando el lubricante que yo vendía, observé a lo lejos, en una esquina de la nave, una construcción rodeada por una cinta de “no pasar”, que me llamó la atención.

Le pregunté qué era aquello y él se acercó conmigo hasta aquella zona para explicarme.

Una demostración espectacular

Cuando llegamos allí vi una puerta de acero, de las que los barcos tienen para separar de forma estanca diferentes estancias, montada sobre un soporte vertical, con un brazo neumático que podía abrir y cerrar la puerta de forma automática ( al estilo de la que usa Ikea en sus tiendas para mostrar la resistencia de sus sillas flexibles).

El sistema de visagras que llevaba aquella puerta era novedoso y ellos necesitaban demostrar a los australianos que tenían una duración garantizada para la vida útil que la exigente marina de las antípodas exigía a sus proveedores.

El gerente me explicó amablemente cómo habían hecho la prueba, y me mostró un contador en el lateral que marcaba 250000 aperturas, con un sello de seguridad para garantizar que no se manipulaba el número de aperturas y cierres de la puerta.

Podían haber mostrado estadísticas, pruebas teóricas…apoyarse en su prestigio profesional, aportar ejemplos de otros trabajos…

Todo eso podría haber sido suficiente, pero ellos decidieron además, aportar una prueba extra, una prueba impactante, espectacular,  en un momento en el que cada venta tenía una enorme importancia para la superviviencia de las empresas de la zona.

Yo también tuve que hacer mi demostración

Como puedes imaginar, yo también tuve que hacer mi propia demostración.

Aunque el gerente de esta empresa confió en mis argumentos y en las pruebas técnicas que le mostré, y decidió comprarme un producto que no conocía, hicimos el pacto de que si no actuaba de la forma que yo le había contado, le devolvería el dinero.

En este caso tuve la suerte de que la demostración fue posterior a la venta, y como sabes, eso no es lo habitual, de hecho estoy agradecido a aquel gerente, porque confió en mí, y en la primera visita me compró 200 litros de un producto 3 veces más caro que el que él estaba utilizando.

Es seguro que si yo no hubiese ofrecido una prueba para demostrar mis palabras, ofreciéndole en caso contrario la devolución del dinero, no me habría comprado.

Probaron el producto en una máquina, durante varias semanas, resultó bien. Con el tiempo, lo incorporó a otras. Fue un buen cliente durante bastante tiempo.

Establecí una buena relación con aquel gerente, varias veces charlamos amigablemente, y recuerdo que me comentó en una ocasión que había cumplido muchos de los sueños que tenía desde joven, desde el desarrollo de su empresa, hasta el coche que tenía o los viajes en moto que había llegado a hacer con su mujer.

Consiguieron la venta!

Cuando volví por allí varios meses después de mi primera visita, en la que me enseñó la demostración de la puerta, me comentó sonriendo que habían conseguido el contrato de las puertas para los barcos australianos.

Me alegré mucho por ellos. Se lo merecían.

Es posible que la demostración de la puerta, esa demostración tan espectacular y convincente, les ayudase junto con otros muchos elementos, para conseguir ese valioso contrato.

Para mí, como vendedor, la demostración de la puerta no era sólo una buena prueba para que el cliente pudiese creer en ellos, era también una prueba de que se veían ganadores de ese contrato, y de que estaban dispuestos a luchar por ganarlo y cumplir su compromiso después.

Gracias a esa actitud y a ese esfuerzo, mi cliente seguía teniendo éxito, y podría seguir cumpliendo sueños.

El mensaje de este artículo es que si vendes productos que puedes demostrar, te preocupes de preparar buenas demostraciones, en las que quede claro el funcionamiento, la eficacia, el resultado de tu producto, y al mismo tiempo tu profesionalidad, esfuerzo y fe en tu producto y en tu profesión.

Los vendedores tenemos la costumbre de hablar y argumentar, y es necesario, pero en muchas ocasiones el mejor argumento es el que muestra el propio producto con tu demostración.

Por eso mi consejo de hoy es:

Apóyate, siempre que puedas, en buenas demostraciones, demostraciones impactantes y profesionales, y aumentarán tus ventas.

