Lo que nunca debes hacer después de cerrar una venta

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Habrás leído decenas de veces en internet el mensaje de consuelo y motivación de que los fracasos te ayudan a mejorar, a empezar con más conocimiento una vez más.

Es mejor aprender al mismo tiempo que tienes éxito, porque el fracaso repetido te desgasta.

Dicen que las personas inteligentes aprenden de sus errores y las más brillantes aprenden de los errores de los demás, y de esa forma, los evitan.

Este artículo de hoy te ofrece un error que yo cometí hace mucho tiempo, mi intención es que tú aprendas sin necesidad de repetirlo.

En la venta hay errores que cometemos y que nunca descubrimos, errores que nos hacen perder ventas sin saber por qué, errores de estrategia de trabajo, de uso de nuestro tiempo, y otros muchos.

Y hay errores como el que te cuento hoy que son muy dolorosos porque nos damos perfecta cuenta, y nos hacen perder ventas cuando ya las habíamos cerrado.

En esas situaciones más que hacer algo bien, debes tener cuidado con no estropear lo que conseguiste con esfuerzo y habilidad.

Hay varias cosas que no debes hacer después de realizar una venta, una de ellas es la que me hizo perder una venta que me había costado mucho trabajo hace bastante tiempo. Te la cuento:

Un error que te puede hacer perder ventas:

Estaba trabajando a cien kilómetros de mi casa con mi compañero en Editorial Planeta. Teníamos reuniones cada hora aproximadamente en empresas de un gran polígono industrial: a la entrada, en el descanso, a la salida…a partir de ahí, íbamos buscando sobre la marcha alguna empresa que nos completase el día.

Había una empresa que se podía visitar a las 14 horas, en un cambio de turno, y nos venía bien porque era un horario en el que no teníamos demasiadas opciones en aquel lugar, sin embargo dudamos si hacerla o no. Habíamos ido tanto juntos como con otros compañeros y nunca habíamos conseguido vender nada. En aquel momento prácticamente la teníamos descartada.

Una cosa es ser positivo y otra muy distinta perder el tiempo una y otra vez. A veces lo mejor que se puede hacer es descansar o buscar otra posibilidad.

Como no localizamos otra opción, decidimos intentarlo con ímpetu ganador.

Visitamos la empresa, pedimos permiso al responsable, entregamos unas invitaciones con entusiasmo, y nos fuimos para volver minutos antes de las dos.

Antes de entrar en la empresa, mi compañero y yo nos conjuramos para conseguir, esta vez sí, una venta en aquel lugar imposible.

“Hoy lo conseguimos” repetíamos para motivarnos!

Me tocó a mi hacer la presentación, en aquel caso era una colección de naturaleza en dvd con un buen reproductor dvd de regalo.

La empresa tenía un cambio de turno de 3-4 empleados, creo recordar. Vinieron dos a la presentación y a los cinco minutos de empezar uno de ellos recibió una llamada y, disculpándose, se levantó y se fue…

El que quedaba, un hombre joven, de unos treinta años, de ojos claros inexpresivos, me miraba sin mucho entusiasmo.

Sin embargo, estábamos comprometidos con ese reto imposible. Queríamos vender no sólo por la comisión, sino también por la sensación de éxito que eso nos iba a dar ( mi compañero y yo nos premiábamos comprándonos algo cuando la semana era buena, de hecho aquella semana lo acabamos haciendo).

Total, que yo me concentré en mi presentación como si la vida me fuese en ello, puse toda mi energía, todo mi entusiasmo en cada palabra, en cada imagen que le mostré a aquel cliente, pensé en los documentales de Felix de la Fuente y los de Cousteau  que tanto me emocionaban de niño, y puse el alma en transmitirle emoción por los documentales que podría disfrutar en su casa con su familia en la nueva tecnología dvd, con parada de imagen perfecta…

Mi compañero me observaba al fondo, divertido, al ver la energía y entusiasmo que estaba empleando en aquella demostración, con una interpretación a la que no le tenía acostumbrado…

El cliente me miraba sin moverse, sin emoción aparente, atento a lo que le mostraba. Yo no podía saber si aquello le estaba interesando o no.

Al acabar le pregunté qué le había parecido. Movió la cabeza hacia un lado, elevó un poco un hombro, y cuando creí que iba a decir que no,  su respuesta fue positiva y cerramos la venta.

Salimos de allí eufóricos, no podíamos creerlo. Apuramos el paso, dimos la vuelta a la nave para recoger el coche en la parte de atrás, y cuando llegamos allí, recibimos la llamada de un jefe de ventas nacional desde Alicante.

“Qué tal cómo vais?” preguntó.

Nosotros, como si acabasemos de ganar un partido de fútbol, elevando un poco la voz, dijimos: Vendimos en la ITV!!!!, y justo en ese momento salió, por la puerta de atrás, el cliente que acaba de comprarnos.

Nos miró con la misma mirada inexpresiva de la presentación e hizo un gesto de fastidio. Aquella expresión no presagiaba nada bueno.

Cuando le llamé por la noche para pedirle la cuenta para la domiciliación de la cuota me dijo que lo había pensado mejor y había decidido no comprarnos.

Es muy posible que nuestra eufórica reacción en su empresa tuviese la culpa de su cambio de idea.

Mi consejo, hoy:

No hay nada malo en alegrarse de una venta, en ocasiones incluso al lado del cliente, siempre que la utilices para compartir con el cliente su buena decisión, pero nunca debes dar al cliente la sensación de que esa venta es un gran negocio para tí ni tampoco la impresión de que es una venta excepcional, un vendedor profesional debe mantener siempre la serenidad después de una venta, incluso después de su mejor venta.

Después de cerrar una venta debes tener cuidado con ciertos errores, uno de ellos es el que te describo hoy. Hay más. Te los explicaré en otros artículos de este blog o en persona si participas en alguno de mis cursos de venta.