Ya está a la venta el libro Las 5 Claves de la venta profesional. Un método completo y sencillo para mejorar tus ventas. Puedes conocerlo aquí:

 

Fernando Simón Marta

fernandosimonventas@gmail.com

Formación en venta relacional y productividad

 

 

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Cómo vender más en Navidad ( y también el resto del año)

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photo credit: SebaC Navidad via photopin (license)

 

El supersimpático Victor Kuppers dice en su famosa charla que somos el resultado de multiplicar nuestros conocimientos y habilidades por nuestra actitud, que la actitud es el valor que marca la diferencia entre los que destacan y los mediocres.

Estoy de acuerdo con la idea, y el relato de hoy tiene que ver con una lección de actitud que aprendí de un jefe de ventas, uno de los mejores de España, con el que tuve la oportunidad de aprender cuando trabajaba en Editorial Planeta.

Si lo pienso me doy cuenta de que cada vez que salí a trabajar con un gran vendedor, y tuve la suerte de presenciar trabajando a algunos de los mejores vendedores de España en la editorial, aprendí por encima de las técnicas, la actitud con la que desarrollaban su profesión.

Me llamaba la atención cada detalle, desde como trataban el material, la seguridad que tenían en sí mismos, o la forma en la que hablaban, mucho más que las palabras que decian.

El día que tuve la oportunidad de salir a vender con el jefe de ventas era un viernes muy cercano al día de Navidad, creo que quedaba menos de una semana. Pensaba que era un momento muy complicado para conseguir ventas, por la cantidad de gastos, compromisos y demás de esos días, y porque entendía que la mente de los clientes podía estar en cualquier otra cosa antes que en comprar una costosa colección de nuestra Editorial.

Me equivoqué. La historia que te voy a contar es una prueba de ello.

La lección que aprendí aquel día jamás la olvidé, y vuelve a mi recuerdo cada vez que me encuentro en una situación parecida.

La mañana que me dedicó el jefe de ventas empezó tarde, salimos de la oficina y aún nos acercamos a un concesionario donde le revisaron algo en el coche, con lo cual hasta las 10.30 no nos pusimos en carretera.

Hicimos bastantes kilómetros y al final llegamos a un colegio en el que no pudimos trabajar, no recuerdo el motivo. Total, que hacia las doce de la mañana yo veía como se esfumaban mis posibilidades de vender aquel día y de aprender de un profesional al que yo tenía mucha admiración.

Una de las cosas que más me llamaba la atención de este vendedor era lo meticuloso que era preparando sus presentaciones. Cuando salían nuevas colecciones la mayoría de los vendedores salíamos corriendo a presentarlas lo antes posible al mercado, pensando que la novedad nos ayudaría a vender. El sin embargo se encerraba con la colección en su casa estudiando sus posibilidades comerciales y elaborando un argumento y una presentación muy cuidada.

Cuando por fin empezaba a presentarla solía conseguir mejores resultados que los demás.

Una de las colecciones en las que era un experto era la famosa enciclopedia Larousse, colección principal de Editorial Planeta, que él llevaba vendiendo durante años con gran éxito en las diferentes versiones que se fueron sacando con el tiempo.

En aquel momento yo tenía mejores resultados con otro tipo de colecciones y por eso me interesaba mucho verle presentando este producto.

Como te comentaba, la mañana iba avanzando y casi no quedaba tiempo.

Tuvimos nuestra última opción  en un centro de salud que hacía tiempo  él no visitaba.

Llegamos a las 12.30, casi al limite, entramos y pude observar  su segura y relajada actitud, con su ropa elegante y su bufanda de cuadros alrededor del cuello.

Preguntó con una sonrisa al celador donde estaba la responsable médico, y el nos indicó su despacho.

La venta empezó desde ese primer contacto.

A pesar de que Editorial Planeta era una empresa reconocida por todo el mundo y líder en su sector, y de que los vendedores ganábamos muy bien la vida, no gozábamos de estatus dentro del mundo comercial, y en algunas ocasiones mis compañeros o yo habíamos sufrido los efectos de la desconsideración de algunas personas ante nuestras visitas, cuando no bromas o comentarios como “libritos”, o, Planeta, de qué planeta? … y cosas por el estilo.