Espero que te haya gustado y te sirva de ayuda. Si crees que puede ser útil a tus contactos, compártelo en tus redes sociales.

Muchas gracias.

Fernando Simón Marta

Formador en venta relacional efectiva.

www.ventarelacional.com

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Cómo vender más apoyándote en tu producto

 

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En varias ocasiones en este blog te hablé del interés de apoyarte en tu producto para conseguir ventas.

Los vendedores sentimos en muchas ocasiones la necesidad de ser protagonistas de la acción de venta, usando argumentos e intentando convencer con palabras a nuestros clientes de la conveniencia de comprar nuestro producto o servicio.

Lo cierto es que en muchos casos la propia prueba o demostración del producto, sea una moto, una prenda de ropa, un producto de limpieza, una pintura, etc , es suficiente para convencer al cliente y conseguir la venta. Tu papel en esos casos es justo conseguir llegar hasta el punto en el que se produce esa prueba. El resto del trabajo puede hacerlo tu producto.

En otro artículo te contaré los elementos esenciales para hacer una buena presentación o demostración, pero en este momento sólo quiero compartir contigo una historia real que te puede ayudar a aprovechar este principio para conseguir más ventas.

Esta es la historia:

En una convención de cristales de seguridad pidieron que subiera al escenario del salón de presentaciones al mejor vendedor de cristales irrompibles del año.

Este vendedor había superado con creces las cifras de ventas del segundo vendedor.

El vendedor subió al escenario e imagino que con una sonrisa nerviosa confesó su secreto:

” Pues creo que la razón por la que he conseguido estas ventas es porque me acerqué a cada cliente ofreciéndole una demostración de que nuestros cristales son irrompibles con una muestra de cristal y un martillo. Golpeé con fuerza la muestra de cristal en cada visita para demostrar a los clientes que nuestros cristales, de verdad, no se rompen. Esto les convencía lo suficiente como para comprarme.”

Los vendedores escucharon el sistema de este vendedor y salieron de la convención con la intención de aplicar la técnica que tan buen resultado le había dado a este compañero.

Como puedes imaginar, las ventas de ese producto subieron para todos los vendedores, sin embargo al año siguiente el vendedor de la idea siguió siendo el que mayor número de ventas había conseguido.

Una vez más tuvo el honor de subir al estrado para explicar sus ideas de venta. la expectación de sus compañeros entiendo que sería máxima.

¿Cual sería el secreto de este año? ¿que otra genial idea tendría este vendedor líder de ventas?

El vendedor subió al escenario y, sorprendido por la expectación que generaba lo que a él le parecería de sentido común, les confesó:

Bueno, este año he hecho básicamente lo mismo que el año anterior. El único cambio que he puesto en práctica, viendo que me daba mejor resultado, es que ahora dejo el martillo a los clientes para que golpeen el cristal y lo comprueben por ellos mismos.”

Así que la idea de hoy para mejorar tus ventas es:

“Deja que tus productos te ayuden a vender, a veces ellos venden “sólos”

 

Fernando Simón Marta

Especialista en venta relacional y productividad.

fernando@conalfombraroja.com

 

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Una buena demostración puede ayudarte a conseguir grandes ventas

6082448585_1565882616_bphoto credit: WanderingtheWorld (www.ChrisFord.com)  via photopin (license)

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Hace varios años conocí un ejemplo espectacular del poder que una prueba para conseguir una venta difícil.

Puedes conseguir confianza para vender, o puedes conseguir superconfianza. Superconfianza es la que consiguió transmitir un empresario industrial que conocí hace varios años.

La empresa,  fabricaba puertas y otras piezas para barcos y en ese momento estaba compitiendo con otros proveedores para conseguir vender sus puertas de seguridad interior a la marina australiana.

Durante una visita con el gerente por la enorme nave, en la que estábamos viendo las máquinas en las que estaban probando el lubricante que yo vendía, observé a lo lejos, en una esquina de la nave, una construcción rodeada por una cinta de “no pasar”, que me llamó la atención.

Le pregunté qué era aquello y él se acercó conmigo hasta aquella zona para explicarme.

Una demostración espectacular

Cuando llegamos allí vi una puerta de acero, de las que los barcos tienen para separar de forma estanca diferentes estancias, montada sobre un soporte vertical, con un brazo neumático que podía abrir y cerrar la puerta de forma automática ( al estilo de la que usa Ikea en sus tiendas para mostrar la resistencia de sus sillas flexibles).

El sistema de visagras que llevaba aquella puerta era novedoso y ellos necesitaban demostrar a los australianos que tenían una duración garantizada para la vida útil que la exigente marina de las antípodas exigía a sus proveedores.

El gerente me explicó amablemente cómo habían hecho la prueba, y me mostró un contador en el lateral que marcaba 250000 aperturas, con un sello de seguridad para garantizar que no se manipulaba el número de aperturas y cierres de la puerta.

Podían haber mostrado estadísticas, pruebas teóricas…apoyarse en su prestigio profesional, aportar ejemplos de otros trabajos…

Todo eso podría haber sido suficiente, pero ellos decidieron además, aportar una prueba extra, una prueba impactante, espectacular,  en un momento en el que cada venta tenía una enorme importancia para la superviviencia de las empresas de la zona.

Yo también tuve que hacer mi demostración

Como puedes imaginar, yo también tuve que hacer mi propia demostración.

Aunque el gerente de esta empresa confió en mis argumentos y en las pruebas técnicas que le mostré, y decidió comprarme un producto que no conocía, hicimos el pacto de que si no actuaba de la forma que yo le había contado, le devolvería el dinero.

En este caso tuve la suerte de que la demostración fue posterior a la venta, y como sabes, eso no es lo habitual, de hecho estoy agradecido a aquel gerente, porque confió en mí, y en la primera visita me compró 200 litros de un producto 3 veces más caro que el que él estaba utilizando.

Es seguro que si yo no hubiese ofrecido una prueba para demostrar mis palabras, ofreciéndole en caso contrario la devolución del dinero, no me habría comprado.

Probaron el producto en una máquina, durante varias semanas, resultó bien. Con el tiempo, lo incorporó a otras. Fue un buen cliente durante bastante tiempo.

Establecí una buena relación con aquel gerente, varias veces charlamos amigablemente, y recuerdo que me comentó en una ocasión que había cumplido muchos de los sueños que tenía desde joven, desde el desarrollo de su empresa, hasta el coche que tenía o los viajes en moto que había llegado a hacer con su mujer.

Consiguieron la venta!

Cuando volví por allí varios meses después de mi primera visita, en la que me enseñó la demostración de la puerta, me comentó sonriendo que habían conseguido el contrato de las puertas para los barcos australianos.

Me alegré mucho por ellos. Se lo merecían.

Es posible que la demostración de la puerta, esa demostración tan espectacular y convincente, les ayudase junto con otros muchos elementos, para conseguir ese valioso contrato.

Para mí, como vendedor, la demostración de la puerta no era sólo una buena prueba para que el cliente pudiese creer en ellos, era también una prueba de que se veían ganadores de ese contrato, y de que estaban dispuestos a luchar por ganarlo y cumplir su compromiso después.

Gracias a esa actitud y a ese esfuerzo, mi cliente seguía teniendo éxito, y podría seguir cumpliendo sueños.

El mensaje de este artículo es que si vendes productos que puedes demostrar, te preocupes de preparar buenas demostraciones, en las que quede claro el funcionamiento, la eficacia, el resultado de tu producto, y al mismo tiempo tu profesionalidad, esfuerzo y fe en tu producto y en tu profesión.

Los vendedores tenemos la costumbre de hablar y argumentar, y es necesario, pero en muchas ocasiones el mejor argumento es el que muestra el propio producto con tu demostración.

Por eso mi consejo de hoy es:

Apóyate, siempre que puedas, en buenas demostraciones, demostraciones impactantes y profesionales, y aumentarán tus ventas.

 

Fernando Simón Marta

fernandosimonventas@gmail.com

Formación en venta relacional y productividad

 

 

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Cómo vender más en Navidad ( y también el resto del año)

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El supersimpático Victor Kuppers dice en su famosa charla que somos el resultado de multiplicar nuestros conocimientos y habilidades por nuestra actitud, que la actitud es el valor que marca la diferencia entre los que destacan y los mediocres.

Estoy de acuerdo con la idea, y el relato de hoy tiene que ver con una lección de actitud que aprendí de un jefe de ventas, uno de los mejores de España, con el que tuve la oportunidad de aprender cuando trabajaba en Editorial Planeta.

Si lo pienso me doy cuenta de que cada vez que salí a trabajar con un gran vendedor, y tuve la suerte de presenciar trabajando a algunos de los mejores vendedores de España en la editorial, aprendí por encima de las técnicas, la actitud con la que desarrollaban su profesión.

Me llamaba la atención cada detalle, desde como trataban el material, la seguridad que tenían en sí mismos, o la forma en la que hablaban, mucho más que las palabras que decian.

El día que tuve la oportunidad de salir a vender con el jefe de ventas era un viernes muy cercano al día de Navidad, creo que quedaba menos de una semana. Pensaba que era un momento muy complicado para conseguir ventas, por la cantidad de gastos, compromisos y demás de esos días, y porque entendía que la mente de los clientes podía estar en cualquier otra cosa antes que en comprar una costosa colección de nuestra Editorial.

Me equivoqué. La historia que te voy a contar es una prueba de ello.

La lección que aprendí aquel día jamás la olvidé, y vuelve a mi recuerdo cada vez que me encuentro en una situación parecida.

La mañana que me dedicó el jefe de ventas empezó tarde, salimos de la oficina y aún nos acercamos a un concesionario donde le revisaron algo en el coche, con lo cual hasta las 10.30 no nos pusimos en carretera.

Hicimos bastantes kilómetros y al final llegamos a un colegio en el que no pudimos trabajar, no recuerdo el motivo. Total, que hacia las doce de la mañana yo veía como se esfumaban mis posibilidades de vender aquel día y de aprender de un profesional al que yo tenía mucha admiración.

Una de las cosas que más me llamaba la atención de este vendedor era lo meticuloso que era preparando sus presentaciones. Cuando salían nuevas colecciones la mayoría de los vendedores salíamos corriendo a presentarlas lo antes posible al mercado, pensando que la novedad nos ayudaría a vender. El sin embargo se encerraba con la colección en su casa estudiando sus posibilidades comerciales y elaborando un argumento y una presentación muy cuidada.

Cuando por fin empezaba a presentarla solía conseguir mejores resultados que los demás.

Una de las colecciones en las que era un experto era la famosa enciclopedia Larousse, colección principal de Editorial Planeta, que él llevaba vendiendo durante años con gran éxito en las diferentes versiones que se fueron sacando con el tiempo.

En aquel momento yo tenía mejores resultados con otro tipo de colecciones y por eso me interesaba mucho verle presentando este producto.

Como te comentaba, la mañana iba avanzando y casi no quedaba tiempo.

Tuvimos nuestra última opción  en un centro de salud que hacía tiempo  él no visitaba.

Llegamos a las 12.30, casi al limite, entramos y pude observar  su segura y relajada actitud, con su ropa elegante y su bufanda de cuadros alrededor del cuello.

Preguntó con una sonrisa al celador donde estaba la responsable médico, y el nos indicó su despacho.

La venta empezó desde ese primer contacto.

A pesar de que Editorial Planeta era una empresa reconocida por todo el mundo y líder en su sector, y de que los vendedores ganábamos muy bien la vida, no gozábamos de estatus dentro del mundo comercial, y en algunas ocasiones mis compañeros o yo habíamos sufrido los efectos de la desconsideración de algunas personas ante nuestras visitas, cuando no bromas o comentarios como “libritos”, o, Planeta, de qué planeta? … y cosas por el estilo.