Sin embargo, lo primero que verías en este profesional fue su seguridad y autoestima, y el  respeto que transmitía por su profesión y su empresa. Creo que fue el primer paso para conseguir el efecto que luego podrás conocer.

Nos acercamos a una puerta a pocos metros de allí,  y en su interior, en un pequeño despacho se encontraba la responsable médico, una mujer de unos cuarenta años, rubia, atractiva y elegante.

El se dirigió a ella con simpatía, se presentó con educación y le explicó el motivo de nuestra visita. Era una ocasión especial, una colección interesante que merecía la pena conocer…después le entregó una tarjeta con el regalo que les entregaríamos sólo por asistir unos minutos a la presentación. Le vendió también el regalo, una bonita pashmina que hacía juego con su jersey. La hizo reír y consiguió su complicidad.

-“Por favor, anima a tus compañeros a que asistan, merece mucho la pena” le dijo.

Aún no se había realizado la presentación y yo ya había aprendido mucho de cómo mejorar mis ventas. Observando cada detalle de su comportamiento: su manera de caminar, de hablar a cada persona, de dar valor a cada detalle, de transmitir una sensación profesional y de suscitar curiosidad y crear un ambiente propicio a la venta antes incluso de empezar a hablar.

Esto ocurrió hace más de quince años, y como ves, lo recuerdo con claridad, casi como si hubiese ocurrido ayer.

A las 13.30, creo recordar, preparamos la presentación en una sala de reuniones. Unos minutos después fueron llegando enfermeras, médicos, la responsable médico que nos había autorizado, el celador…asistió prácticamente todo el personal del centro.

Conseguir que acudiesen clientes era el primer reto que teníamos que conseguir en ese trabajo ( conseguir que te escuchen es siempre el primer paso en cualquier venta!).

Empezó la presentación con la misma convicción que en cualquier otro momento del año. No se sentía, como yo, condicionado por la época, las luces de la navidad en la calle ni nada por el estilo.

Realizó su famosa charla ( a grandes rasgos, siempre hacía la misma, con pequeñas adaptaciones a cada público.). Cada palabra estaba estudiada, cada comentario seguía un hilo conductor magistral para convencer, sorprender, e involucrar a los clientes y conseguir que hicieran un viaje desde el desinterés más absoluto hasta la inversión en la compra en poco más de quince minutos.

Alguna de las personas que nos escuchó aquel día ya tenía la enciclopedia Larousse, y la recomendaban a los demás: ” yo estudié la carrera con ella” dijo una enfermera” yo hice muchos trabajos con la Larousse en el instituto y aún la usan mis hijos…”  comentó otra.

Se creó un gran ambiente, animado por la emoción con la que él sabía presentar la obra.

El resultado de aquel día mágico fue que nos atendieron 8 personas, 3 compraron la enciclopedia Larousse e incluso una de ellas ya tenía una igual y la compró para regalársela a su hija por Navidad!

Yo no podía creerlo!

Salí de allí impresionado e incluso un poco avergonzado.

El día que yo creía que no era bueno, en el que daba por hecho que nadie quería comprar, pocos días antes de Navidad, con la mente en los regalos, los viajes, las fiestas…

Ese día, aprendí que cuando olvidas las excusas y los prejuicios, y mantienes tu mejor actitud,  puedes obtener los mejores resultados.

Así que esos días, cuando otros pongan excusas para dar lo mejor de ellos mismos, porque es lunes, o viernes, o principio o final de mes, o muy temprano o demasiado tarde, exige tu mejor esfuerzo, y es posible que consigas  grandes ventas cuando menos te lo esperes.

En la venta en muchos casos, conseguirás lo mejor cuando esperes lo mejor, y luches para merecerlo.

 

Fernando Simón Marta

Formador especialista en venta relacional y productividad.

fernandosimonventas@gmail.com

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Por qué la venta fácil te puede cambiar la vida

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Si haces tu venta más fácil a tus clientes, ellos te lo agradecerán…comprando más, estoy seguro de ello.

Esta es la idea de este artículo.

 

La dificultad para elegir está detrás de muchas ventas perdidas

¿Has visto alguna vez como tus clientes han decidido pensar mejor su compra cuando parecían interesados? ¿ En ocasiones te cuesta cerrar una venta y no sabes muy bien por qué?

Es posible que la dificultad para elegir esté detrás de esas situaciones, por eso es tan importante que entiendas cómo funciona este proceso.

Vender consiste, por encima de todo, en entender al cliente y conocer lo mejor posible cómo piensa y la manera en que toma decisiones.

Tus clientes necesitan que les facilites la elección

Si quieres vender algo, centra a tu cliente en pocas opciones.

Esa es la idea.

Es positivo tener opciones. Cuando dispones de gran variedad de productos o servicios, tienes más opciones de venta, es verdad.

Pero una cosa es disponer de productos para tener opciones de venta y otra cosa es conseguir cerrar una venta en el momento en que te interese hacerlo.

Por norma general, cuando presentas a un cliente un catálogo extenso de productos es positivo para la impresión que tenga de tu negocio. Sentirá que eres un buen proveedor, bien preparado.

El tema cambia si lo que quieres es vender algo en el momento que tú decides, o cerrar una venta. En ese caso, debes concretar los productos que le ofreces.

Si muestras a un cliente muchas opciones, sobre todo si la compra es compleja, tiene un valor elevado, si desconoce tus productos o servicios o está valorando también a tus competidores, casi te aseguro que no te va a comprar…al menos en ese momento.

Uno de los elementos que dificulta cualquier venta es el miedo a equivocarse, el miedo a tomar malas decisiones.

Cuando presentamos muchas opciones a nuestros clientes estamos provocando ese efecto. Les hacemos dudar, reciben demasiada información difícil de digerir y su reacción es absolutamente lógica: necesitan tiempo para pensarlo y valorar las distintas posibilidades que tienen ante ellos. Desgraciadamente, en muchos casos, las ventas que empiezan con una gran confusión, nunca llegan a producirse.

Esta idea es válida tanto si tienes una inmobiliaria, una tienda de deportes o de ropa, una agencia de viajes… o vendes a tus clientes cualquier otro producto o servicio.

Mi experiencia personal:

Durante años vendí productos técnicos a constructores e industrias. Manejaba un catálogo de más de cien referencias, y sin embargo conseguí hacer un gran número de ventas en la primera visita. Muchos de mis compañeros entendían que eso era casi imposible en ese sector. ¿ Cómo lo hice?

Pues evitando caer en el efecto que te comento en este artículo y centrando al cliente en una sola opción, o como mucho en dos.

Cuando me presentaba a un nuevo cliente, le mencionaba el tipo de productos que vendía, pero sólo como breve presentación ( el tiempo de tus clientes es muy valioso), le hacía algunas preguntas para calificar su situación, establecía una relación positiva con él e intentaba ganarme su confianza. Después, pasaba a presentarle un producto que me parecía idóneo para el o ella, en ocasiones le hacía una demostración de su funcionamiento y le planteaba la oferta comercial invitándole  a comprar.

Sé con seguridad que si en lugar de actuar así, les hubiese presentado un extenso catálogo, describiéndoles los distintos productos y formatos, mis ventas no llegarían ni a un 10% de lo que necesitaba conseguir.

Ademas de mi experiencia, seguramente la tuya y la de miles de vendedores en todo el mundo, hay un experimento muy interesante realizado en la Universidad de Stanford que demuestra la eficacia de mostrar pocas opciones a los clientes:

El experimento de la Universidad de Stanford

Sheena Ivengar es una investigadora norteamericana con una historia increíble. A pesar de quedarse ciega a los diez años por una extraña enfermedad, consiguió graduarse en la Universidad y ser hoy en día una autoridad mundial en temas relacionados con la toma de decisiones, autora de un libro muy interesante sobre este tema: “El arte de elegir“, uno de los más vendidos en Amazon en el área de márketing.

Cuando era estudiante de la universidad de Stanford, diseñó un sencillo experimento para esclarecer cómo se producen las tomas de decisión:

Sheena visitaba a menudo Draeger´s  una tienda con un surtido tan impresionante de productos de alimentación y delicatessen, que incluso recibía visitas de excursiones desde otras ciudades sólo por el placer de recorrer sus pasillos repletos de cientos de variedades de aceites, vinos, y otros muchos productos.