Sin embargo, lo primero que verías en este profesional fue su seguridad y autoestima, y el  respeto que transmitía por su profesión y su empresa. Creo que fue el primer paso para conseguir el efecto que luego podrás conocer.

Nos acercamos a una puerta a pocos metros de allí,  y en su interior, en un pequeño despacho se encontraba la responsable médico, una mujer de unos cuarenta años, rubia, atractiva y elegante.

El se dirigió a ella con simpatía, se presentó con educación y le explicó el motivo de nuestra visita. Era una ocasión especial, una colección interesante que merecía la pena conocer…después le entregó una tarjeta con el regalo que les entregaríamos sólo por asistir unos minutos a la presentación. Le vendió también el regalo, una bonita pashmina que hacía juego con su jersey. La hizo reír y consiguió su complicidad.

-“Por favor, anima a tus compañeros a que asistan, merece mucho la pena” le dijo.

Aún no se había realizado la presentación y yo ya había aprendido mucho de cómo mejorar mis ventas. Observando cada detalle de su comportamiento: su manera de caminar, de hablar a cada persona, de dar valor a cada detalle, de transmitir una sensación profesional y de suscitar curiosidad y crear un ambiente propicio a la venta antes incluso de empezar a hablar.

Esto ocurrió hace más de quince años, y como ves, lo recuerdo con claridad, casi como si hubiese ocurrido ayer.

A las 13.30, creo recordar, preparamos la presentación en una sala de reuniones. Unos minutos después fueron llegando enfermeras, médicos, la responsable médico que nos había autorizado, el celador…asistió prácticamente todo el personal del centro.

Conseguir que acudiesen clientes era el primer reto que teníamos que conseguir en ese trabajo ( conseguir que te escuchen es siempre el primer paso en cualquier venta!).

Empezó la presentación con la misma convicción que en cualquier otro momento del año. No se sentía, como yo, condicionado por la época, las luces de la navidad en la calle ni nada por el estilo.

Realizó su famosa charla ( a grandes rasgos, siempre hacía la misma, con pequeñas adaptaciones a cada público.). Cada palabra estaba estudiada, cada comentario seguía un hilo conductor magistral para convencer, sorprender, e involucrar a los clientes y conseguir que hicieran un viaje desde el desinterés más absoluto hasta la inversión en la compra en poco más de quince minutos.

Alguna de las personas que nos escuchó aquel día ya tenía la enciclopedia Larousse, y la recomendaban a los demás: ” yo estudié la carrera con ella” dijo una enfermera” yo hice muchos trabajos con la Larousse en el instituto y aún la usan mis hijos…”  comentó otra.

Se creó un gran ambiente, animado por la emoción con la que él sabía presentar la obra.

El resultado de aquel día mágico fue que nos atendieron 8 personas, 3 compraron la enciclopedia Larousse e incluso una de ellas ya tenía una igual y la compró para regalársela a su hija por Navidad!

Yo no podía creerlo!

Salí de allí impresionado e incluso un poco avergonzado.

El día que yo creía que no era bueno, en el que daba por hecho que nadie quería comprar, pocos días antes de Navidad, con la mente en los regalos, los viajes, las fiestas…

Ese día, aprendí que cuando olvidas las excusas y los prejuicios, y mantienes tu mejor actitud,  puedes obtener los mejores resultados.

Así que esos días, cuando otros pongan excusas para dar lo mejor de ellos mismos, porque es lunes, o viernes, o principio o final de mes, o muy temprano o demasiado tarde, exige tu mejor esfuerzo, y es posible que consigas  grandes ventas cuando menos te lo esperes.

En la venta en muchos casos, conseguirás lo mejor cuando esperes lo mejor, y luches para merecerlo.

 

Fernando Simón Marta

Formador especialista en venta relacional y productividad.

fernandosimonventas@gmail.com

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Por qué la venta fácil te puede cambiar la vida

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Si haces tu venta más fácil a tus clientes, ellos te lo agradecerán…comprando más, estoy seguro de ello.

Esta es la idea de este artículo.

 

La dificultad para elegir está detrás de muchas ventas perdidas

¿Has visto alguna vez como tus clientes han decidido pensar mejor su compra cuando parecían interesados? ¿ En ocasiones te cuesta cerrar una venta y no sabes muy bien por qué?

Es posible que la dificultad para elegir esté detrás de esas situaciones, por eso es tan importante que entiendas cómo funciona este proceso.

Vender consiste, por encima de todo, en entender al cliente y conocer lo mejor posible cómo piensa y la manera en que toma decisiones.

Tus clientes necesitan que les facilites la elección

Si quieres vender algo, centra a tu cliente en pocas opciones.

Esa es la idea.

Es positivo tener opciones. Cuando dispones de gran variedad de productos o servicios, tienes más opciones de venta, es verdad.

Pero una cosa es disponer de productos para tener opciones de venta y otra cosa es conseguir cerrar una venta en el momento en que te interese hacerlo.

Por norma general, cuando presentas a un cliente un catálogo extenso de productos es positivo para la impresión que tenga de tu negocio. Sentirá que eres un buen proveedor, bien preparado.

El tema cambia si lo que quieres es vender algo en el momento que tú decides, o cerrar una venta. En ese caso, debes concretar los productos que le ofreces.

Si muestras a un cliente muchas opciones, sobre todo si la compra es compleja, tiene un valor elevado, si desconoce tus productos o servicios o está valorando también a tus competidores, casi te aseguro que no te va a comprar…al menos en ese momento.

Uno de los elementos que dificulta cualquier venta es el miedo a equivocarse, el miedo a tomar malas decisiones.

Cuando presentamos muchas opciones a nuestros clientes estamos provocando ese efecto. Les hacemos dudar, reciben demasiada información difícil de digerir y su reacción es absolutamente lógica: necesitan tiempo para pensarlo y valorar las distintas posibilidades que tienen ante ellos. Desgraciadamente, en muchos casos, las ventas que empiezan con una gran confusión, nunca llegan a producirse.