Tras entrevistarse con el dueño de la tienda, le preguntó si funcionaba bien presentar todas esas opciones. El gerente asintió apoyándose en la cantidad de gente que visitaba su tienda.

Para comprobarlo le propuso realizar en su tienda un experimento simple:

Para valorar el efecto del número de productos mostrados a los clientes sobre las ventas, decidió hacer una prueba con una cata de mermeladas:

Situaron en la tienda una mesa con muestras de mermelada, ofreciendo una prueba gratuita a los clientes que se acercaban. Cada x horas cambiaban la mesa de muestras entre una cargada de 24 sabores de todo tipo, eliminando las mermeladas más vendidas para evitar que los clientes se llevasen la que compraban habitualmente,

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y otra mesa con sólo 6 muestras de mermeladas que también estaban en la mesa de los 24 sabores:

 

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El resultado fue que se acercaban más clientes a probar mermelada de la mesa con más surtido, un 60% de los clientes, frente al 40% que lo hacía a la mesa con menos surtido.

Está claro que una mesa repleta de opciones nos puede atraer más para acercarnos, por sus variados colores y los sabores exóticos de algunas variedades.

Las estudiantes animaban a los clientes a probar todas las mermeladas que quisieran. De media probaban dos tipos.

Los clientes que probaban las mermeladas variadas se quedaban bastante tiempo, unos diez minutos, disfrutando de la experiencia, comentando con sus acompañantes las sensaciones y sabores que probaban. Finalmente muchos se iban con las manos vacías.

Sin embargo, los que se dirigieron a la mesa con pocas muestras parecían tener más claro que sabor les gustaba, lo probaban y en menos de un minuto se dirigían a la estantería a comprarlo.

El resultado fue sorprendente:

El 30% de los clientes que probaron la selección pequeña, decidieron comprar, frente a sólo el 3% que lo hizo después de probar la selección amplia de productos.

 

¿ Cual es el motivo?

Muchos estudios posteriores avalan que cuando a los clientes se les da a escoger entre 4 y 6 opciones se ven más inclinados a comprar que si les muestras 20-30.

Sin embargo el número depende del artículo. No es lo mismo escoger entre 50 títulos de música que entre 50 tipos de mp3, por ejemplo. La elección de la música es mucho más sencilla que la de los equipos tecnológicos.

Cuando nos fijamos concretamente en un atributo de un artículo también nos resulta más fácil escoger. Imagina que buscas prendas rojas, vaqueros grises o gafas de montura metálica. Tus propias preferencias te ayudan a simplificar la compra y también nos puede ayudar como vendedores a facilitar la compra a nuestros clientes.

Posiblemente en muchos casos la labor de un vendedor, más que la de convencer, es la de ayudar al cliente en el proceso de separar lo que no le interesa de lo que sí le gusta, para acercarse progresivamente hasta la meta final del producto que vaya como anillo al dedo.

4 Consejos para vender más simplificando la compra a tus clientes

Sheena Ivengar te ofrece 4 ideas que te pueden ayudar a mejorar tus ventas apoyándote en esta idea:

  1. “Cortar”: En muchos casos tener menos opciones aumenta las ventas. Cuando Steve Jobs volvió a Apple redujo sensiblemente los productos que vendía la compañía, disparando las ventas. Cuando H&S redujo su línea de champús de 26 a 15, aumentó un 10% sus ventas a nivel mundial.
  2. ” Concreta”: Si explicas a tus clientes los productos de una forma vívida, concreta, involucrando sus sentidos y su imaginación, aumentarán tus ventas. Por ejemplo, en un programa de ahorro de Ing para empleados, se les preguntó cómo mejorarían sus vidas si consiguiesen ahorrar más. El resultado fue que aumentaron las afiliaciones a los planes de ahorro un 20%.
  3. “Categoriza”: Cuando tengas muchos productos similares, facilita la compra haciendo categorías lógicas que simplifiquen el proceso. De la misma forma que una librería clasifica títulos en novedades, más vendidos, historia, biografías…tú puedes crear tus categorías en cualquier negocio, tienda, tienda online, inmobiliaria…lo que sea. Siempre que guíes a tu cliente en el proceso de compra conseguirás más ventas y mejor experiencia de cliente.
  4. “De lo sencillo a lo complejo, no al revés”: Está probado que cuando un cliente empieza haciendo elecciones fáciles para él, está más dispuesto a realizar elecciones progresivamente más complejas. Por ejemplo, en un buscador inmobiliario, lo primero realizar una búsqueda sencilla como ” comprar” o ” alquilar”, y posteriormente ir concretando las opciones de búsqueda, lo mismo ocurre con los viajes, o los configuradores de motos o tablas de surf. Sin embargo, ofrecer al cliente desde un principio muchas opciones muy concretas, suele agotarle y hacerle abandonar.