Esta idea es válida tanto si tienes una inmobiliaria, una tienda de deportes o de ropa, una agencia de viajes… o vendes a tus clientes cualquier otro producto o servicio.

Mi experiencia personal:

Durante años vendí productos técnicos a constructores e industrias. Manejaba un catálogo de más de cien referencias, y sin embargo conseguí hacer un gran número de ventas en la primera visita. Muchos de mis compañeros entendían que eso era casi imposible en ese sector. ¿ Cómo lo hice?

Pues evitando caer en el efecto que te comento en este artículo y centrando al cliente en una sola opción, o como mucho en dos.

Cuando me presentaba a un nuevo cliente, le mencionaba el tipo de productos que vendía, pero sólo como breve presentación ( el tiempo de tus clientes es muy valioso), le hacía algunas preguntas para calificar su situación, establecía una relación positiva con él e intentaba ganarme su confianza. Después, pasaba a presentarle un producto que me parecía idóneo para el o ella, en ocasiones le hacía una demostración de su funcionamiento y le planteaba la oferta comercial invitándole  a comprar.

Sé con seguridad que si en lugar de actuar así, les hubiese presentado un extenso catálogo, describiéndoles los distintos productos y formatos, mis ventas no llegarían ni a un 10% de lo que necesitaba conseguir.

Ademas de mi experiencia, seguramente la tuya y la de miles de vendedores en todo el mundo, hay un experimento muy interesante realizado en la Universidad de Stanford que demuestra la eficacia de mostrar pocas opciones a los clientes:

El experimento de la Universidad de Stanford

Sheena Ivengar es una investigadora norteamericana con una historia increíble. A pesar de quedarse ciega a los diez años por una extraña enfermedad, consiguió graduarse en la Universidad y ser hoy en día una autoridad mundial en temas relacionados con la toma de decisiones, autora de un libro muy interesante sobre este tema: “El arte de elegir“, uno de los más vendidos en Amazon en el área de márketing.

Cuando era estudiante de la universidad de Stanford, diseñó un sencillo experimento para esclarecer cómo se producen las tomas de decisión:

Sheena visitaba a menudo Draeger´s  una tienda con un surtido tan impresionante de productos de alimentación y delicatessen, que incluso recibía visitas de excursiones desde otras ciudades sólo por el placer de recorrer sus pasillos repletos de cientos de variedades de aceites, vinos, y otros muchos productos.

Tras entrevistarse con el dueño de la tienda, le preguntó si funcionaba bien presentar todas esas opciones. El gerente asintió apoyándose en la cantidad de gente que visitaba su tienda.

Para comprobarlo le propuso realizar en su tienda un experimento simple:

Para valorar el efecto del número de productos mostrados a los clientes sobre las ventas, decidió hacer una prueba con una cata de mermeladas:

Situaron en la tienda una mesa con muestras de mermelada, ofreciendo una prueba gratuita a los clientes que se acercaban. Cada x horas cambiaban la mesa de muestras entre una cargada de 24 sabores de todo tipo, eliminando las mermeladas más vendidas para evitar que los clientes se llevasen la que compraban habitualmente,

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y otra mesa con sólo 6 muestras de mermeladas que también estaban en la mesa de los 24 sabores:

 

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El resultado fue que se acercaban más clientes a probar mermelada de la mesa con más surtido, un 60% de los clientes, frente al 40% que lo hacía a la mesa con menos surtido.

Está claro que una mesa repleta de opciones nos puede atraer más para acercarnos, por sus variados colores y los sabores exóticos de algunas variedades.

Las estudiantes animaban a los clientes a probar todas las mermeladas que quisieran. De media probaban dos tipos.

Los clientes que probaban las mermeladas variadas se quedaban bastante tiempo, unos diez minutos, disfrutando de la experiencia, comentando con sus acompañantes las sensaciones y sabores que probaban. Finalmente muchos se iban con las manos vacías.

Sin embargo, los que se dirigieron a la mesa con pocas muestras parecían tener más claro que sabor les gustaba, lo probaban y en menos de un minuto se dirigían a la estantería a comprarlo.

El resultado fue sorprendente:

El 30% de los clientes que probaron la selección pequeña, decidieron comprar, frente a sólo el 3% que lo hizo después de probar la selección amplia de productos.

 

¿ Cual es el motivo?

Muchos estudios posteriores avalan que cuando a los clientes se les da a escoger entre 4 y 6 opciones se ven más inclinados a comprar que si les muestras 20-30.

Sin embargo el número depende del artículo. No es lo mismo escoger entre 50 títulos de música que entre 50 tipos de mp3, por ejemplo. La elección de la música es mucho más sencilla que la de los equipos tecnológicos.

Cuando nos fijamos concretamente en un atributo de un artículo también nos resulta más fácil escoger. Imagina que buscas prendas rojas, vaqueros grises o gafas de montura metálica. Tus propias preferencias te ayudan a simplificar la compra y también nos puede ayudar como vendedores a facilitar la compra a nuestros clientes.

Posiblemente en muchos casos la labor de un vendedor, más que la de convencer, es la de ayudar al cliente en el proceso de separar lo que no le interesa de lo que sí le gusta, para acercarse progresivamente hasta la meta final del producto que vaya como anillo al dedo.

4 Consejos para vender más simplificando la compra a tus clientes

Sheena Ivengar te ofrece 4 ideas que te pueden ayudar a mejorar tus ventas apoyándote en esta idea:

  1. “Cortar”: En muchos casos tener menos opciones aumenta las ventas. Cuando Steve Jobs volvió a Apple redujo sensiblemente los productos que vendía la compañía, disparando las ventas. Cuando H&S redujo su línea de champús de 26 a 15, aumentó un 10% sus ventas a nivel mundial.
  2. ” Concreta”: Si explicas a tus clientes los productos de una forma vívida, concreta, involucrando sus sentidos y su imaginación, aumentarán tus ventas. Por ejemplo, en un programa de ahorro de Ing para empleados, se les preguntó cómo mejorarían sus vidas si consiguiesen ahorrar más. El resultado fue que aumentaron las afiliaciones a los planes de ahorro un 20%.
  3. “Categoriza”: Cuando tengas muchos productos similares, facilita la compra haciendo categorías lógicas que simplifiquen el proceso. De la misma forma que una librería clasifica títulos en novedades, más vendidos, historia, biografías…tú puedes crear tus categorías en cualquier negocio, tienda, tienda online, inmobiliaria…lo que sea. Siempre que guíes a tu cliente en el proceso de compra conseguirás más ventas y mejor experiencia de cliente.
  4. “De lo sencillo a lo complejo, no al revés”: Está probado que cuando un cliente empieza haciendo elecciones fáciles para él, está más dispuesto a realizar elecciones progresivamente más complejas. Por ejemplo, en un buscador inmobiliario, lo primero realizar una búsqueda sencilla como ” comprar” o ” alquilar”, y posteriormente ir concretando las opciones de búsqueda, lo mismo ocurre con los viajes, o los configuradores de motos o tablas de surf. Sin embargo, ofrecer al cliente desde un principio muchas opciones muy concretas, suele agotarle y hacerle abandonar.

 

Uno de los principios de la venta relacional consiste en entender la venta como una forma de ayudar a tus clientes a tomar buenas decisiones.

Ponerte en el lugar de tus clientes y hacer la venta más fácil va a mejorar tu negocio, y espero que también tu vida, como te prometía en el titular del artículo.

Espero que así sea.

Fernando Simón Marta.

Especialista en márketing relacional y productividad comercial.

fernando@conalfombraroja.com

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Gracias!!

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El poder de la persistencia

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En este blog escribo normalmente sobre técnicas y principios que ayudan a vender.

Es muy importante conocer y dominar tu profesión, hacer bien cada paso en tu trabajo.

Sin embargo la diferencia entre las personas que tienen éxito y las que no, no suele estar sólo en el conocimiento que tengan de ese tipo de habilidades.

Aun siendo relevantes, creo que la diferencia en muchos casos está en la pasión por lo que haces, en la motivación que te lleve a trabajar cada día, y en la capacidad que tengas para aguantar en momentos difíciles, donde cualquiera desearía parar, a veces poner excusas, o incluso arrojar la toalla.

Admiramos a vendedores, empresarios, o deportistas exitosos por sus resultados, pero detrás de cada uno de ellos suele haber una historia de persistencia, de capacidad para levantarse cada vez, ante cada obstáculo, a veces ante dificultades de una dureza insoportable.

Hace tiempo conocí un poema de la escritora norteamericana Maya Angelou, me pareció muy inspirador.

Trata de la persistencia en circunstancias difíciles como las que tuvo que soportar el pueblo afroamericano en Estados Unidos a lo largo de la historia, del orgullo de resistir y la capacidad para levantarse.

Lo he encontrado en un vídeo de Serena Williams, en el que ella misma lo recita.

Creo que es un vídeo que merece la pena, por eso lo comparto contigo.

Espero que te guste:

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Como fijar prioridades y alcanzar tus objetivos

solo una cosa

 

Hay personas que consideran que ser productivo es hacer muchas cosas, aprovechar al máximo el tiempo, vivir concentrado y con cierto stress.

Lo cierto es que la productividad no tiene mucho que ver con eso.

Ser productivo consiste en conseguir resultados, avanzar en la dirección de tus objetivos, sean comerciales, de desarrollo personal, deportivos, etc, los que tú desees conseguir.

Para conseguir resultados valiosos debes determinar en cada momento qué es lo que debes hacer en función de su importancia y otras consideraciones.

Es decir, debes fijar prioridades.

En este post me gustaría ayudarte a fijar prioridades de verdad, de esas que te ayudan a dar pasos importantes en la consecución de tus objetivos.

En la fijación de prioridades te habrás encontrado en muchos manuales la técnica A, B, C, que clasifica las acciones en función de si son muy importantes (A), o poco (C). Este sistema te recomienda después que pongas subindices a las tareas y las ordenes dentro de cada grupo, obteniendo como resultado tareas A1 A2, etc.

Si sigues ese método encontrarás bastante confusión. Tu lista de tareas puede tener 15 o 20 cosas que hacer a lo largo del día y tendrás tareas de poca importancia pero que también tendrás que realizar, con lo que es fácil que acabes perdiendo el enfoque.

Por eso te planteo esta idea, la descubrí hace algunos meses. Me pareció genial, simple, definitiva.

Se trata de algo tan sencillo y fácil de recordar como hacerte una pregunta cada vez que quieras determinar tus auténticas prioridades. La pregunta mágica es esta:

Si mañana sólo pudiese hacer una cosa, una sola cosa. Si no pudiese irme a dormir sin llevarla a cabo, ¿qué sería?

La respuesta a esta pregunta es,con seguridad, tu prioridad número uno para el día siguiente.

Cuida especialmente la realización de esa tarea clave, asegúrate que pones todos los medios para que salga bien. Si lo haces cada día, conseguirás avance mucho mayor que tratando a todas las tareas por igual.

Puedes utilizar esta técnica tanto para escoger lo que debes hacer cada día, como para valorar la importancia que tenga cada tarea.

Una vez que contestes a esta pregunta puedes volver a formularla para la siguiente tarea. De esta forma tendrás una ayuda eficaz para establecer prioridades y avanzar de forma segura para alcanzar tus objetivos.

Termino este post recordándote la idea del principio: La productividad no consiste en hacer más, en muchos casos consiste en escoger y hacer menos, siempre que lo que decidas hacer, tenga el máximo valor.

Creo que la fórmula que te propongo, puede ayudarte a conseguir ese objetivo.