 

Uno de los principios de la venta relacional consiste en entender la venta como una forma de ayudar a tus clientes a tomar buenas decisiones.

Ponerte en el lugar de tus clientes y hacer la venta más fácil va a mejorar tu negocio, y espero que también tu vida, como te prometía en el titular del artículo.

Espero que así sea.

Fernando Simón Marta.

Especialista en márketing relacional y productividad comercial.

fernando@conalfombraroja.com

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Gracias!!

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Vende más con la técnica de cierre “Moneyball”

 

Moneyball es una película protagonizada por Brad Pitt que encierra algunas enseñanzas útiles para vendedores y emprendedores.

En esta película, basada en hechos reales, Brad Pitt interpreta el papel de Billy Beane,  gerente general del equipo de béisbol Oakland Athletics, un equipo sin buenos resultados en la liga durante años.

En la historia real, Billy Beane decidió relanzar al equipo con un sistema nunca antes visto, utilizando, en lugar del nivel de juego de los jugadores, sus estadísticas, con la idea de organizar un equipo equilibrado y mejor que la suma de individualidades.

Para este objetivo, se apoyó en un joven economista experto en estadística: Peter Brand ( interpretado por Jonah Hill).

Hay un momento de la película en el que Brad toma la decisión de cambiar radicalmente su equipo y opta por cambiar algunos de sus mejores jugadores por otros de equipos rivales.

Es ese el momento ( 1h 12 min de la película aprox.) en el que podrías ver una técnica de negociación agresiva pero que encierra una enseñanza que te puede ayudar en tu trabajo diario cada vez que te enfrentes a un cierre de ventas.

La técnica de cierre Moneyball

Te transcribo la conversación para que te hagas una idea de cómo ocurre paso a paso:

Brad, llega al pasillo de las oficinas y pide a la secretaria que le ponga con Ed Wave, responsable de otro equipo.

Brad entra en su oficina, llama a su asistente ( Jonah), y se sirve un café, como no, en taza alta.

Le pasan la llamada:

Ed, soy Billy,  “necesito reforzar la defensa”

y continúa: “Cambiaría a Giambi.” ( jugador estrella del equipo con gran futuro).

“¿en serio?”

“Sí, a quién tienes?”

“Mabry”

“De acuerdo.”, contesta Brad.

” ¿Por qué me parece que me estás robando la cartera?”

“Al revés, Giambi vale más que Mabri.”

“¿Que le pasa?” le pregunta extrañado.

“Nada…” contesta Brad, para a continuación ir directo al cierre de la negociación:

“De acuerdo entonces… ( pregunta de cierre), empezamos con el papeleo?

Breve silencio al otro lado de la línea.

“Ok”, contestan al otro lado del teléfono.

“Genial!”, contesta Brad Pitt, y automáticamente cuelga, mientras al otro lado del teléfono todavía continuaban la conversación.

Ante la sorpresa por el corte de comunicación, su ayudante le pregunta por qué había colgado si todavía seguían hablando al otro lado de la línea.

Brad le contesta sonriendo:

Cuando te responden lo que quieres, ¡cuelga!

 

Cómo puedes aprovechar esta idea en tu trabajo en ventas

No te aconsejo que lo repitas. Es un cierre de película!, pero encierra una enseñanza que puede ayudarte a conseguir más ventas, con mejores cierres.

Te explico por qué:

Cuando una venta se cierra, cuando tu cliente acepte tu oferta, es un momento crítico, en el que tienes que tener cuidado.