 

 

 

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Vende más con la técnica de cierre “Moneyball”

 

Moneyball es una película protagonizada por Brad Pitt que encierra algunas enseñanzas útiles para vendedores y emprendedores.

En esta película, basada en hechos reales, Brad Pitt interpreta el papel de Billy Beane,  gerente general del equipo de béisbol Oakland Athletics, un equipo sin buenos resultados en la liga durante años.

En la historia real, Billy Beane decidió relanzar al equipo con un sistema nunca antes visto, utilizando, en lugar del nivel de juego de los jugadores, sus estadísticas, con la idea de organizar un equipo equilibrado y mejor que la suma de individualidades.

Para este objetivo, se apoyó en un joven economista experto en estadística: Peter Brand ( interpretado por Jonah Hill).

Hay un momento de la película en el que Brad toma la decisión de cambiar radicalmente su equipo y opta por cambiar algunos de sus mejores jugadores por otros de equipos rivales.

Es ese el momento ( 1h 12 min de la película aprox.) en el que podrías ver una técnica de negociación agresiva pero que encierra una enseñanza que te puede ayudar en tu trabajo diario cada vez que te enfrentes a un cierre de ventas.

La técnica de cierre Moneyball

Te transcribo la conversación para que te hagas una idea de cómo ocurre paso a paso:

Brad, llega al pasillo de las oficinas y pide a la secretaria que le ponga con Ed Wave, responsable de otro equipo.

Brad entra en su oficina, llama a su asistente ( Jonah), y se sirve un café, como no, en taza alta.

Le pasan la llamada:

Ed, soy Billy,  “necesito reforzar la defensa”

y continúa: “Cambiaría a Giambi.” ( jugador estrella del equipo con gran futuro).

“¿en serio?”

“Sí, a quién tienes?”

“Mabry”

“De acuerdo.”, contesta Brad.

” ¿Por qué me parece que me estás robando la cartera?”

“Al revés, Giambi vale más que Mabri.”

“¿Que le pasa?” le pregunta extrañado.

“Nada…” contesta Brad, para a continuación ir directo al cierre de la negociación:

“De acuerdo entonces… ( pregunta de cierre), empezamos con el papeleo?

Breve silencio al otro lado de la línea.

“Ok”, contestan al otro lado del teléfono.

“Genial!”, contesta Brad Pitt, y automáticamente cuelga, mientras al otro lado del teléfono todavía continuaban la conversación.

Ante la sorpresa por el corte de comunicación, su ayudante le pregunta por qué había colgado si todavía seguían hablando al otro lado de la línea.

Brad le contesta sonriendo:

Cuando te responden lo que quieres, ¡cuelga!

 

Cómo puedes aprovechar esta idea en tu trabajo en ventas

No te aconsejo que lo repitas. Es un cierre de película!, pero encierra una enseñanza que puede ayudarte a conseguir más ventas, con mejores cierres.

Te explico por qué:

Cuando una venta se cierra, cuando tu cliente acepte tu oferta, es un momento crítico, en el que tienes que tener cuidado.

La venta puede estar hecha, pero sabes que en ocasiones el cliente puede echarse atrás con posterioridad, en ese momento o en días posteriores. Esto da mucha rabia.

Cuando cierres una venta, no des un paso atrás, y tampoco alargues demasiado tu conversaciòn con el cliente ( no tanto como Brad en la película, por supuesto).

En ocasiones después de producirse un cierre, por incomodidad o con la mejor intención de ser amable , puedes cometer el error de continuar hablando o retomar la argumentación, mencionando aspectos que desconcierten al cliente, le hagan repasar y replantearse su decisión.

Una vez que cierres una venta, mi consejo es que sólo hables lo necesario para aclarar cualquier idea que necesites sobre el uso del producto, su envío, la atención posterior, etc. Incluso puede ser positivo que hables de cualquier otro tema que tengas en común con el cliente, sin alargarte demasiado, pero nunca volver al argumento que te llevó a la venta.

Cuando tengas una venta hecha, asegúrate de no perderla, asegúrala, y no hagas nada que haga peligrar lo que has conseguido con un buen trabajo.

 

En la historia real, los nuevos fichajes que negoció el protagonista de la historia llevaron a su equipo a conseguir un récord histórico de 20 victorias consecutivas en la liga de beisbol de Estados Unidos.

Espero que su técnica de cierre, “la técnica Honeyball”, te ayude a tí, también, a conseguir tus propios records.

 

 

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Cómo vender más según el mejor vendedor del mundo: Joe Girard III

En este tercer artículo de la serie dedicada a Joe Girard, comparto contigo una de las claves lógicas del éxito de Joe Girard en la venta: la fidelización de clientes.

A lo largo de los años consiguió que el 70% de sus ventas las realizase a clientes o a familiares de clientes que ya le habían comprado un coche anteriormente ( es posible que muchos vendedores de coches vean una segunda compra muy lejana e improbable y descarten la estrategia de Girard).

Varias de las estrategias que puso en práctica tenían como finalidad mantenerse en el recuerdo, un recuerdo positivo, en la mente de sus clientes. Posiblemente su finalidad era doble: por un lado asegurarse clientes futuros y por otro conseguir la recomendación en el círculo de influencia de sus clientes.

Joe pensaba que el círculo de influencia de cada persona podía ser bastante grande.

En una ocasión preguntó a un cura en una ceremonia, cuantos amigos y conocidos creía él que podía tener una persona en promedio. Aquel cura le contestó que, por su experiencia a lo largo de los años con muchas familias, pensaba que podían ser unas 250 personas.

Joe, que buscaba permanentemente fórmulas para aumentar sus ventas y superar sus propios records, adaptó la ley de los 250  a su estrategia de trabajo, reforzando el servicio y la atención, consciente que, detrás de cada cliente satisfecho, podía haber una potencial recomendación en un ámbito potencial de unas 250 personas.

Lo cierto es que su estrategia dió buen resultado. Seguro que esta orientación le ayudó a convertirse en el record Guiness en ventas a nivel mundial.

Todos sabemos que cada cliente puede recomendarnos

Todos sabemos que esto es así, pero es posible que en el día a día lo olvidemos.

Cada persona que te compre o establezca contacto contigo es un potencial prescriptor de tus productos o servicios.

Si cuidas la atención y la satisfacción de tus clientes puedes conseguir la mejor publicidad que existe, la que se establece boca a boca entre personas conocidas, entre personas con confianza mutua, entre amigos y familiares, una publicidad mucho más efectiva y persuasiva que el mejor spot de publicidad.

Si buscas fórmulas que puedan ayudarte a conseguir aumentar tus ventas y conseguirlo con menos esfuerzo, recuerda esta ley, este principio.

Aunque no siempre lo aprecies, y a veces parezca que tu esfuerzo en dar una buena atención, un servicio profesional no da el resultado que esperas, continúa haciéndolo, y recuerda que cada cliente satisfecho tiene un entorno potencial para recomendarte de unas 250 personas!.

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Es una idea de Joe Girard, considerado el mejor vendedor del mundo.

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Consigue más ventas aprendiendo de tus clientes

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Hay cientos de ideas que pueden ayudarte a mejorar tus ventas.

Hoy quiero compartir contigo una que puede darle un impulso definitivo a tu carrera.

En mi caso la puse en práctica por necesidad. Tuvo su origen en dificultades que tuve que pasar, y en la falta de medios a mi alcance.

Como te habrá ocurrido a tí en muchos casos, una mala noticia acabó convirtiéndose en una oportunidad para mí.

Te cuento cómo empecé a aplicar de forma sistemática una técnica para mejorar mis ventas.

Cómo empecé a aprender de mis clientes

Hace tiempo me ocurrió algo que me obligó a aprender de mis clientes. Quiero compartir esa historia contigo:

Hace años yo vendía productos químicos para el mundo de la construcción.

En la venta técnica el conocimiento del producto y sus aplicaciones es vital y en muchas ocasiones la venta se gana gracias a ese conocimiento.

En una ocasión cenando con el Director Comercial de la empresa en la que trabajaba le pregunté cómo podía hacer para aprender más, si se iban a hacer cursos, o cómo podía aprender más por mi cuenta.

El contestó que era difícil hacer una formación, reunir a todos los vendedores dispersos por toda España, había muchos productos y muy diferentes competidores…

Zanjó la conversación y me recomendó algo que en aquel momento no me pareció una buena solución:

Aprende de tus clientes”, me dijo.

En un primer momento me desanimó su desinterés. Yo sabía que la formación se transformaría en ventas para la empresa, pero no tenía otra opción que aprender por mi cuenta.

Busqué todas las fuentes que pude para aprender, a través de compañeros veteranos, revistas especializadas, manuales de la competencia…y además, siguiendo su consejo, amplié mis consultas y preguntas a mis clientes, para aprender de ellos.

Recuerdo por ejemplo que en aquella época yo tenía mucho interés en vender una pintura anticondensación.

Un día en una obra cerca de una playa, visité a un constructor que todavía no era cliente. Una vez más, no conseguí venderle nada, sin embargo quise aprovechar la visita para aprender de él, era un buen profesional, así que le expliqué en que consistía mi producto, el efecto que hacía, cómo se aplicaba y demás.

Le pregunté si le parecía un producto útil, en general, si le veía posibilidades.

Entonces él empezó a explicarme los problemas de condensación en las obras de nuestra zona. Recuerdo que me dibujó en el suelo de arena frente a un chalet en construcción una vivienda con los ángulos y vigas donde él consideraba que era necesario mi producto, me aseguró que existía el problema y que no era fácil prevenirlo al 100%.

Alguien le llamó por teléfono, le esperaba en un restaurante para comer. El le dijo que aún tardaba unos minutos, y siguió explicándome con paciencia los entresijos de los problemas de condensación.

Después me dió el teléfono de un proveedor suyo que podía tener interés en ese producto que yo vendía. Ese proveedor con el tiempo, fue uno de mis mejores clientes.

Gracias a su enseñanza práctica y sus consejos por fin conseguí romper el hielo con mis primeras ventas y con el tiempo, conseguí vender mucho ese producto a muchos clientes, con buenos resultados para ellos.

Varios de mis competidores tenían un producto similar al mío. Apenas lo vendían.

Ellos empezaron a intentarlo tarde, cuando tras mucho esfuerzo conseguí que muchos clientes tuviesen buenos resultados durante varios años utilizando  mi producto.

Un sistema de aprendizaje en venta que puedes usar en cualquier sector

Este sistema que te explico lo utilicé con más clientes y en todos los sectores en los que he trabajado.

En ocasiones tuve clientes de referencia para algunos productos, con los que tenía más confianza para hacerles preguntas, acompañarles en su trabajo, ver cómo utilizaban los productos, escuchando sus ideas  y preocupaciones. Muchas veces comparé con ellos mis productos con los de empresas competidoras o les pregunté que era lo que les gustaba y lo que no de cada uno.

Recuerdo muchas de las conversaciones que tuve con ellos. En muchos casos, casi siempre, elaboré mis argumentaciones apoyándome en sus observaciones y comentarios.

Las ventajas de este sistema

Hay vendedores que se plantean su trabajo como una batalla en la que deben vencer, imponer sus ideas y criterios, su forma de hacer las cosas, sus gustos…

Es difícil vender con esa idea.

Imagina lo que siente un cliente cuando te acercas a él intentando vencerle, doblegarle.

Creo que tiene más sentido una visión más amistosa, más humilde.

Aprender de los clientes tiene que ver con esta segunda visión.

Requiere esfuerzo, paciencia y empatía.

Pero tiene su premio, porque en la carrera de las ventas, las calificaciones las ponen los clientes.

Por eso mi consejo es que te apoyes en ellos, como maestros.

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