La venta puede estar hecha, pero sabes que en ocasiones el cliente puede echarse atrás con posterioridad, en ese momento o en días posteriores. Esto da mucha rabia.

Cuando cierres una venta, no des un paso atrás, y tampoco alargues demasiado tu conversaciòn con el cliente ( no tanto como Brad en la película, por supuesto).

En ocasiones después de producirse un cierre, por incomodidad o con la mejor intención de ser amable , puedes cometer el error de continuar hablando o retomar la argumentación, mencionando aspectos que desconcierten al cliente, le hagan repasar y replantearse su decisión.

Una vez que cierres una venta, mi consejo es que sólo hables lo necesario para aclarar cualquier idea que necesites sobre el uso del producto, su envío, la atención posterior, etc. Incluso puede ser positivo que hables de cualquier otro tema que tengas en común con el cliente, sin alargarte demasiado, pero nunca volver al argumento que te llevó a la venta.

Cuando tengas una venta hecha, asegúrate de no perderla, asegúrala, y no hagas nada que haga peligrar lo que has conseguido con un buen trabajo.

 

En la historia real, los nuevos fichajes que negoció el protagonista de la historia llevaron a su equipo a conseguir un récord histórico de 20 victorias consecutivas en la liga de beisbol de Estados Unidos.

Espero que su técnica de cierre, “la técnica Honeyball”, te ayude a tí, también, a conseguir tus propios records.

 

 

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Cómo vender más según el mejor vendedor del mundo: Joe Girard III

En este tercer artículo de la serie dedicada a Joe Girard, comparto contigo una de las claves lógicas del éxito de Joe Girard en la venta: la fidelización de clientes.

A lo largo de los años consiguió que el 70% de sus ventas las realizase a clientes o a familiares de clientes que ya le habían comprado un coche anteriormente ( es posible que muchos vendedores de coches vean una segunda compra muy lejana e improbable y descarten la estrategia de Girard).

Varias de las estrategias que puso en práctica tenían como finalidad mantenerse en el recuerdo, un recuerdo positivo, en la mente de sus clientes. Posiblemente su finalidad era doble: por un lado asegurarse clientes futuros y por otro conseguir la recomendación en el círculo de influencia de sus clientes.

Joe pensaba que el círculo de influencia de cada persona podía ser bastante grande.

En una ocasión preguntó a un cura en una ceremonia, cuantos amigos y conocidos creía él que podía tener una persona en promedio. Aquel cura le contestó que, por su experiencia a lo largo de los años con muchas familias, pensaba que podían ser unas 250 personas.

Joe, que buscaba permanentemente fórmulas para aumentar sus ventas y superar sus propios records, adaptó la ley de los 250  a su estrategia de trabajo, reforzando el servicio y la atención, consciente que, detrás de cada cliente satisfecho, podía haber una potencial recomendación en un ámbito potencial de unas 250 personas.

Lo cierto es que su estrategia dió buen resultado. Seguro que esta orientación le ayudó a convertirse en el record Guiness en ventas a nivel mundial.

Todos sabemos que cada cliente puede recomendarnos

Todos sabemos que esto es así, pero es posible que en el día a día lo olvidemos.

Cada persona que te compre o establezca contacto contigo es un potencial prescriptor de tus productos o servicios.

Si cuidas la atención y la satisfacción de tus clientes puedes conseguir la mejor publicidad que existe, la que se establece boca a boca entre personas conocidas, entre personas con confianza mutua, entre amigos y familiares, una publicidad mucho más efectiva y persuasiva que el mejor spot de publicidad.

Si buscas fórmulas que puedan ayudarte a conseguir aumentar tus ventas y conseguirlo con menos esfuerzo, recuerda esta ley, este principio.

Aunque no siempre lo aprecies, y a veces parezca que tu esfuerzo en dar una buena atención, un servicio profesional no da el resultado que esperas, continúa haciéndolo, y recuerda que cada cliente satisfecho tiene un entorno potencial para recomendarte de unas 250 personas!.

Imagen1

Es una idea de Joe Girard, considerado el mejor vendedor del mundo.

Ya está a la venta mi libro Las 5 Claves de la venta profesional, un método completo y sencillo para mejorar tus ventas. Tienes una vista previa gratuita aquí:

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